Обучение страховых агентов и финансовых консультантов

от 10 000 до 100 000  ₽

НСЖ - это  программа, которая нужна каждому человеку. Это мое устойчивое мнение. В моей семье 10 таких программ!

На самом деле, только кажется, что стать страховым агентом или брокером очень просто, действительно высокопрофессиональных специалистов на рынке — единицы.

В данном курсе мы разберем все тонкости страхового бизнеса и стороны работы финансового консультанта, а также проанализируете перспективы и возможности   собственного роста.

Этот тренинг для вас, если вы: 

страховой консультант
финансовый консультант
руководитель группы агентов

В результате обучения вы: 

будете уметь выявлять незакрытые финансовые вопросы клиента и предлагать соответствующие варианты решения;

получите знания о технологии предложения страховых продуктов и всех этапах, в том числе и подготовительном;

узнаете технику работы с аргументами и убеждениями, а также стереотипами клиентов;

сможете грамотно и квалифицированно отвечать на типичные возражения клиента;

научитесь получать необходимое количество рекомендаций для работы;

узнаете, как создавать доверительные отношения с клиентом, совершать постпродажное обслуживание и cross-sales.

Программа:

Рынок страховых услуг

• История страхования
• Страхование в России и его особенности
• Концепция эффективных продаж в страховании
• Личностные характеристики успешных менеджеров по страхованию, ограничения и преимущества этой профессии
• Процесс продажи. «Лестница» к успеху и основные ее законы
• Закон о страховании и 48 ГК РФ. Терминология
• Практикум: Кейс «Какие 10 основных личностных и профессиональных характеристик присущи успешному финансовому консультанту. Поиск собственных сильных качеств».

Назначение встречи по телефону

• Особенности телефонных коммуникаций как средства передачи информации
• Невербальные аспекты коммуникации, их особое значение в продаже страховых услуг
• Основные фразы–клише при телефонном звонке
• Особенности получения и использования рекомендаций
• Формат телефонного разговора, телефонной презентации, техника работы с телефонными возражениями
• Договоренность о личной встрече и времени, как первый шаг к сближению с клиентом
• Практикум: Упражнение «Создание собственного скрипта телефонного звонка для назначения встречи».

Психологический настрой и подготовка к встрече

• Первые 60 секунд. Эффект первого впечатления, обмен визитками, визуальный контакт и его составляющие
• Психологические законы коммуникации. Особенности установления контакта в конкурентной среде
• Работа со стрессом и самоконтроль. Контроль своего эмоционального состояния, как избежать «эффекта выгорания»
• Уверенность как путь к успеху и большим доходам. Технология обретения и удержания новых знакомых. Лояльность к компании и уверенность  в ее услугах, как необходимое условие успешного финансового консультанта
• Создание собственного имиджа и этика делового общения
• «Принцип фломастера» как основной закон обучения, или «правило естественного поведения»
• Практикум: Упражнение «Идеальный образ финансового консультанта».

Планирование первой встречи и ее проведение

• Всё о компании, или «папка для презентаций». Что в ней должно быть, и почему
• Презентация себя и компании. Формат для телефона и для личной встречи
• Всё о клиенте или карта продаж. Где и как искать информацию о клиенте
• Психотипы клиентов и клиентское досье
• Зачем и как правильно спланировать свою работу. Последний «штрих» перед контактом
• Подготовка всех необходимых документов для работы с выбранным целевым сегментом
• Базовая, или формальная, презентация
• Сбор информации, уточнение потребностей клиента
• Основные виды потребностей по Маслоу и как это работает в бизнесе
• Технология расспроса и виды вопросов. Правила слушания
• Подведение промежуточных итогов и достижение согласия
• Целевая презентация страховых услуг. Потребности — предложение — выгоды
• Коммерческое предложение. Разработка формата
• Пробное завершение сделки
• Практикум: Упражнение «Написание собственного скрипта «Разговор при продаже страховых услуг».

Возражения и вопросы клиентов

• Причины возражений клиентов и всегда ли это плохой результат встречи
• Как психологически надо воспринимать возражения
• Типичные возражения — «Мне не надо или не интересно», «Нет денег», «Я не верю в страхование»,  «Я уже застрахован» и т.д.
• Цикл работы с возражениями, как расстаться в дружеских отношениях с клиентом, даже при незавершенной сделке
• Методы работы с возражениями – «Метод малых цифр», «А еще?», «С чем сравниваете?», «Принцип Бумеранга», «Метод Нельсона» и т.д.
• В какой момент обсуждать цену и делать ее более привлекательной
• Альтернативные варианты предложения. Грамотное использование альтернатив
• Практикум: Упражнение «Создание списка актуальных вариантов возражений и предложение ответов к ним».

Завершение встречи

• Методы завершения сделки или как не «передавить» клиента и  подвести к принятию конкретного решения
• Структурирование дальнейших шагов взаимодействия при различных исходах
• Получение рекомендаций и создание цикла теплых контактов
• Техника передачи заказчика от продавца исполнителю страховой услуги
• Что и как нужно делать, чтобы клиент стал постоянным и лояльным к компании

Постпродажное сопровождение

• Особенности этапа послепродажных контактов
• Как работать с теплой базой
• Формат ведения электронной базы данных
• Перекрестные продажи как результат качественной первой встречи и доверительных отношений с клиентом

Преимущества:

Уменя за плечами успешный опыт личных продаж НСЖ и ИСЖ, успешный опыт обучения страховых агентов в компании Росгосстрах Жизнь, поэтому я точно понимаю чему учить, и как учить этой профессии. 

Опыт:

Практический опыт управления бизнесом — 17 лет. Опыт профессиональной деятельности включает: многолетнюю работу в сфере HR и  продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера таких компаний как Совкомбанк, Росгосстрах Жизнь, Эльдорадо, М-Видео. Положительный опыт организации собственного бизнеса (компании ЧОП, сыскное агентство, тренинговая компания). Опыт руководящей работы: работа Директором по персоналу в крупных компаниях и холдингах (более 10 лет).  Имею 8-летний опыт проведения оценки профессиональных компетенций руководителей (ассессмент центры), которые прошли более 1500 человек. Имею авторские методики и тренинговые программы для отделов продаж, служб персонала и для собственников бизнеса, где прошли обучение и получили консультации более 3000 человек в 27 городах страны. Вырастила 48 успешных ТОП-менеджеров и владельцев компаний.

Ресурсы:

1. я мобильна, а занчит могу приехать в любой город

2. у меня большой опыт в продажах и в тренерстве

3. провожу обучение в формате онлайн и офлайн