Семинар-тренинг «Быстрый подъем продаж риэлторских организаций»

Часто клиент не понимает: «За что риэлторы получают ТАКИЕ деньги?»
На что риэлтор сетует: «клиент некультурный, его нужно просвещать и убеждать в необходимости наших услуг…».
Или клиент «держится до последнего»: «Буду сам искать варианты, сам оформлять документы, только к риэлторам не пойду - обманут…».
На что риэлтор разводит руками: «Рынок испорчен непрофессиональными конкурентами…».
Но даже когда клиент готов воспользоваться риэлторскими услугами, то действует традиционно:
Спрашивает у друзей «телефон знакомого агента» или снимает трубку и начинает обзванивать все объявления подряд.
И в итоге выбирает тех, у кого уже есть рекомендации или тех, кто предложит более низкую цену.
А если риэлторов в городе много, и даже если вы уверены в высоком качестве своих услуг, то из большого количества звонков на встречи соглашается лишь малая часть клиентов.
А до сделки доходит и того меньше…

• Почему агентства недвижимости теряют клиентов?
• Как сделать услугу понятной и заранее снять вопрос: «За что я должен платить ТАКИЕ деньги?»
• Возможно ли довести НАМНОГО БОЛЬШЕ клиентов до личной встречи и повысить количество сделок и объем продаж?

Ответам на эти вопросы посвящен семинар-тренинг:

«Быстрый подъем продаж риэлторских организаций».
   
Программа:

Модуль «Маркетинговые технологии для риэлторской организации».

1. Особенности продаж риэлторских услуг на конкурентном рынке, в маленьком городе, во время кризиса.
2. Ваше позиционирование.
- Что на самом деле продает риэлтор: объект недвижимости или услугу? Стоимость неверного ответа на этот вопрос.
- Как прозрачно «спозиционировать» услугу? Как снять вопрос (возмущение): «За что агенты берут ТАКИЕ деньги?»
- Доверие – важнейший ресурс  для продажи сложных, дорогих и «неочевидных» услуг. Что сделать для установления и укрепления доверия?
3. Отстройка от конкурентов. Ваши отличия на маленьком рынке. Как найти свои УТП (уникальные торговые преимущества) и использовать их для продвижения?
4. ЦДК – Цепочка действий клиента агентства недвижимости. N шагов клиента к вашей кассе.
- Где агент по недвижимости регулярно теряет клиентов?
- Основные страхи, возражения и «возмущенные вопросы» клиентов. Как их находить и использовать для подъема продаж?
- Основные страхи, возражения и «возмущенные вопросы» собственников объектов недвижимости. Как их находить и использовать для подъема продаж?
5. Малобюджетные рекламные акции для риэлторских организаций. Как малыми затратами привлечь больше клиентов? Практические примеры успешного применения малобюджетного маркетинга в риэлторском бизнесе.
6. Методы удержания клиентов. Как сделать, чтобы клиент не только остался доволен сам вашими услугами, но и начал рекомендовать их своим близким и знакомым, превратившись в вашего рекламного представителя.

Модуль «Личная эффективность риэлтора»

1. Планирование и создание ПОТОКА контактов как важнейший ресурс увеличения продаж.
- Как использовать законы статистики и «случайности»  для подъема продаж.
- Сколько контактов с потенциальными Клиентами в день НА САМОМ ДЕЛЕ может делать менеджер по продаже недвижимости.
2. Как продавать на входящих звонках.
- Как сделать, чтобы клиент «не сорвался с крючка» и остался здесь, несмотря на более высокие цены на услуги, чем у конкурентов?
- Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
- Почему на самом деле НЕ НАДО представляться лично в первые секунды разговора?
- Как познакомиться с Клиентом по имени?
- Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы Клиента вредят продажам?
- «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
- Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
- Чем «купить» время и внимание клиента?
- Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
- Как сформулировать УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно?
- Как продавать ненавязчиво, не предлагая ничего напрямую?
- Как сделать, чтобы Клиент «забыл» о цене и сосредоточился на мыслях о ценности предложения?
- Как профилактировать возражения?
- Как смягчить «ценовой удар»?
- Как грамотно назначить показ и встречу в офисе? Как «дожать» Клиента по телефону?
3. Тайм-менеджмент риэлтора.
Оптимальное расписание рабочего дня и недели для повышения продаж.

Преимущества:

– по продажам (рейтинг SalesPortal.ru)
– по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru).

Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv. 

Владелец селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ, выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог.   

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Продажи и маркетинг-2015 и 2016, B2B Summit,  Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина) и многих других. 

Ведущий передачи об умных продажах “Без скидок” на MediaMetriсs.tv. 

Учредитель Клуба «ПОНАЕХАЛИ», Москва. 

Автор публикаций на тему управления продажами и маркетингом в журналах «Управление сбытом», «Управление продажами», «Московский клуб предпринимателей», «Art of Sales» (Украина), а также, на интернет-порталах:  E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников» и др. 

С 1995 года в активных продажах (вет. препараты, продукты питания, рекламные и туристические услуги, event-услуги, рекрутинг, обучение и консалтинг, СМИ, реклама, электротехническая продукция, кабель, стройматериалы, оборудование для грузовых автосервисов, каркасные малоэтажные дома, элитные квартиры, меховые изделия, туризм, риэлторская деятельность, провайдеры интернет и кабельного ТВ, банковские услуги и др. 

Около 70 успешных проектов по оптимизации и постановке отделов продаж: подбор, оценка и замена персонала, маркетинговые исследования, разработка корпоративных книг продаж, постановка стандартов работы, внедрение новых зарплат, аутсорсинг продаж, обучение персонала и руководителей и т.п.

Опыт:

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж.

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. директора УКС «Авитек» (Киров). 

Ведущий указал на многие минусы в нашей работе и организации деятельности, узнал много нового в своей работе, таких мероприятий у нас очень мало, легкое, непринужденное преподношение информации

Рудин Артем Владимирович, АН «ГородФВ», управляющий 

Спасибо вам большое за чуткость и профессионализм, теплый подход и легкость во взаимопонимании. Я получила эстетическое удовольствие от вашей лекции. Недостатков нет!!! Приезжайте к нам чаще.

Балдакова Надежда, город-ДВ, риэлтор

Ресурсы:

1. Опыт и кейсы.

2. Профессиональная методика и системный подход к решению задачи.

3. Коллектив.

Условия сотрудничества:

Тренинг/семинар/коучинг/консультация/лекция