Результативные продажи для администраторов фитнесс-центра

по договоренности

Цель тренинга:

1. Развитие навыков телефонных продаж и умения определять потребности клиента при телефонном общении.
2. Отработка навыка продаж при личном контакте. 

Задачи тренинга:

• Отработать действенные приемы и технологии продаж по телефону.
• Развить навыки установления контакта, выявления потребности, презентации услуг и преимуществ сотрудничества с компанией, работы с возражениями в продажах. 

Результаты тренинга:

• Участники осваивают профессиональные приемы работы с клиентом и готовятся к внедрению их в свою реальную практику продаж.
• Осваивают приемы, которые позволяют произвести на клиента профессиональное впечатление, заработать его доверие.
• Умеют уверенно реагировать и грамотно отвечать на типовые и нестандартные возражения со стороны клиентов.

Программа тренинга: 

1. Конструктивная позиция в продажах:

•          Особенности восприятия и передачи информации по телефону.

•          Как проявить заботу о  клиенте при телефонном и личном общении. 

2. Установление контакта с клиентом:

•          Техники установления контакта: обращение по имени, подстройка под звучание речи, подчеркивание значимости клиента и т.д.

•          Как «зацепить» того, кто хочет «просто узнать». 

3. Выявление потребностей: 

•          Типы вопросов: открытые, закрытые,  направленные вопросы.  Как продать услугу с помощью вопросов, как сформировать доверительное отношение клиента к себе с помощью вопросов. 

4. Презентация услуг  и компании:

•          Как убедительно показать преимущества приобретения клубной карты

•          Как общаться с клиентом на «языке выгод», связав потребности и пользой, которую получит клиента, покупая услуги компании. 

5. Грамотная работа с возражениями:

•          Причины возражений клиента. Принципы и способы работы с возражениями.

6. Завершение продажи

•          Способы закрепления договоренностей с клиентом (итоговых и промежуточных).

•          Завершение разговора с клиентом, создание условий для следующей встречи, визита. 

Методы и формы работы: мини лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений.

Варианты организации обучения:

1)    Аудиторный тренинг «Результативные продажи» 9 астрономических часов, 3 дня с 10.00 до 13.00. 

2)    Комплексное обучение: аудиторный тренинг и обучение на рабочем месте.

• Аудиторный тренинг «Результативные продажи» 8 астрономических часов, 2 дня с 10.00 до 14.00.
• Обучение на рабочем месте «Продажи за стойкой» по 1,5 часа с каждым администратором (отработка тренингового материала в телефонных звонках и личном общении с реальными клиентами; обобщение пройденного материал и разработка индивидуального плана развития сотрудника). 

3)    Комплексное обучение: аудиторный тренинг, обучение на рабочем месте и посттренинговое закрепление навыка.

• Аудиторный тренинг «Результативные продажи» 8 астрономических часов, 2 дня с 10.00 до 14.00.
• Обучение на рабочем месте «Продажи за стойкой» с каждым администратором по 1,5 часа с каждым администратором (отработка тренингового материала в телефонных звонках и личном общении с реальными клиентами; обобщение пройденного материал и разработка индивидуального плана развития сотрудника).

Индивидуальная работа по 1 часу  с каждым администратором через 2-3 недели после основного обучения (слушаем записи звонков, корректируем индивидуальный план развития навыка для каждого сотрудника)