Развитие навыков эффективного взаимодействия с Клиентом при продаже услуг страхования

по договоренности

Программа была разработана по запросу руководителя операционного офиса в связи со спадом продаж Услуг Страхования. Адаптирована под потребности региона (г. Астрахань и Астраханская область). Прошла апробацию и получила позитивные отзывы как от участников программы, так и от руководителя операционного офиса и ведущих менеджеров Отдела продаж. 

Преимущество программы в том, что работа с участниками строиться с учетом личностного подхода к выявлению восприятия Услуг страхования и осознания их значимости для себя лично, как для Клиента, а затем для себя с позиции Продавца, на основе отработки технологий продаж.

Ведущий и разработчик программы Рудякова О.Н. имеет опыт работы в ООО "Росгосстрах-Юг" в качестве бизнес-тренера, где обучала продажам УС по линии Жизнь, а также опыт работы в ЗАО "Банк Русский Стандарт", где  обучала продаже УС как дополнительных услуг  сотрудников розничной сети. 

Цель:

Развитие навыков взаимодействия с Клиентом, способствующих эффективному проведению продажи Услуг Страхования.  

Задачи тренинга: 

1. Сформировать представление об эффективном процессе продажи УС у менеджеров.
2. Отработать  коммуникативные навыки в процессе взаимодействия с Клиентом при продаже Услуг страхования. 
3. Развивать умение презентовать УС с учетом выявленных потребностей Клиента. 
4. Развивать навыки работы с возражениями и сомнениями Клиента.   

В результате обучения участники тренинга получат:

1. Приемы установления и поддержания позитивного контакта с Клиентами (вербальные, невербальные и паравербальные (интонационные).
2. Технология выявления потребностей  Клиента.
3. Технология построения презентации с учетом Выгод для Клиента.
4. Технология отработки возражений и сомнений Клиента.

Оборудование:

бейджи для участников, маркеры, листы формата А3, на листе формата А1 нарисован контур зонтика и контуры горошин из цветной бумаги, бумага для  флипчарта, карточки для проведения упражнений «Убеждения по кругу », «Ролевые ситуации», анкеты обратной связи, игрушка-символ.

Целевая аудитория: менеджеры по привлечению Клиентов.

Количество участников: до 10 человек в группе.

Ориентировочное время: 8 часов (1 день).

Структура тренинга:

1 блок: открытие тренинга. Знакомство. Презентация программы тренером. Сбор ожиданий. введение правил. Разминка.

2 блок: Выявление отношения к Услугам страхования у участников тренинга, формирование мотивации на позитивное восприятие данной услуги. Фасилитация. Мини-лекция. Модерация.

3 блок 1 часть: Этапы продаж и Услуги  страхования. Выявление потребностей Клиента, формирование потребности в УС. Разминка. Моделирование ситуаций для выяснения уже имеющихся навыков по выявлению потребностей у клиента. Мини-лекция. Упражнение на отработку навыка. Перерыв на обед.

3 блок 2 часть: Этапы продаж и Услуги страхования. Работа с презентацией. Разминка. Упражнения на выявление навыков презентации. мини-лекция. Упражнение на отработку навыков презентации.

3 блок 3 часть: Этапы продаж и УС. Работа с возражениями. Упражнения на выявление навыков отработки возражений. мини-лекция.   Упражнения на  отработку возражений.

4 блок: подведение итогов тренинга. Мини-диагностика посредством метафоры. Анкеты обратной связи.