Тренинг по разрешению сомнений и возражений покупателей аптеки

Ключевые вопросы программы обучения:

• Как значительно повысить убедительности и эффективность своей аргументации?
• Каковы причины появления возражений и сомнений? В чем их отличия?
• Как снять возражения и сомнения у покупателя в процессе его убеждения?

Цель – получить знания, которые помогут:

• Повысить эффективность процесса убеждения покупателей
• Повысить уровень своего влияния и убеждения
• Разрешать сомнения и возражения покупателей

Процесс:

• Программа обучения будет разработана по потребности и задачи заказчика
• Предварительная программа включает три модуля:
  • Преодоление возражений
  • Разрешение сомнений
• Соотношение практики и теории – 70/30
  • Отработка на гипотетических ситуациях
  • Отработка на реальных кейсах

В результате участники получат:

• Технологии эффективного взаимодействия с покупателями
• Технологии убедительной аргументации
• Технологии эффективного разрешения сомнений и возражений покупателей

Краткое содержание программы тренинга

ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ «ТЕХНОЛОГИИ РАЗРЕШЕНИЯ СОМНЕНИЙ И ВОЗРАЖЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ»

Цель: понять причины и классификацию возражений, освоить технологии работы с сомнениями и возражениями покупателей

Почему покупатели откладывают или отказываются от, казалось бы, решенных покупок? Что такое возражения и сомнения покупателей? Как их снять и подтолкнуть покупателей к принятию решения?

Раздел 1. Возражения покупателей

• Практическое задание «Пул основных возражений». Цель – сформировать список ключевых возражений, с которыми сталкиваются участники
• Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у покупателей
• Предотвращение возражений, а не работа с ними
• Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними
• Классификация и причины возражений – четыре ключевых барьера
• Две основные составляющие возражений: эмоциональная и рациональная
• Мотивы, корневые причины возражений
• Технология работы с возражениями «5П». Обсуждение и анализ актуальных примеров
• «Эмпатия и Присоединение» - ключевые техники работы с эмоциональной составляющей возражений
• Практическое задание «Эмоциональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
• «Прояснение и Переформулирование» - ключевые технологии работы с рациональной составляющей возражений и значительно усиливающие дальнейшую аргументацию
• Практическое задание «Рациональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
• Аргументация, получение подтверждения и обязательств от покупателя при работе с возражениями
• Практическое задание «5П». Цель – отработка изученной технологии работы с возражениями на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 2. Сомнения покупателей

• Когда и почему покупатели не договаривают? Сомнения – определение и причины
• Две наиболее эффективные тактики работы с сомнениями покупателей: «Коуч-контроль», «Фрейм-контроль». Анализ актуальных примеров применения данных техник
• Практическое задание «Техник работы с сомнения клиента». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 3. Бизнес-кейсы

Цель: практическая отработка технологий изученных на тренинге на примере актуальных бизнес-кейсов

Как закрепить знания, полученные на тренинге и повысить эффективность их внедрения в регулярную практику? Как значительно повысить эффективность тренинга и сделать значительный шаг к развитию навыков участников уже во время его проведения?

• Бизнес-кейс.Четырехэтапная отработка технологий, изученных на тренинге:
  • Командная подготовка. Участники распределяют роли и объединяются в мини команды. Получаю, заранее подготовленные, актуальные бизнес-кейсы
  • Ролевая игра. Участники проигрывают решение бизнес-кейса. Ролевая игра записывается на видео
  • Анализ результатов, обратная связь и обсуждение. Подводятся итоги и общее обсуждение
  • Видео разбор. Осуществляется просмотр видео записи. Анализируются сильные стороны и зоны роста участников. Предоставляются конкретные и детальные рекомендации по зонам роста
•  Далее участники меняются ролями, получают новый бизнес-кейс и цикл повторяется снова

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:

• o   Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»
• o  Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»
• o  Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»
• o  Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»
• o  Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

·         ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:

• o  Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»
• o  Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»
• o  Модуль 3 «Управление конфликтами»
• o  Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»
• o  Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач

·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей

• Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»

• Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

• Модуль 1
• Ключевые задачи и компетенции руководителя

• Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

• Деловая игра - менеджмент
• Модуль 2
• Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

• Системное мышление. Анализ и решение проблем
• Модуль 3
• Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

• Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

• Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь
• Модуль 4
• Ситуационное лидерство

• Кросс функциональное взаимодействие

• Управление конфликтами

• Деловая игра – коммуникация
• Модуль 5
• Бережливое производство

• Анализ больших данных

• Убедительная аргументация
• Модуль 6
• Деловая игра – Лидерство

• Публичные выступления – убеждение через презентацию

• Финал – ассессмент

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020

• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)

• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь

• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)

• PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)

• PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)

• PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)

• Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании

• PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)

• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

• Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
• Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)

• Протек – «Достижение результата через ответственность»
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)

• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»

• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

• ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, 8 982 450 69 94, Олеся Сутягина HR-менеджер, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир.)
• Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, Мария Синякова HR менеджер)
• Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma)
• Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети)

Формат работы:

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала аптек
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности