Роман Ашаев
Бизнес-тренер, Коуч, Консультант
Нижний Новгород
Более 15 лет опыта
Отзывы  4   0

Разрешение сомнений и возражений покупателей аптеки

по договоренности

Ключевые вопросы программы обучения:

  • КАК ЗНАЧИТЕЛЬНО ПОВЫСИТЬ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ СВОЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ?
  • КАКОВЫ ПРИЧИНЫ ПОЯВЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ И СОМНЕНИЙ? В ЧЕМ ИХ ОТЛИЧИЯ?
  • КАК СНЯТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ И СОМНЕНИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ В ПРОЦЕССЕ ЕГО УБЕЖДЕНИЯ?

Цель – получить знания, которые помогут:

  • Повысить эффективность процесса убеждения покупателей
  • Повысить уровень своего влияния и убеждения
  • Разрешать сомнения и возражения покупателей

Процесс:

  • Программа обучения будет разработана по потребности и задачи заказчика
  • Предварительная программа включает три модуля:
    • Преодоление возражений
    • Разрешение сомнений
  • Соотношение практики и теории – 70/30
    • Отработка на гипотетических ситуациях
    • Отработка на реальных кейсах
     

В результате участники получат:

  • Технологии эффективного взаимодействия с покупателями
  • Технологии убедительной аргументации
  • Технологии эффективного разрешения сомнений и возражений покупателей

Краткое содержание программы тренинга

ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ «ТЕХНОЛОГИИ РАЗРЕШЕНИЯ СОМНЕНИЙ И ВОЗРАЖЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ»

Цель: понять причины и классификацию возражений, освоить технологии работы с сомнениями и возражениями покупателей

Почему покупатели откладывают или отказываются от, казалось бы, решенных покупок? Что такое возражения и сомнения покупателей? Как их снять и подтолкнуть покупателей к принятию решения?

Раздел 1. Возражения покупателей

  • Практическое задание «Пул основных возражений». Цель – сформировать список ключевых возражений, с которыми сталкиваются участники
  • Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у покупателей
  • Предотвращение возражений, а не работа с ними
  • Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними
  • Классификация и причины возражений – четыре ключевых барьера
  • Две основные составляющие возражений: эмоциональная и рациональная
  • Мотивы, корневые причины возражений
  • Технология работы с возражениями «5П». Обсуждение и анализ актуальных примеров
  • «Эмпатия и Присоединение» - ключевые техники работы с эмоциональной составляющей возражений
  • Практическое задание «Эмоциональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
  • «Прояснение и Переформулирование» - ключевые технологии работы с рациональной составляющей возражений и значительно усиливающие дальнейшую аргументацию
  • Практическое задание «Рациональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
  • Аргументация, получение подтверждения и обязательств от покупателя при работе с возражениями
  • Практическое задание «5П». Цель – отработка изученной технологии работы с возражениями на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 2. Сомнения покупателей

  • Когда и почему покупатели не договаривают? Сомнения – определение и причины
  • Две наиболее эффективные тактики работы с сомнениями покупателей: «Коуч-контроль», «Фрейм-контроль». Анализ актуальных примеров применения данных техник
  • Практическое задание «Техник работы с сомнения клиента». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 3. Бизнес-кейсы

Цель: практическая отработка технологий изученных на тренинге на примере актуальных бизнес-кейсов

Как закрепить знания, полученные на тренинге и повысить эффективность их внедрения в регулярную практику? Как значительно повысить эффективность тренинга и сделать значительный шаг к развитию навыков участников уже во время его проведения?

  • Бизнес-кейс.Четырехэтапная отработка технологий, изученных на тренинге:
    • Командная подготовка. Участники распределяют роли и объединяются в мини команды. Получаю, заранее подготовленные, актуальные бизнес-кейсы
    • Ролевая игра. Участники проигрывают решение бизнес-кейса. Ролевая игра записывается на видео
    • Анализ результатов, обратная связь и обсуждение. Подводятся итоги и общее обсуждение
    • Видео разбор. Осуществляется просмотр видео записи. Анализируются сильные стороны и зоны роста участников. Предоставляются конкретные и детальные рекомендации по зонам роста
  •  Далее участники меняются ролями, получают новый бизнес-кейс и цикл повторяется снова

Мои преимущества

Клиентоориентированные коммуникации, продажи и переговоры - это основная моя специализация. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 18 лет.

В течение более 10 лет я отвечал за развитие компетенций коммуникации и продаж продавцов в различных компаниях.

Опыт в обучении сотрудников аптек - более 10 лет. Начинал с обучения фармацевтов навыкам продаж, работая менеджером по развитию продаж детского питания (бренды "Агуша", "Фруто Няня"). Затем в течение 5 лет, сотрудничая с компанией Wilson Learning (тренингово-консалтинговая компания - признанный мировой эксперт в области развития компетенций продаж и коммуникации), я неоднократно проводил тренинги для сотрудников аптек.

Опыт:

Среди последних успешных проектов в области обучения сотрудников аптек: ГК "Фармаимпекс", Аптечная сеть "Саулык".

Другие мои клиенты:

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др

Также я регулярно провожу обучение продавцов розницы в различных торговых компаниях.

Ресурсы:

  • Успешный опыт продаж и управления продажами
  • Знания, навыки, профессионализм
  • Богатый опыт обучения и развития персонала аптек
  • Программы и сертификации
  • Желание.

Формат работы:

  • Проектная работа и консалтинг
  • Тренинги
  • Коучинги
  • Консультации
  • Вебинары
  • И др.

Условия сотрудничества:

  • По договоренности

0   0 0 0 283
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (262)
Для руководителей (426)
Для продавцов (1064)
Для HR (79)
Всего 647 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (96)
Оптимизация затрат (37)
Разработка KPI (129)
Расчеты и отчетность (16)
Всего 89 услуг