Разрешение сомнений и возражений покупателей аптеки

Ключевые вопросы программы обучения:

• КАК ЗНАЧИТЕЛЬНО ПОВЫСИТЬ УБЕДИТЕЛЬНОСТЬ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ СВОЕЙ АРГУМЕНТАЦИИ?
• КАКОВЫ ПРИЧИНЫ ПОЯВЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ И СОМНЕНИЙ? В ЧЕМ ИХ ОТЛИЧИЯ?
• КАК СНЯТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ И СОМНЕНИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ В ПРОЦЕССЕ ЕГО УБЕЖДЕНИЯ?

Цель – получить знания, которые помогут:

• Повысить эффективность процесса убеждения покупателей
• Повысить уровень своего влияния и убеждения
• Разрешать сомнения и возражения покупателей

Процесс:

• Программа обучения будет разработана по потребности и задачи заказчика
• Предварительная программа включает три модуля:
  • Преодоление возражений
  • Разрешение сомнений
• Соотношение практики и теории – 70/30
  • Отработка на гипотетических ситуациях
  • Отработка на реальных кейсах
   

В результате участники получат:

• Технологии эффективного взаимодействия с покупателями
• Технологии убедительной аргументации
• Технологии эффективного разрешения сомнений и возражений покупателей

Краткое содержание программы тренинга

ТРЕНИНГ-ПРАКТИКУМ «ТЕХНОЛОГИИ РАЗРЕШЕНИЯ СОМНЕНИЙ И ВОЗРАЖЕНИЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ»

Цель: понять причины и классификацию возражений, освоить технологии работы с сомнениями и возражениями покупателей

Почему покупатели откладывают или отказываются от, казалось бы, решенных покупок? Что такое возражения и сомнения покупателей? Как их снять и подтолкнуть покупателей к принятию решения?

Раздел 1. Возражения покупателей

• Практическое задание «Пул основных возражений». Цель – сформировать список ключевых возражений, с которыми сталкиваются участники
• Из-за чего зависают сделки, природа и причины возникновения сомнений у покупателей
• Предотвращение возражений, а не работа с ними
• Истинные и мнимые возражения и эффективная технология работы с ними
• Классификация и причины возражений – четыре ключевых барьера
• Две основные составляющие возражений: эмоциональная и рациональная
• Мотивы, корневые причины возражений
• Технология работы с возражениями «5П». Обсуждение и анализ актуальных примеров
• «Эмпатия и Присоединение» - ключевые техники работы с эмоциональной составляющей возражений
• Практическое задание «Эмоциональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
• «Прояснение и Переформулирование» - ключевые технологии работы с рациональной составляющей возражений и значительно усиливающие дальнейшую аргументацию
• Практическое задание «Рациональная составляющая возражений». Цель – отработка изученных техник на примере актуального бизнес-кейса
• Аргументация, получение подтверждения и обязательств от покупателя при работе с возражениями
• Практическое задание «5П». Цель – отработка изученной технологии работы с возражениями на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 2. Сомнения покупателей

• Когда и почему покупатели не договаривают? Сомнения – определение и причины
• Две наиболее эффективные тактики работы с сомнениями покупателей: «Коуч-контроль», «Фрейм-контроль». Анализ актуальных примеров применения данных техник
• Практическое задание «Техник работы с сомнения клиента». Цель – отработка изученных технологий на примере актуального бизнес-кейса

Раздел 3. Бизнес-кейсы

Цель: практическая отработка технологий изученных на тренинге на примере актуальных бизнес-кейсов

Как закрепить знания, полученные на тренинге и повысить эффективность их внедрения в регулярную практику? Как значительно повысить эффективность тренинга и сделать значительный шаг к развитию навыков участников уже во время его проведения?

• Бизнес-кейс.Четырехэтапная отработка технологий, изученных на тренинге:
  • Командная подготовка. Участники распределяют роли и объединяются в мини команды. Получаю, заранее подготовленные, актуальные бизнес-кейсы
  • Ролевая игра. Участники проигрывают решение бизнес-кейса. Ролевая игра записывается на видео
  • Анализ результатов, обратная связь и обсуждение. Подводятся итоги и общее обсуждение
  • Видео разбор. Осуществляется просмотр видео записи. Анализируются сильные стороны и зоны роста участников. Предоставляются конкретные и детальные рекомендации по зонам роста
•  Далее участники меняются ролями, получают новый бизнес-кейс и цикл повторяется снова

Мои преимущества

Клиентоориентированные коммуникации, продажи и переговоры - это основная моя специализация. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 18 лет.

В течение более 10 лет я отвечал за развитие компетенций коммуникации и продаж продавцов в различных компаниях.

Опыт в обучении сотрудников аптек - более 10 лет. Начинал с обучения фармацевтов навыкам продаж, работая менеджером по развитию продаж детского питания (бренды "Агуша", "Фруто Няня"). Затем в течение 5 лет, сотрудничая с компанией Wilson Learning (тренингово-консалтинговая компания - признанный мировой эксперт в области развития компетенций продаж и коммуникации), я неоднократно проводил тренинги для сотрудников аптек.

Опыт:

Среди последних успешных проектов в области обучения сотрудников аптек: ГК "Фармаимпекс", Аптечная сеть "Саулык".

Другие мои клиенты:

Фармкомпании:  

ЦВ ПРОТЕК, Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, РОСТА маркетинг и др

Также я регулярно провожу обучение продавцов розницы в различных торговых компаниях.

Ресурсы:

• Успешный опыт продаж и управления продажами
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала аптек
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности