Работа с возражениями в активных продажах

Жить, покоем дорожа - пресно, тускло, простоквашно.

Чтоб душа была свежа, надо делать то, что страшно.

Игорь Губерман "День риска"

Почему будущие клиенты встречают ваши предложения в "штыки"?
Почему, даже если ваш сервис на высоком уровне, а цены ниже рыночных, клиенты повторяют одни и те же возражения?

• Уже есть поставщики, все устраивает...

• У вас слишком дорого...

• У конкурентов лучше...

• Нет времени...

• Нет денег...
• Мы о вас ничего не слышали…
• Позвоните через полгода...

• Надоели своими предложениями, отстаньте...
• Уже работали с вами 5 (10,100…) лет назад, не понравилось...
• Нам ЭТОГО не надо!

Активные продажи тем и отличаются от продаж "на входящих обращениях", что менеджеры вынуждены делать предложения тем, кому сейчас еще ничего не нужно.
Ведь у Клиента сейчас "все хорошо"…
Ваш товар для него - новый, и непонятно, зачем он нужен...
Или нет желания рисковать, выбирая нового поставщика...
Или действительно нет денег и времени...
Или возражает просто из принципа, потому что привык возражать всем предлагающим: «Вас слишком много. Не люблю навязчивых продавцов!»…
Если сотрудник на каждое возражение «креативно» реагирует «как в первый раз», придумывая ответы «на ходу», эмоциональное выгорание не за горами…
Ведь в день ему приходится проводить от 10 до 50 переговоров с Клиентами. Никаких «креативности» и «стрессоустойчивости» не хватит…
 
Что делать?!  Ответ в анонсе - «то, что страшно».
То есть – учиться преодолевать возражения ЗАРАНЕЕ.
 
На тренинге «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ в активных продажах» ваши сотрудники отработают приемы обработки возражениОбучение проходит так:

• Создаем «банк возражений», выписывая типичные отказы, сомнения, сложные вопросы клиентов.
• В ролевых играх учимся легко, с естественными убедительными интонациями и РАЗНООБРАЗНО реагировать на эти возражения.
• Каждый участник побывает в трех ролях: Продавец, Клиент и Наблюдатель-эксперт (взгляд «со стороны» бывает объективнее, чем «изнутри» ситуации).

Благодаря такой методике активные участники получают не только знания, но и НАВЫКИ, которые смогут применить сразу после обучения. И важно, что этот тренинг, кроме отработки методов, помогает изменить ОТНОШЕНИЕ продавца к отказам.

Вместо страха – интерес и здоровый «охотничий» азарт!

Продавать становится интереснее и веселее! 

Программа.

• Профилактика возражений и отказов. Как их предупредить заранее?
• Как переубедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?
• Тринадцать надежных методов работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: Рефрейминг, Срыв шаблона, Тотальное ДА, Ядерный позитив, Уточняющие вопросы, Перефразирование, Уступ, Бумеранг, Назад в будущее, Ложный выбор, Крюк и другие.
• Техники работы с ценовыми возражениями: как отвечать на вопрос «Почему так дорого?»
• Способы работы с ценовым шантажом: как реагировать на «Дайте скидку, или уйду к конкуренту»? 

Длительность в формате “практический тренинг” (60-70% времени – практические упражнения) – от 7 до 8 час. 

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ

Результаты:
1. Сотрудники всю неделю обсуждают тренинг.
2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него.

Ген. Директор  компании "Лебер Груп" Артем Сорокин. 

Понравилось! Нетипичен по сравнению с другими тренерами, которых я видела. Новые методики.
Ольга Матюшенко, Еженедельник “КомоК” (рекламные услуги), г. Красноярск. 

За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!
Алексей Вотинцев, компания “Шкап” (производство мебели), г. Ижевск.

На тренинге впервые, думал будет все примитивно: познакомимся, начитают материал, дадут что-то под запись. Все  оказалось совсем не так! За время тренингов получил массу нового, положительных эмоций, даже несмотря на позднее проведение тренинга. Большое спасибо!

Шешуков Игорь, ТД «Стройбат» (стройматериалы и оборудование), г. Киров. 

Семинар был очень интересен и полезен. На нем я узнал новые эффективные приемы ответов на звонки и методы проведения переговоров, а так же представление о правильной структуре и работе отдела продаж.

Андрей Маркашанский, нач. отдела продаж «Gallax» (оборудование для грузовых автосервисов), г. Великий Новгород. 

Потрясающий тренинг! Алексей, Вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное количество полезной, нужной информации. Все достаточно просто и лаконично объяснялось.
Марина Данильчук, Издательский дом «Информполис», г. Улан-Удэ.  

Настроение  - отличное, теперь у меня появилась новая точка отсчета для достижения своих целей! Я уже начала применять различные варианты телефонных переговоров, чтобы прийти к определенной схеме, которая подойдет к нашей организации. Но конечно же, опираясь на Ваши методы. Хочу сказать Вам спасибо огромное, общение с Вами мне также было очень приятно общаться. Более того, скажу, что я рада, что мне повезло встретиться с таким Человеком!
Наталья Замалтдинова, финансовая компания «Паритет» (центр микрокредитования), г. Ижевск.

Тренер - АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ.