Работа с возражениями

Я всегда пытался превратить каждую неудачу в возможность.
Джон Дэвидсон Рокфеллер

Тренинг будет полезен при условии:

• участник испытывает сложности в достижении своих целей, так как натыкается на сопротивление оппонента
• у участника нет четкого понимания, почему клиент возражает
• участник не владеет четкой технологией, позволяющей снять любое возражение

В результате участники:

• получат понимание природы сопротивлений, лежащих в основе возражений, 
• освоят несколько разных типов аргументаций, которые можно использовать, в том числе и нестандартные методы,
• приобретут готовые шаблоны отработки типовых возражений,
• избавятся от страха услышать возражение

Программа:

1.     Работа с возражениями в общей технологии продаж

• этапы продаж (обзорно)
• цели и задачи каждого этапа,
• причины возражений

2.     Сопротивление как основа будущих возражений. Виды сопротивления, причины, методы работы.

• сопротивление контакту
• эмоциональное сопротивление
• сопротивление предложению
• финансовое сопротивление
• сопротивление нововведениям
• сопротивление насыщению

3.     Возражения: определение, типология.

• возражения и объективные условия,
• реальные и мнимые возражения,
• первостепенные и второстепенные,
• явные и скрытые

4.     Техника отработки возражения. 

• пошаговая стратегия отработки,
• проверка на истинность возражения,
• способы ответа на возражение:
  • Логический
  • Эмоциональный
  • Метафоры
  • Ссылка на нормы
  • Сдвиг в прошлое и будущее
  • Бумеранг
  • Подмена возражения
  • Смена роли клиента
• - работа с  финансовым возражением:
  • Методы вычитания
  • Метод деления
  • Сведение к пустяку
  • Метод контраста
• - нестандартные приемы отработки возражений

5.     Основные ошибки при отработке возражений.

Преимущество программы:

Выделение данного этапа в самостоятельный тренинг позволяет очень глубоко рассмотреть данную проблему. Тренинг богат интерактивными формами работы, позволяющими участникам попробовать применить полученные знания.

Практичность. Большой личный опыт продаж в разных сферах и понимание специфики.

Гибкость: тренинг может быть адаптирован под удобное для вас время и формат (оффлайн или онлайн), а также может быть модульно встроен в другуую программу (например, школа продаж).

Высокий уровень проведения: неоднократный призер российских конкурсов тренеров.

Опыт:

Программа использовалась как самостоятельный тренинг, так и как модуль в рамках больших тренингов продаж.

Одна из самых популярных тем.

Ресурсы:

Есть возможность проведения тренинга как очно в любом городе, так и на любой онлайн платформе (есть опыт в тренингспэйс, зум, вебинар, тимс и т.д.)