Работа с дебиторской задолженностью

Цели обучения:

• Систематизировать знания  в области работы с дебиторской задолженностью
• Развить навыки ведения переговоров с целью обсуждения условий сотрудничества с клиентами компании
• Применить на практике переговорные стратегии
• Развить осознанность в области управления дебиторской задолженностью
• Внедрить в работу принципы и алгоритм работы с дебиторской задолженностью
• Проанализировать типы должников и стратегии работы с ними
• Развить навыки работы с просроченной дебиторской задолженностью
• Развить навыки противодействия манипуляциям при работе просроченной дебиторской задолженностью
• Применить на практике переговорные стратегии и тактики при ведении переговоров с целью взыскания просроченной дебиторской задолженности 

Программа:

Модуль 1.  Стратегии работы с ДЗ разных клиентов.

- типы стратегий,

- плюсы и недостатки каждой стратегии,

- уместность применения,

- техники в рамках каждой стратегии.

Модуль 2.  Причины дебиторской задолженности и превентивные меры.

- 8 причин образования задолженности,

- превентивные меры для каждого случая,

- создание алгоритма действий для каждой причины.

Модуль 3. Типы должников.

- неэффективные установки и заблуждения менеджеров в области ДЗ.

- типы должников: 

·         Испытывающие временные финансовые трудности:

·         Забывчивые

·         Вы не в приоритете

·         Мошенники

·         Клиенты со сложным документооборотом

·         Запущенные должники

- кейс «выработка оптимального алгоритма работы с каждым типом.

Модуль 4. Работа с просроченной ДЗ.

- метод нарастающего давления,

- манипуляции клиентов-должников,

- «струны», на которых играют должники (страх потери, мнимая дружба, «золотые горы» и т.д.)

- 5 алгоритмов работы с манипуляциями.

Модуль 5.

-переговорные практикумы,

- разбор ситуаций и обратная связь

Преимущества:

• все ситуации будут рассмотрены через призму работы конкретных менеджеров, 
  анализ ситуаций будет происходить на основании разбора реальных переговоров с клиентом.
• большое количество командных и индивидуальных упражнений в рамках каждого модуля позволит всем участникам применить пройденный теоретический материал на практике, увидеть свои зоны для развития и потренировать недостающие навыки.   

Опыт:

Армтек, Балтика, Русойл и др.

Ресурсы:

Возможность проведения в любом формате в разных городах России.