Проведение тренинга по эффективной работе с возражениями

от 40 000 до 80 000  ₽

Тренинг «Превосходство в продажах: работа с возражениями»
Данный тренинг знакомит участников со структурой сложных продаж, а также с циклом принятия решения клиентом, который позволяет скорректировать действия продавца, в зависимости от стадии принятия решения клиентом. Кроме того, для продавца важно понимать структуру продаж и эффективно действовать на каждом ее этапе. Данный тренинг позволяет отработать каждый этап взаимодействия с клиентом, что приведет к улучшению качества обслуживания клиентов и повышению вероятности факта продажи.
 
Во время прохождения программы участники:

• Получат представление о структуре сложных продаж, цикле принятия решения клиентом
• Ознакомятся с методами и навыками эффективных продаж
• Отработают на практике ключевые навыки продаж
• Научатся распознавать типы реакций клиентов в контексте общения и выбирать правильные способы борьбы с ними
• Более детально выяснят причины возникновения каждой реакции
• Отработают навыки преодоления каждой негативной реакции
• Получат обратную связь о текущих навыках продаж с целью их дальнейшего развития 

Содержание:

Особенности простых и сложных продаж

• Описание специфики, цикла принятия решения клиентом, действия продавца на каждом этапе цикла принятия решения клиентом.

Интерактивная мини-лекция «Что такое продажа?»

• Описание отличия процесса продажи от процесса переговоров, постановка целей;
• Этапы продажи.

Разбор каждого из этапов продажи

• Подготовка

- создание чек-листа структурированной подготовки

• Начало встречи

- позиционирование продавца (слова, интонация, невербалика)

- первое впечатление (речь, глаза, язык тела и т.д.)

- деловой комплимент

- регламент

- семь правил уверенности

• Выявление потребностей (типы вопросов, воронка вопросов)
• Презентация (связка: характеристики продукта - выгоды продукта - выгоды клиента)
• Работа с реакциями клиента:
• Преодоление негативных реакций направленных на отношения:

- лично на продавца, на компанию продавца, на продукт/услугу продавца

• Преодоление негативных реакций направленных на предложение (цена; условия; сроки поставки):
• Разрешение сомнений (создание каталога доказательств)
• Преодоление безразличия (вопросы раскрытия возможностей для вашего продукта/услуги)
• Снятие возражений (создание каталога контраргументов)

Примечание: На этапе подготовки тренинга возможна (совместно с заказчиком) разработка списка рекомендованных ответов на типовые возражения, с которыми наиболее часто приходится сталкиваться Вашим сотрудникам.

• Завершение (техники закрытия, завершения встречи)

Практика по отработке навыков каждого из этапов продажи

• Видеоанализ, ролевые игры и групповые упражнения помогут участникам лучше понять и отработать на практике особенности действий продавца на каждом этапе продажи
• Ключевые упражнения тренинга, построены на примерах похожих бизнесов или рассматривают процесс продажи и продукт заказчика.

План развития

• Каждый участник составляет индивидуальный план развития навыков эффективных продаж.