Продажи в условиях неопределенности и кризиса

Цель тренинга – повышение уровня продаж и лояльности клиентов за счет правильной адаптации стратегии работы под существующие особенности рынка, использования новых возможностей

Результат:

Участники знают:

• в чем отличие поведения клиента и продаж в текущий период,
• ключевые потребности в эпоху неопределенности,
• каких клиентов можно переманить в текущий моменты,
• технологии работы с актуальными возражениями.

Участники умеют: 

• повышать продажи и маржинальность сделок,
• находить новых клиентов и расширять базу,
• повышать лояльность клиентской базы,
• грамотно работать с дебиторской задолженностью и предотвращать манипуляции с оплатами.

Программа:

Особенности стратегий продаж в кризис:

• Актуальная стратегия: как выбрать, исходя из текущего рыночного положения.
• Рынок глазами клиента: что поменялось.
• Конкурентный анализ: фиксируем ключевые текущие преимущества.

Установление и развитие отношений с разными категориями клиентов:

• Постоянный клиент: инструменты повышения лояльности.
• Сомневающийся клиент: индикаторы готовности поменять поставщика.
• Правильная приоритезация клиентов в текущих условиях: на ком фокусируемся.

Выявление и формирование основных потребностей клиентов:

• Выявление потребностей – важнейший этап продаж. Почему этап выявления потребностей важнее, чем презентация товара? Какие основные ошибки допускают продавцы на этапе выявления потребностей. 
• Личные потребности и «боли» клиента сейчас:
• что ожидает клиент в текущих условиях,
• клиент-человек, какие сложности у него появились сейчас.
• Виды потребностей: как их можно закрыть.

Эффективная презентация в условиях неопределнности:

• Презентация компании / производителя / бренда. Как вселить уверенность в своей позиции и продолжении партнерства.
• 7 методов влияния в рамках аргументации.
• Технологии работы с текущими возражениями клиентов.
• Актуальные возражения и наиболее эффективные ответы на них. С какими возражениями продавцам приходится встречаться чаще всего.
• Как отвечать на возражения, по которым реально нет ответов: по цене, срокам поставки и т.д.
• Пошаговая модель работы с возражениями. Самый эффективный и одновременно простой метод ответа на любые возражения клиентов.
• Способы нестандартной аргументации на возражения.

Сопровождение клиентов:

• Роль менеджера по продажам для поддержания клиентов.
• Увеличение продаж, расширение ассортимента, кросс-продажи.
• Новые возможности с текущими клиентами.
• Как не потерять клиента в кризис.

Работа с дебиторской задолженностью:

• Стратегии работы с ДЗ.
• «Метод нарастающего давления».
• Манипуляции клиента относительно оплат и способы работы с ними.

Преимущества:

1.  Высокая интерактивность программ: 70% времени тренинга – практика и отработка навыков.
2.  Адаптивность программ под бизнес клиента: у нас нет общих готовых программ – мы разрабатываем предложение под специфику клиента.
3.  Высокий профессионализм: Ерин Дмитрий – ведущий тренер в Урало-сибирском институте бизнеса, УРФУ, Школе Эффективного бизнеса, Интеллект-Сервисе, что говорит о высокой востребованности, конверсия повторных клиентов более 80%. Призер конкурсов «Лучший онлайн тренер» и «Лучший методолог обучения».  
4.  Оптимальная стоимость включает не только тренинг, но и обратную связь по выполнению домашнего задания и рекомендации по внедрению знаний на практике.

Опыт:

РЖД, Газпром, Лукойл, Армтек, Евраз, Монди, Балтика (Карлсберг Групп), Белла, ЭТМ, Аккерман, Русал, Стан, Наг, Боксберри, Эйрбург, Хаят, Атомстройкомплекс, Брусника, Медтрейд и др.