Практикум: "Психологические особенности коммуникаций менеджеров с клиентами в формате метапрограмм"

по договоренности

Данный практикум – авторский, возникший из запросов, связанных с реальной потребностью в эффективной подготовке менеджеров  для бизнес-коммуникаций продаж крупного производственного холдинга пищевой отрасли.

Ответ на эту потребность лежит в различных плоскостях более точной оценки человека, в освоении тонкого искусства «убеждать и влиять». Предложенный т.н. «метапрограммный» подход представляет собой одну из реальных граней решения обозначенной проблемы.
В ходе разработки данной тематики практическому изучению были подвергнуты  2 весьма важные для коммуникаций метапрограммы, хотя по разным источникам их количество в психике человека варьируется от 7 до 51. И это при том, что прикладные аспекты использования уникально-полезного феномена метапрограмм в практике бизнес-обучения отражены лишь минимальным образом.   Этот факт убедительно показывает всю сложность и неизведанность пути, который необходимо пройти.

Но ободряет одно – то, что «это работает». Это работает, т.к. метапрограммы действительно верно отражают объективные реалии психики, поскольку не раз в процессе подготовки  и преподавания данного курса, последующей многолетней работы с подразделениями продаж, изложенные идеи находили свое подтверждение на практике. 

Предложенная форма обучения, примеры, задания и упражнения также отражают практичность курса, построенного в 3-х ступенчатой логике формирования:

1. «Образа» для понимание сущности метапрограмм.
2. Способности выявлять ведущие метапрограммы.
3. Умений и навыков эффективного влияния.

Все задания практикума построены в тренировочной форме. Необходимый объем знаний и основы навыков даются в ходе непосредственного выполнения заданий и «обратной связи»  обучаемым от тренера. 
Обучение проводится на образном видеоматериале из лучших (в психологическом отношении)  фильмов, реальном  аудио-материале из практики делового общения менеджеров продаж.
С уважением и в контакте,
кандидат психологических наук,
А. Н. Бурков

Практикум:Психологические особенности коммуникаций менеджеров с клиентами в формате метапрограмм («мотивация достижения – избегания», «внешняя – внутренняя референция»).

Для кого:  

• для менеджеров по продажам
• для руководителей с интенсивными внешними коммуникациями
• для всех тех, кто готов учиться профессионально влиять на людей

Цель обучения: Повышение личной коммуникативной компетентности путем формирования профессионально-важных навыков общения с клиентами в формате метапрограмм. 

Задачи обучения:

1. Обеспечение устойчивого понимания сути метапрограмм и их значения для эффективных бизнес-коммуникаций продаж.
2. Формирование в сознании обучаемых эмоциональных образов лиц с выраженными полюсами изучаемых метапрограмм.
3. Формирование основ профессиональной компетенции -  «оперативная диагностики метапрограмм клиента».
4. Формирование основ профессиональной компетенции  - «влияние на клиента в формате его ведущих метапрограмм».

Продолжительность: 16 часов (формат 2-х учебных дней).

Содержание:

1 блок. Понимание. Общие психологические характеристики лиц с метапрограммами: «мотивация достижения – избегания», «внешняя – внутренняя референция».

• Сущность метапрограмм в НЛП в контексте  бизнес-коммуникаций менеджеров с клиентами.
• Общие психологические характеристики лиц, связанные  с метапрограммой мотивирующей направленности личности. («Мотивация достижения-избегания»).
• Общие психологические характеристики лиц, связанные  с метапрограммой референции (оценки окружающего). («Внутренняя - внешняя референция»).
• Практическое упражнение: «Ценностные ориентации лиц с метапрограммами «мотивация достижения – избегания», «внешняя – внутренняя референция»».

2 блок. Диагностика. «Приемы и методы оперативной психодиагностики ведущих метапрограмм клиентов».

• Диагностические признаки метапрограмм.
• Основные способы оперативной диагностики метапрограмм клиента: возможности, преимущества  и ограничения.
• Замечания о  количественных показателях выраженности метапрограмм в структуре личности оцениваемого человека.
• Рекомендации по «активной» и «пассивной» диагностике клиентов.
• Итоговые  замечания  и «предостережения»  по поводу диагностики (калибровки) метапрограмм.
• Отработка диагностических мини-кейсов.

3 блок. Влияние. Психологические подходы к  построению профессиональных коммуникаций с клиентами   в формате метапрограммам

•  Особенности коммуникаций с клиентами с метапрограммой «Мотивация достижения».

1. Особенности, влияющие на эффективность общения.

• Плюсы лиц с выраженным полюсом метапрограммы.
• Минусы лиц с выраженным полюсом метапрограммы.

2. Методы подстройки и воздействия:

• Цель коммуникации.
• «Ценности-темы» активизирующие работу (открывающие) фильтров восприятия.
• Приемы  подачи информации в процессе коммуникации.
• Примеры  целесообразных речевых оборотов.
• Упражнения

• Особенности коммуникаций с клиентами с метапрограммой «Мотивация избегания».

• Особенности коммуникаций с клиентами с метапрограммой «Внутренняя референция».

• Особенности коммуникаций с клиентами с метапрограммой «Внешняя  референция».

 Предложенная программа обеспечивает достижение следующего результата:

• Создание основ «сознательной компетентности» менеджеров по изучаемой тематике.
• Формирование устойчивых предпосылок для дальнейшей самостоятельной работы менеджеров по выработке указанных (в целевых установках практикума) профессиональных компетенций.