Особенности работы с возражениями в b2b

от 55 000 до 150 000  ₽

Хороший продавец предотвращает возраженя. Мы будем учиться именно этому - особенностям работы с возражениями в сегменте b2b.

Нил Рекхэм и его техника СПИН поставили под сомнение расхожее мнение о том, что необходимо уделять много времени управлению возражениями. Чаще всего возражения вызваны самим продавцом, а не клиентом. Успешные продавцы получают намного меньше возражений, потому что умеют вовремя их предотвращать.

Так, беспокойство по поводу цены возникает у потенциальных покупателей чаще во время встреч, на которых продажник перечисляет множество характеристик. Психологически это усиливает внимание к цене. Это будет плюсом, если вы продаете недорогой товар. Прослушав список характеристик, покупатель приготовится к высокой цене. И будет приятно удивлен невысокой. Но при продаже дорогостоящих товаров этот метод неэффективен и будет вызывать возражение покупателей — перечисление характеристик заставит их сконцентрироваться на цене.

Провоцирует возражение покупателей также подход, направленный на описание преимуществ предложения (то есть высказываний, показывающих, каким образом ваше предложение может помочь покупателю воспользоваться им).

Преимущества вызывают возражения по причине того, что они направлены на решение проблемы, которая еще толком не сформулирована.

Каким должен быть правильный подход к возражениям?

Он должен быть ориентирован на предотвращение возражений. Сначала необходимо создать для покупателя ценность вашего предложения при помощи извлекающих и направляющих вопросов, а уже затем раскрывать свои возможности и способы решения проблем покупателя.

Преимущества:

Я 10 лет проработала в продажах. Последние годы также осуществляя наставничество менеджерам по продажам рекламы в издательстве, а также продажи упаковочной продукции оптом боьшим партиями в секторе b2b .

Поэтому у  меня есть мой личный опыт продаж, а не только тренерский, который я приобрела позднее.

Опыт:

Я работала с компаниями продающими интернет и у которых были крупные клиенты. Работала с продавцами и учила их правильно проводить встречи и презентации. В тренинге использовалось много ролевых игр. Навыки, полученные в тренинге помогли менеджерам увеличить продажи за год на 11 процентов. В этой сфере это больгая цифра.

Другой мой клиент - компания по продаже упаковки. После прохождения тренингов работа менеджеров стаа эффективной и конверсия в сделки увеличилась на 13%.

Ресурсы:

Я обладаю всеми необходимыми ресурсам кроме помещения и флип чартов и проектора.

Условия сотрудничества:

Работаю по предоплате