Обучение ведению переговоров

Целевая группа: Курс предназначен для сотрудников компании, ведущих переговоры с группа поставщиками, партнерами
Цель курса: Приобретение участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продаж и сотрудничества с поставщиками
Методика: Лекции чередуются с индивидуальными и групповыми заданиями, а также проводятся различные формы тестирования

Участники:

1. смогут более эффективно достигать необходимых решений на переговорах
2. приобретут большую уверенность при проведении сложных переговоров

Программа:

Личный вклад сотрудника в прибыль компании
Суть процесса переговоров – позиции переговорщиков, цели переговоров

Основы межличностного коммерческого общения:

• Психологические особенности восприятия информации человеком
• Внутренние установки переговорщика, содействующие успеху в переговорах
• Слушаем или слышим … как мы можем развивать свою проницательность, чтобы понять реальные потребности у других людей?
• Подготовка к переговорам
• Торг по условиям в сложных переговорах – «Матрица переговоров»
• Подготовка первого контакта для персонификации каждой встречи – метод «Портфель»
• Определение цели переговоров
• Выяснение критериев принятия решения поставщиком
• Учет возможных возражений
• Этапы проведения переговоров
• Ключевые детали для создания позитивного первого впечатления
• Воронка вопросов – управление беседой
• Аргументация своего предложения
• Заключение сделки: отслеживание сигналов покупки, преодоление нерешительности, как и когда использовать сильное давление на поставщика
• Сложные ситуации при переговорах
• Преодоление возражений и разрешение конфликтов в процессе переговоров
• Успешное ведение переговоров с группой решающих лиц
• Как отказать поставщику в неадекватных требованиях
• Самомотивация: как восстанавливать силы и оживлять моральное состояние
• Самоорганизация в сложных ситуациях; преодоление эмоциональных этапов в отношениях
• Применение методов ведения переговоров в конкретных ситуациях
• Рассмотрение конфликтных ситуаций
• Техника управления возражениями
• Методы рассмотрения возражений
• Цена как возражение: ключевой момент в переговорах
• Тактика работы с давлением: по цене, по условиям
• Подведение поставщика к решению
• Споры, конфликтные ситуации
• Тактики поведения в конфликтной, спорной ситуации
• Межфункциональное взаимодействие
• Роли основных участников процесса

Опыт:

1. Банковского сектора (СБЕРБАНК, ВТБ, ФГ Life – ПробизнесБанк, Промсвязьбанк, Экспресс Волга Банк, BMW Bank, SIAB Bank, Газпромбанк)

2. Производственного сектора (РусАгро, Сургутнефтегаз, ЕВРАЗ, МАСТЕРФУД, ПАО Газпром, Газпром Добыча Надым, ИЛИМ ГРУПП, ПАО МОЭК, ТСК МОСЭНЕРГО, Корпоративный Институт Газпром, ОАО РЖД, Таврида Электрик, НПП ДОЗА, Магна Косма/Питерформ, Таврида Электрик, ЛАНИТ Норд, Газпром Трансгаз, Газпром СПГ Портовая, Amcor Flexibles Novgorod, Interprint Russia, Газ Интернешнл, Klinkmann, ОАО ЕВРОЦЕМЕНТ групп, SEKO TOOLS, URSA Eurasia)

3. Автомобильного сектора (Hyundai Motor CIS,KIA Motors Rus, JaguarLand Rover, BMW Russland Traiding, BMW Motorrad, ТЕХИНКОМ, Peugeot Rus Avto, VOLVO Vostok, MAN Track And Bus Rus), Интер Авто Тим (дилер “Toyota”, “Lexus”), Группа СТК-Современные Традиции Качества, Прагматика (дилер “Chevrolet”, “Opel”)

4. Телекоммуникационного сектора (Цезарь Сателлит, TELE2, Ростелеком, Rohde&Schwarz GmbH&Co.KG)

5. Фармацевтического сектора + Ветеринарный сегмент (ГЕРОФАРМ, Solopharm, Ниармедик Фарма, IPSEN, Eli Lilly, PLIVA Hrvatska d.o.o., Аконит, Schering AG, Belupo d.d., Zentiva, Эко-мед-с М, Квадрос Био, Sentiss Rus, Mucos Pharma, Stada Pharma, Torrent Pharmaceutical Ltd, KaVo Dental Rusland, Nutricia, ratiopharm, Вимм-Билль-Данн – Детское питание, TEVA, B.Broun, Novartis Animal Health, Royal Canin, ПетНордик Сервис, СОРСО-СТР) 

6. Ритейл (ГК Связной, СТД ПЕТРОВИЧ, ЦУМ/ДЛТ, ЭТМ, Konica Minolta, Таврида Электрик М, Маспекс-Восток, Kalevala, Laplandia, Oriflame)