Обучение разработке стратегии и тактике сложных переговоров

Цели программы:

• Освоить инструменты эффективных переговоров и эмоционального интеллекта.
• Повышение личной и организационной эффективности за счет использования инструментов переговоров Гарвардского Университета и других.
• Научиться противостоять и реализовывать решения в сложных переговорных ситуациях.           
• Овладеть и отработать методики переговоров.

Менеджеры, специалисты и бизнес-партнеры должны уметь четко координировать собственные приоритеты и общие действия, чтобы содействовать формированию общего успеха. Многие руководители не могут позволить себе идти на риски, связанные с отсутствием навыка проведения эффективных переговоров в своих подразделениях и компаниях. Почему другие выигрывают даже сложные переговоры, договариваются, имеют хорошие контракты, сохраняют хорошие отношения с клиентами, хотя и не делают лишних  уступок?

Вы давно ведете переговоры и уже используете ряд переговорных приемов?

Но где результаты? В чем секрет успешного ведения переговоров?

Большинство переговорщиков не знают свои сильные и слабые стороны. Не имеют навыков отслеживать ход переговоров и имеют крайне скудный арсенал переговорных приемов.

И за это расплата: провал переговоров, потеря выгодных контрактов, ненужные скидки, потеря клиентов, ухудшение отношений с клиентами, стресс, стресс и еще раз стресс, Потерянное время.

Пора узнать, в чем сильные и слабые Ваши стороны как переговорщика, овладеть новыми приемами и стратегиями ведения переговоров.

Программа по ведению переговоров дает переговорщику не только  теоретические основы, ключевые инструменты ведения переговоров и много практики по их использованию, но и техники  и приемы проведения переговоров в конфликтных и сложных ситуациях. Формирование, укрепление и развитие переговорческих навыков требует комплексного подхода, поэтому мы отрабатываем на практике все возможные трудности и сложные ситуации, которые могут возникать в переговорах между людьми.

По итогам программы Вы получите ответы на следующие вопросы: 

• Что делает и не делает хороший переговорщик?
• Как использовать эмоции в сложных и конфликтных переговорах?
• Умения использовать лучшие переговорные приемы.
• Овладеете приемами психологического каратэ и айкидо
• Научитесь находить критерии ведения переговоров
• Быстро выявлять потребности интересы оппонентов
• Находить альтернативные варианты заключения сделки

Программа:

Что такое переговоры

• Определение переговоров.
• Позиции переговорщиков.
• Когда на самом деле начинаются переговоры?
• Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
• Что делают хорошие переговорщики?

Основные подходы в переговорах

Компромисс, торг, давление, эмоциональный подход, логический подход

Этапы в переговорах

• Подготовка и планирование.
• Начало переговоров.
• Этап тестирования.
• Движение в сторону уступок.
• Завершение переговоров и достижение договоренности

Мастер-план для подготовки к переговорам

• Мои цели 
• Элементы уверенности 
• Бланк мастер-плана подготовки к переговорам
• Переговорный кейс №1. Ролевая ситуация Ведение переговоров и анализ работы переговорных групп

Психотипы переговорщиков на основе модели стилей поведения. Компоненты влияния.

• Диагностика психотипа переговорщика
• Настройка и адаптация ключевых параметров поведения к психолипу другой стороны
• Уверенные переговоры с учетом психотипа другой стороны. Диагностика и адаптация. Группа мини-кейсов № 2.  

Механизмы «автоматического влияния» на другого человека

• Влияние правил и процедур, влияние взаимной договоренности
• Влияние обязательства и последовательности
• Влияние социального доказательства
• Влияние групповых норм («В нашем бизнесе принято, что…»)
• Влияние путем формирования доверия
• Влияние статусом и авторитетом, экспертное влияние

Виды манипуляций

• Манипуляции давления
• Логические манипуляции
• Манипуляции с привлечением третьей стороны
• Манипулирование аргументами и информацией

Противостояние манипуляциям

• 5 тактик давления 
• Техники сохранения уверенности и эмоциональной стабильности под давлением
• Базовая техника ДПВ
• Техники конструктивной нейтрализации давления
• Тренажер противодействия тактикам давления. Отработка техник.

Опыт:

Фольксваген, Артпласт, Eisai