Обучение проведению эффективных переговоров

После предварительного анкетирования мы адаптируем программу под Ваш запрос. Цели программы:

• усилить подготовку к переговорам
• повысить эффективность поведения переговорщика в сложных ситуациях
• освоить техники переговоров без личного контакта
• проработать практические кейсы

Мы готовим задания, кейсы и примеры, основанные на запросах участников и материалах компании.

Программа:

1. Установление контакта с клиентом

• Грамотная самопрезентация: лучшие способы установить или восстановить быстрый и доверительный контакт с клиентом?
• Как сделать самопрезентацию и презентацию продукта, чтобы вызвать доверие у клиента
• Грамотные выяснения потребности клиента, актуальной на сегодняшний день
• Как быть убедительным, чтобы предопределить возможные сопротивления и возражения партнера
• Исследование потребностей клиента с помощью СПИН технологии
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки»)
• Практика: Проработка практического кейса

2. Процесс переговоров

• Организация процесса, направленного на достижение запланированного результата
• Управлением временем и расстановка приоритетов
• Алгоритм подготовки к переговорам: цель переговоров, ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости
• Типы переговоров: партнёрские, деловые, жёсткие
• Как грамотно выяснить потребность клиента?
• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
• Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
• Практика: Проработка практического кейса

3. Сложные ситуации в переговорах

• Формулирование ключевых сложностей встречающихся в переговорных ситуациях с клиентами компании (мини Workshop)
• Лучшие способы управления сложными ситуациями в переговорах
• Приемы аргументации и убеждения: переговорная позиция, повышение ценности продукции, услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента
• Управление манипуляциями в переговорах
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
• Цена и ценность: как показать значимость предложения компаниидля Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика компании: грамотные обоснования предложения клиенту?
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
• Психологическая позиция в переговорах: работа с «трудными» представителями клиента
• Работа с возражениями: лучшие практики –Workshop
• Практика: Проработка практического кейса

4. Новый формат в ведении переговоров

• Отличие в ведении переговоров в online
• Способы получения обратной связи
• Особенности психологического маневрирования оффлайни online
• Психологическая сонастройка при виртуальном общении и личном общении
• Противостояние психологической манипуляции
• Поведение в нестандартных ситуациях
• Способы получения и фиксирования обратной связи
• Управление стрессом
• Работа с проблемами
• Что делать, если плохая связь
• Что делать, если нет должного внимания партнёров по переговорам
• Что делать, если партнёры не готовы принимать решение
• И другие «если»…
• Практика: Проработка практического кейса

* Программа является предварительной и подлежит дальнейшему обсуждению. По итогам анкетирования возможна коррекция программы обучения.

Опыт:

Проводили обучение и тренинги по переговорам для крупного химического холдинга, горно-добывающей корпорации, крупной медицинской сети, для крупной аптечной сети.