Обучение продажам в B2B

"Тренинга Колпина" по продажам в сегменте B2B

1. Комплексное развитие профессиональных навыков

Однодневный тренинг охватывает все ключевые аспекты продаж в сегменте B2B, начиная от понимания основ и заканчивая стратегиями закрытия сделок. Участники получают:

• Глубокие знания о специфике B2B-продаж и отличиях от B2C.
• Практические навыки работы с возражениями, установления контакта и управления долгосрочными отношениями с клиентами.
• Техники и инструменты, такие как методика ADAPT, которые помогают структурировать и оптимизировать процесс продаж.

2. Практическая ориентированность и применение знаний

Тренинг включает множество практических упражнений, ролевых игр и симуляций, что позволяет участникам:

• Немедленно применять полученные знания в реалистичных ситуациях.
• Развивать уверенность в использовании новых техник и подходов.
• Получать обратную связь от тренера и коллег, что способствует улучшению навыков и устранению ошибок.

3. Усиление клиентского ориентира и построение доверительных отношений

Особое внимание уделяется развитию навыков, необходимых для эффективного взаимодействия с клиентами и построения долгосрочных отношений:

• Эффективная коммуникация и активное слушание помогают лучше понимать потребности клиентов и создавать персонализированные предложения.
• Навыки установления доверительных отношений способствуют повышению лояльности клиентов и укреплению партнерств.
• Методы поддержки клиентов после заключения сделки помогают удерживать клиентов и обеспечивать их удовлетворенность.

Эти преимущества делают однодневный тренинг по продажам в сегменте B2B ценным вложением для компаний, стремящихся повысить профессионализм своих продавцов и увеличить количество успешных сделок.

Программа:

"Эффективные продажи в B2B: от понимания клиента до заключения сделки"

09:00 - 09:30 | Регистрация и приветственный кофе

09:30 - 10:00 | Введение и знакомство Приветственное слово от тренера. Краткое представление участников и ожидания от тренинга. Обзор целей и программы тренинга.

10:00 - 11:00 | Основы продаж в B2B Особенности B2B-продаж. Отличия B2B от B2C. Понимание покупательского цикла в B2B.

11:00 - 11:15 | Кофе-брейк

11:15 - 12:30 | Профилирование клиента и подготовка к встрече Идентификация ключевых лиц, принимающих решения (DecisionMakers). Сбор и анализ информации о клиенте. Подготовка к встрече: цели, структура, план.

12:30 - 13:30 | Обеденный перерыв

13:30 - 14:30 | Техника ADAPT в B2B-продажах Введение в методику ADAPT. Применение ADAPT на каждом этапе продаж: Assessment (Оценка). Discovery (Открытие). Activation (Активизация). Projection (Проекция). Transition (Переход). Практическое задание: разработка сценария использования ADAPT на примере конкретного клиента.

14:30 - 15:30 | Эффективная коммуникация и установление контакта Навыки активного слушания. Техники построения доверительных отношений с клиентами. Практические упражнения: ролевые игры и симуляции.

15:30 - 15:45 | Кофе-брейк

15:45 - 16:45 | Работа с возражениями и закрытие сделки Основные типы возражений и методы их преодоления. Техники закрытия сделки. Практическое задание: отработка работы с возражениями в группах.

16:45 - 17:30 | Построение долгосрочных отношений и последующие действия Поддержка клиента после заключения сделки. Методы удержания клиентов и повышения их лояльности. Обзор CRM-систем для управления взаимоотношениями с клиентами.

17:30 - 18:00 | Обратная связь и заключение Вопросы и ответы. Обратная связь от участников. Выдача сертификатов участия.

Описание ключевых элементов программы:

• Основы продаж в B2B: В этом модуле участники узнают об уникальных аспектах продаж в бизнес-сегменте, которые отличаются от потребительских продаж, и о важности понимания длинного покупательского цикла и множественных лиц, принимающих решения.
• Профилирование клиента и подготовка к встрече: Участники научатся эффективно собирать информацию о клиентах и готовиться к встречам, что включает понимание их бизнеса, проблем и потребностей.
• Техника ADAPT в B2B-продажах: Этот модуль предоставляет детальное руководство по применению техники ADAPT на всех этапах процесса продаж, помогая продавцам создавать более целенаправленные и успешные взаимодействия с клиентами.
• Эффективная коммуникация и установление контакта: Участники освоят навыки активного слушания и построения доверительных отношений, что является ключом к успешным продажам и долгосрочным партнерствам.
• Работа с возражениями и закрытие сделки: Этот модуль фокусируется на стратегиях преодоления возражений и техниках закрытия сделки, обеспечивая продавцам необходимые инструменты для успешного завершения продаж.
• Построение долгосрочных отношений и последующие действия: Завершающий модуль акцентирует внимание на важности поддержания отношений с клиентами после заключения сделки и предлагает методы для повышения их лояльности и удовлетворенности.

Опыт:

Группа компаний «АкваЛого» Акваториальный комплекс «Аргус» Формулировка ассортиментной политику в сегменте B2B. Корректировку продуктовой матрицы по ЦА. Реализовал изменения принципов складской логистики. Новый контур работы с федеральными розничными сетями. Стратегическая корректировку системы поставок. Компания «Сим-Сим» Изменение системы управления с иерархической на полностью децентрализованную, точно отвечающую на запросы локальной ЦА и быстро реагирующую на действия рыночной среды. Создание и внедрение систему подготовки руководителей, основанной на децентрализованной системе управления и внутренней конкуренции. Создание и внедрение системы продаж в сегменте B2B  и B2C.

Консалтингово - тренинговый центре Elgur Group.  Центр Александра Ройтмана. Развитию личного бренда. Система внешнего управления компанией и филиального развития