Обучение продавцов. Технология СПИН и Стратегические продажи

Проблема.
Продавцы очень часто ориентированы на продажу продуктов компании. 
Для клиентов важны решения их задач/проблем.
Налицо разрыв между ожиданиями продавцов и клиентов.
В значительной части случаев или клиент уходит, или настоятельно требует скидки на продаваемый продукт.
В этой ситуации продавцы невольно становятся защитниками клиентов, говоря в компании, что цены высокие и поэтому не покупают.

Предложение.
Обучение продавцов продаже решений на основе продуктов компании для повышения рентабельности продаж.

Программа:

Задачи бизнес-тренинга.

• Изменить мышление продавцов: отпродажи продуктов к продаже решений
• Сформировать новую модель поведения
• Дополнить знания продуктов компании умениями в области продажи решений
• Повысить уверенность продавцов в своих продуктах и решениях, которые предлагает компания своим покупателям
• Научить продавцов работать на основе win-win (довольный клиент-радостный продавец)

Модуль 1.  СПИН-продажи

• Блок 1. Как покупает клиент? (последовательность его шагов)
• Блок 2. Проверяем знание продуктов компании продавцами
• Блок 3. Технология СПИН-продаж
• Блок 4. Разбираем нюансы задавания каждого типа вопроса
• блок 5. Практика по выстраиванию логики продаж по СПИН
• блок 6. Описываем ценность/выгоды клиента.
• Блок 7. Учимся слышать ценности/выгоды клиента от него самого

Модуль 2. Стратегические продажи.
На рынке В2В на решение о покупке ваших продуктов влияют в компании разные люди. Для успешных продаж необходимо уметь идентифицировать их роль в процессе стратегических продаж и работать в соответствии с их ожиданиями.
В этом модуле определяем важные роли и их особенности.
Для конкретного человека учимся отличать его  позицию в компании и его роль в процессе покупки.
Используем навыки СПИН -продаж для работы с каждым человеком, который влияет на принятие решений о покупке вашего продукта.

Опыт:

Бизнес-тренинги по навыкам продаж были проведены в компаниях

• Валта (для продавцов и топ-менеджеров) (зоотовары)
• Каркаде лизинг (для продавцов) (финансовый лизинг)
• Тафлекс (для продавцов и руководителей блока продаж) - (печать различных этикеток)
• Флексопринт (для продавцов и руководителей коммерческого блока) (флексопечать этикеток)
• O-ES (для продавцов) (разработка сайтов и продвижение)
• Colliers International FM (для продавцов и руководителей коммерческого блока) обслуживание объектов недвижимости)90