Обучение планированию работы с дистрибуторами и дилерами

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для сотрудников подразделений по работе с дистрибуторами и дилерами компании, в чьи обязанности входит формирование бюджета работы с партнерами, планирование продаж и совместных действий.

Цель тренинга: Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с партнерами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов.

Содержание:

Факторы, влияющие на продажи дистрибуторам и дилерам

•  Влияние внешних факторов на результат продаж.
•  Внутренние факторы и их влияние на результат.
•  Личный вклад специалиста по работе с партнерами.
•  Составляющие личного вклада специалиста по работе с партнерами.
•  Задачи, решаемые при взаимодействии с дистрибуторами и дилерами.

Роль партнеров в деятельности компании и достижении маркетинговых целей

•  Значение сбытовых партнеров для работы компании.
•  Принципы функционирования сбытового канала.
•  Функции сбытовых партнеров, задачи, решаемые при формировании структуры и управлении сбытовым каналом.
•  Классификация сбытовых партнеров (дистрибуторов и дилеров).

Планирование работы с партнерами

•  Особенности работы с партнерами при планировании деятельности.
•  Концепция работы с дистрибуторами и дилерами.
•  Основные задачи специалиста по работе с партнерами.
•  Основные этапы планирования работы с партнерами.
•  Модель работы с дистрибуторами и дилерами.
•  Разработка стратегического направления в работе с партнером.

Информация о партнере и ее использование в планировании работы

•  Оценка условий, в которых работает партнер.
•  Анализ состава «закупочного комитета» партнера.
•  Оценка отношения закупочного комитета» партнера к продуктам компании, система приоритетов партнера.
•  Анализ  алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом».
•  Анализ конкурентоспособности предложений компании.
•  Составление SWOT-анализа сотрудничества с партнером.

Долгосрочное планирование

•  Оценка состояния «исходной базы» сотрудничества с партнером.
•  Постановка целей в работе с партнером.
•  Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы».
•  Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей.
•  Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии.
•  Формирование бюджета взаимодействия с партнером.
•  Разработка и обоснование кредитной политики в отношении партнера.
•  Прогнозирование и планирование преодоления кризисных ситуаций.

Краткосрочное планирование

•  Разработка стратегии взаимодействий с различными подразделениями дистрибутора / дилера.
•  Разработка стратегии проведения переговоров «один на один» и в составе группы решающих лиц.
•  Методы влияния на результаты переговоров с «закупочным комитетом».
•  Планирование оперативных мероприятий по стимулированию партнера, его руководства и сотрудников.
•  Планирование совместных мероприятий по продвижению продукции.
•  Планирование обучения руководителей и персонала партнера.

Развитие сотрудничества с дистрибутором / дилером

•  Роль совместного планирования в развитии отношений с партнером.
•  Основные факторы, влияющие на развитие сотрудничества.
•  Составление альтернативных планов работы с партнером.
•  Обсуждение с партнером перспектив развития сотрудничества.
•  Укрепление лояльности и партнерского настроя дистрибуторов / дилеров.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).