Экспертный тренинг для B2B-команд- Anti-SPIN и продажи

Кто я

• По образованию — инженер-механик, по жизни — В2В-продажник, который за 20 лет сделал сотни сделок в реальном B2B.

• Более 28 лет в активных продажах, провел 950+ тренингов, 15 000 В2В-менеджеров.

• 4+ года — внешний тренер Газпромнефть-СМ: обучаю всю дилерскую сеть в России.

• Более 40 реальных проектов: ТНК-ВР, Газпромнефть-СМ,  Mobile, John Deere, JCB, LiuGong, М2, международный консультант по В2В-продажам  ЕБРР .

 Мой подход

В продажах я не верю в «магические техники» и заученные вопросы из учебников.
Мой метод — Экспертные продажи Anti-SPIN: учу готовиться-выяснять Паспорт клиента, задавать Экспертные вопросы и вскрывать настоящие Боли клиента (простои, потери, риски), переводить их в цифры и показывать выгоду от сделки так, что клиенту самому хочется сказать «ДА».

• Экспертность, а не скрипт. Менеджер говорит с клиентом на его языке — языке бизнеса, техники, производства.

• Ценность, а не скидка. Мы переводим диалог с цены на то, сколько стоит бездействие и какую выгоду получим при внедрении.

• Поля, а не теория. Перед подготовкой программы я сам звоню, встречаюсь и разбираюсь в продукте — чтобы обучение было про ваши сделки, а не про книжные примеры.

 Что получает компания

• Конверсия встреч в сделки +20–30%.

• Клиенты перестают «выбивать скидки», а начинают обсуждать ценность.

• Сокращение цикла сделки — продажи идут быстрее.

• Маржинальность и доходность отдела растут.

 Как это работает

1. Разбираю ваши сделки, слушаю звонки, встречаюсь с клиентами.

2. Собираем карту: «Боль клиента → Решение → Выгода в цифрах».

3. Проводим тренинг (2–3 дня или 8×2,5 часа в Zoom).

4. Менеджеры тренируются на реальных кейсах взятых с "полей".

5. Поддержка в мессенджере + разбор сделок — внедрение не уходит «в песок».

На выходе у команды — чек-листы, скрипты Anti-SPIN, карта болей ваших клиентов и сценарии переговоров, которые работают уже завтра.

 Почему мне доверяют

Потому что я совмещаю техническое инженерное мышление и опыт продажника. Вначале погружаюсь, понимаю, как устроен продукт, и разбираюсь, как сделать так, чтобы его купили.

 Если у вас B2B-компания со сложным продуктом, длинным циклом сделки и уставшие от скидочных войн менеджеры — мой тренинг переведёт продажи на новый уровень.

 Для кого

Для В2В-менеджеров по корпоративным продажам, KAMов и RSMов, которые ведут сложные переговоры с B2B-клиентами и хотят заключать сделки без скидочной войны.

 Задачи программы

• Перестроить мышление менеджеров от «обслуживания клиента» к роли эксперта и партнёра.

• Научить продавать через боли клиента, а не через замену на более дешёвый аналог или скидки.

• Дать готовые чек-листы и речевые модули, которые работают в B2B-переговорах.

• Снизить ценовое давление со стороны клиентов и увеличить маржинальность сделок.

Модули программы

1. Как заходить в сделку на уровне эксперта

• Техника экспертного вступления вместо «скриптового» начала.

• Как формировать доверие у ЛПР с первой минуты и быть своим в отрасли.

2. Anti-SPIN: вместо заученных вопросов

• Почему классический SPIN в России в B2B слабо работает.

• Anti-SPIN: как быстро вскрывать боль клиента, не превращая встречу в допрос.

• Практикум: перевод возражений в формулировку боли.

3. Карта боли клиента

• Что болит у клиента на самом деле:  и по должностям -деньги, процессы, сроки, репутация.

• Инструмент «Боль → Решение → Выгода».

• Как клиент сам озвучивает ценность, если правильно вести диалог.

4. Экспертная аргументация

• Перевод с языка «характеристик» на язык «выгод» и «результата».

• Расчёт стоимости бездействия.

• Как уводить диалог от цены к выгоде.

5. Переговоры на языке бизнеса

• Построение переговорной матрицы по болям.

• Формулы аргументации цифрами: как усилить ценность решения.

• Anti-манипуляции: приёмы защиты от давления на скидку.

6. Закрытие сделки без давления

• Техника «следующий шаг» вместо навязчивого «давайте подписывать».

• Как подвести клиента к «да» через его собственные слова.

• Скрипты финализации сделки.

7. Внедрение и закрепление

• Персональная карта «Типовые боли клиента → наше решение».

• Чек-лист подготовки к встрече за 15 минут.

• Индивидуальный план внедрения для каждого участника.

Формат

• 2–3 дня (офлайн или Zoom).

• 80% практики: реальные кейсы вашей отрасли.

• Мини-группы до 15 человек.

• Видеотренинг и разбор переговоров «вживую».

 Что получает компания

• Участники уходят с готовыми рабочими инструментами (чек-листы, скрипты, матрицы переговоров).

• Сокращается цикл сделки, снижается скидочное давление.

• Повышается конверсия встреч в реальные заказы.

• Команда начинает продавать через ценность, а не через цену.

В отличие от типовых программ  («SPIN, работа с возражениями»), эта программа — про экспертность и продажи через реальные боли клиента.