Обучение менеджеров b2b продажам

по договоренности

Если вы не создаете стандарты работы с клиентами, то персонал их создает сам и не всегда в пользу бизнеса - я перефразировал слова легендарного бизнес консультанта Дэна Кеннеди. 

Это действительно так - вроде правила общения с клиентами есть, но они нигде не прописаны и каждый их понимает по-своему. Или другая ситуация, когда приходит новый сотрудник и работает так, как привык на предыдущем месте, где не было ни стандартов ни требований. На сколько он будет эффективен?

Я предлагаю решение этих насущных проблем в программе тренинга для менеджеров в В2В сегменте. Обучение поможет менеджерам выбрать правильную модель поведения с клиентами, увеличить свой доход и получить перспективу карьерного роста, а компания получит инструменты адаптации, обучения и контроля менеджеров.

Эта программа - экстракт практического опыта, который был получен за мою практику работы в западной компании и участников из разных сфер бизнеса. Здесь собраны исключительно практические методики и готовые шаблоны по продажам, переговорам и работе с возражениями.

Этот тренинг идеально подходит для:

• Менеджеров новобранцев - это позволит с первых шагов правильно построить свою работу с клиентами и уверенно набирать опыт для увеличения дохода
• Менеджеров с опытом - отличная возможность почерпнуть новые знания и технологии в продажах, закрепить правильный подход в работе с клиентами
• РОПов - получить полный список необходимых материалов по обучению и развитию своих сотрудников. Инструменты контроля и повышения эффективности каждого сотрудника.

Результат: Хаотичная работа менеджеров превращается в системную работу по увеличению продаж, которая легко контролируется и масштабируется. Руководитель получает команду работающую по единым правилам. Имеет все необходимое для быстрого запуска новых сотрудников и контроля качества работы. Сформирована база знаний для дальнейшего обучения и развития менеджеров.

Преимущества:

• Прошел путь от торгового представителя до руководителя филиала. Имею свой большой практический опыт всех предлагаемых технологий.
• Сертификат бизнес-тренера P&G
• Диплом коуча ICM Высшей школы Коучинга
• Сертификат Agile мастера по гибкому управлению проектами

Ресурсы:

• Возможность изменения и дополнения программы под ваши нужды
• Очный и удаленный формат работы
• Индивидуальная работа
• Материалы, шаблоны, кейсы, примеры - все для быстрой реализации и внедрения.

Программа:

Ключевые блоки программы

• Кто мы и почему клиент должен купить именно у нас
  • Почему мы
  • Наши достижения
  • Наши преимущества
  • Наше УТП
• Воронка продаж, как инструмент управления своей активностью.
• Портрет идеального клиента. Страхи, желания и убеждения - как их применение влияет на сделку.
• Свойства - выгоды - ценность для клиента
• Инструменты продаж
  • Знание продукта и его особенности
  • Торговые условия - как изменения
  • CRM - инструмент увеличения продаж
• Технологии продаж - что они дают и как их применять на практике

  В результате:  Менеджеры понимают преимущества и уникальность компании. Подготовлено уникальное предложение и аргументы для работы с возражениями. Есть понимание, какие действия и в каком объеме приведут к результату и какие инструменты для этого потребуются.

• Доверительные отношение и установление контакта
  • Язык потребностей
  • Виды вопросов для управления диалогом
• Технология продаж SPIN - 4 этапа заключения сделки
• Убедительные аргументы для предотвращения возражений
• Телефонные переговоры.
  • Структура разговора по телефону
  • Как удержать внимание и заинтересовать собеседника
  • Триггеры продаж и их применение на практике
  • Создание скрипта по презентации и продаже продуктов компании
  • Возражения - как предотвратить и отработать

В результате:  Менеджеры знают, как управлять диалогом и выстраивать доверительные отношения. Владеют технологиями продаж и ведения телефонных переговоров. Умеют работать с возражениями и избегать их.

Формат: Интерактивный диалог, отработка упражнений в парах, создание алгоритмов и шаблонов для работы с клиентами.

Опыт:

В одном из последних кейсов была проблема большой текучки менеджеров и вакансии были открыты по полгода и больше. РОП разводил руками и не знал, что делать.

Что было сделано:

• Провели анонимный вопрос и выявили основные причины недовольства и низких показателей. Оказалось, что были не закрыты бытовые вопросы (слабый ПК, плохая связь и т.д.) и отсутствие единых правил и требований к работе менеджеров.
• Адаптировали программу с учетом ситуации
• Провели обучение продажам
• Внесли изменения в систему мотивации и внедрили KPI
• Создали единые стандарты работы с клиентами

В итоге: Выросли продажи, улучшилась атмосфера в коллективе, закрылись вакансии, в т.ч. по рекомендациям работников. РОП начал системную работу по дальнейшему развитию менеджеров.