Обучение категорийному менеджменту

Передача участникам обучения методолических основ управления эффективностью ассортимента (стандарт CatMan2.0-3.0), выбор и построение метолологии расчета метрик, разработка бизнес-процессов, сопровождение в процессе внедрения категорийного менеджмента в компании, коррекция отчетов и dashboards, участие в процессе отбора соискателей на должность "категорийный менеджер".

Концепция и методологическая база тренинга:

• Материалы тренингов учитывают актуальное состояние деловой среды (VUCA-мир, изменения покупательского поведения в процессе выбора продукта и принятия решения о покупке, нарастающую роль качественных и омниканальных коммуникаций в кроссфункциональном сотрудничестве).
• Методологическая база тренингов – международный стандарт CatMan 2.0, data driven подход к цифровизации управления.
• В основе материала тренингов– реальный опыт эксперта в аналогичных проектах, практика глобальных и национальных лидеров food, non-food, DIY-ритейла, HORECA.
• Участники тренинга работают с разнообразными практическими ситуациями (оптимально - иметь доступ в аналитическую систему при выполнении заданий).

Результаты обучения:

• Формирование комплексного представления о категорийном менеджменте, структурирование работы специалистов.
• Освоение навыков анализа и планирования ассортимента.
• Работа с основными инструментами категорийного менеджмента.
• Повышение управляемости продаж (качества прогнозирования).
• Снижение рисков при принятии категорийных решений.
• Повышение конкурентоспособности компании.
• Подготовка к внедрению ERP-решений.
• Обсуждение ситуаций из практики.

Ключевые показатели, с которыми работает группа (перечень обсуждается с заказчиком):

1. «Финансовые показатели для оценки эффективности продаж».

• Рентабельность продаж.
• Наценка в категории.
• Маржинальная прибыль категории.

2. «Ассортиментные показатели».

• Продажи в рублях, продажи в натуральных показателях
• Скорость товарооборота или уходимость
• GMROII (Gross Margin Return on Inventory Investment)
• OOS или OSA
• Конверсия
• Продажи с 1 м.кв.
• Пенетрация 
• Продажи по полной цене
• Средний чек в рублях, длина чека
• CLV (Customer lifetime value)
• Частота (стабильность) покупки
• Каннибализация категории
• Потери и списания
• Страховой и товарный запас

Продолжительность обучения:

• 3 дня, 10.00-17.30, включая перерывы.

Целевая аудитория:

• продакт-менеджеры и продуктовые аналитики;
• категорийные менеджеры;
• маркетологи;
• аналитики;
• финансовые специалисты (по ценообразованию и управленческой отчетности);
• логисты.

Размер группы участников:

• для тренингового формата – до 16 человек;
• для семинарского формата (без практический упражнений, лекционный формат) – не ограничивается.

Программа тренинга «Системное управление эффективностью ассортимента по принципам категорийного менеджмента».

1. Система КМ.

• Категорийный менеджмент поставщика/производителя vs категорийный менеджмент ритейлера, точки соприкосновения и конфликта интересов.
• Стандарт сетевых ритейлеров CatMan 2.0 для управления категорией. Основные термины в КМ.
• Задачи КМ. Карта компетенций категорийного менеджера, структура мотивации должности.
• Ресурсы и инструменты для системы КМ.
• Технологические и информационные продукты для контроля товародвижения и продаж (мобильные чек-листы, ERP-системы, анализ поведения end-customer, управление цепями поставок).

Практика: чек-лист «Анализ эффективности работы с ассортиментом».

Практика: разработка стратегии внедрения системы КМ в компании.

2. Маркетинг для КМ. Отраслевые тенденции и анализ рынков.

• Система маркетингового анализа, источники данных, периодичность и форма анализа.
• Тенденции отраслевые и потребительские.
• Сегментирование потребителей.
• Ценовые и ассортиментные тренды.

Практика: подготовка ТЗ для программиста по коррекции связей в IT-программе.

Практика: анализ покупательского поведения (на примере видео от заказчика).

3. Ассортиментная матрица.

• Product grid и ее структура, порядок построения.
• Каталог товаров, принципы построения, ошибки при формировании каталога (классификатора).
• Характеристики ассортимента.
• Методы определения категорий. 
• Роли категорий.

Практика: определение потребительских свойств товара.

Практика: анализ эффективности ассортиментной матрицы.

4. Тактические решения в категорийном менеджменте.

• Показатели для оценки эффективности работы с ассортиментом.
• Анализ эффективности ассортимента: совмещенный ABC/XYZ, OOS, OSA, логистический цикл, скорость товарооборота, RFM-анализ, кросскатегориальный анализ и др.
• Визуализация данных для снижения времени анализа и принятия решений.

Практика: работа с показателями OSA, OOS: способы измерения, матрица решений.

Практика: проведение анализа ассортимента различными приемами.

5. Ценообразование и стимулирование сбыта.

• Промо-план сети, его структура, интересы категорийщика сети.
• Факторы, влияющие на цену (рыночные, психологические).
• Методы установления цены на товар: пошаговая инструкция.
• Инструменты категорийного менеджера для управления прибылью.
• Ценник как маркетинговый инструмент.
• Как определить эффективность промо-мероприятия.
• Как определить бюджет на продвижение.
• Виды стимулирующих приемов.

Практика: расчет эластичности по цене.

Практика: разработка механики стимулирующей акции.

6. Практические инструменты категорийного менеджмента.

• Ввод новинки.
• Принятие решение о выводе товарной единице из матрицы.
• Промо в торговом зале.
• Производство Privat label для сети.
• Анализ жизненного цикла категории и товарной единицы.
• Управление скоростью товарооборота.
• Работа с неликвидами, излишками.
• Мерчендайзинг в торговом зале, разработка POSM.

Практика: работа с категорийными ситуациями.

Практика: анализ эффективности выкладки продукции.

7. Завершение занятия.

Формирование дорожной карты изменений в системе управления ассортиментом и его эффективностью.

Преимущества:

Работаю с категорийным менеджментом как со стороны поставщика/производителя. так и со стороны ритейлера. Сотрудничаю со всеми федеральными игроками. В работе применяю data driven подход. Помогаю с выбором и настройкой IT-систем. Помогаю с формированием системы метрик и отчетов для оценки эффективности категорийного управления.  

Опыт:

Веду курс по категоийному менеджменту в "Русской школе управления" и "Московской бизнес-школе". Проводила консультационно - тренинговые работы для сети «Окей», «METRO C&C», «Салям», «Globus», «Азбука вкуса», «X5 Retail group», производителей и поставщиков плодоовощной продукции, тепличных хозяйств и агрокомплекса «Натурово», ГК «ПиР», агроконцерна «Кубань», «Агрохолдинга им.Ткачева, концерна «Покровский», «Мираторг», «Бизон», «Русской торфяной компании», «OZON», «Wildberries», логистическим и компаниям-интеграторам IT-решений для категорийного управления.

Ресурсы:

Авторская методика оценки и подготовки категорийных менеджеров. Комплект тестов для оценки компетенций персонала. Возможность консультационного и межмодульного сопровождения участников обучения.