Обучение FMCG-продавцов тому, как успешно продавать алкоголь и др.товары, которые нельзя рекламировать

Любой руководитель производственной и коммерческой компании хотел бы наращивать продажи, но при этом – не тратить лишних денег и усилий!

Рекламные затраты на рынке потребительских товаров воспринимаются многими как неизбежная необходимость, но оказывается, можно активно продавать и совсем без нее!

С помощью комплекса мер, помогающих стимулированию сбыта из торговых точек.

С помощью технологий:

• custdev
• бренд-менеджмента
• CJM
• трейд-маркетинга
• мерчандайзинга
• бенчмаркинга
• и лучших практик

Как это давно и успешно делают лидирующие игроки рынка алкоголя, табака, рецептурных фармпрепаратов. Системно и точно прогнозируемо. Готов обучить ваших продавцов и маркетологов! С гарантиями, записанными в договоре. 

Результаты

Ваши менеджеры смогут продавать в любые магазины любые товары, даже те, что без рекламной поддержки!

Сэкономите на дорогостоящей рекламе и на высокооплачиваемых маркетологах, которые ею занимаются.

Вы сможете лучше управлять процессом продаж новинок, потому что превратите его из пассивного в активный.

Вы получите новую систему продаж, которую сможете развивать и тиражировать далее в своей компании. 

Процесс оказания услуги:

На FMCG-рынках, где можно рекламировать продаваемые товары, типичный диалог компетентного и опытного менеджера по продажам (МП) или КАМа с закупщиком (З) торговой точки звучит так:

- (МП): как, по вашему мнению, ваши конечные покупатели относятся к новинкам?

- (З): да по-разному… Кто-то предпочитает брать только проверенные товары, кто-то – наоборот: постоянно пробует что-то новое…

- (МП): вы правы! Даже самые консервативные покупатели не смогут всю жизнь употреблять один и тот же сорт колбасы от одного и того же производителя! Наверняка рано или поздно захотят попробовать и что-то другое! И даже принципиально другое, например – мясные снеки к пиву…)

А как ваши покупатели могут узнать о том, что вообще в продаже и в вашем замечательном магазине в частности появились эти вкусные и необычные новинки?

- (З): ну вы, наверное, запустите рекламу новинок по телевизору и в интернете? Проведете у нас в магазине дегустации? Распечатаете информацию на листовках/ плакатах/ ценниках для магазинов? Дадите нам скидки и подарки за покупку этих новинок для привлечения покупателей?

Имейте в виду, что безо всего этого – я не стану закупать ваши новинки! Мне дорогая мясная «просрочка» в магазине - не нужна!

- …

Т.е. реклама – является неким «пропуском» новинки на полку магазина. 

Как построим новый подход?

На вашем рынке реклама продаваемых товаров запрещена или нецелесообразна? Прекрасно!) Значит у вас не будет соблазна потратить рекламный бюджет в призрачной надежде на то, что многочисленные клиенты когда-то сами придут и сами купят!)

Мы научимся расставлять любой, даже новый и малознакомый товар на полки ваших торговых партнеров и добиваться того, чтобы он оттуда начал продаваться, снова и снова! Как? См. ниже

Магазины не любят закупать то, что они не смогут продать сами. Поэтому мы дополним их собственный богатый арсенал средств по стимулированию сбыта – множеством наших собственных, хорошо управляемых рычагов! 

Примеры:

Программа 1-дневного тренинга (практика в каждом блоке = 50-60%%), если ваши продавцы – опытные!

1. Поиск, квалификация и сегментация каждого клиента. Поиск разведданных про любого клиента. Вопросы
2. Подготовка к переговорам и к продаже (разработаем эксклюзивные сценарии разговоров с использованием техники «СПИН-продаж» и техники «Без вопросов»). Технология «Общих интересов»
3. Аргументация сделки без скидок и отсрочек платежа. Расчет монетизации сделки для клиента. Презентация ваших товаров и вас, как поставщика по модели «ВПХ» (выгоды-преимущества-характеристики)
4. Техники предотвращения возражений и эффективной работе с ними, если они все-таки прозвучали. 

Опыт

С 2000г до сегодняшнего дня мне удалось создать и вывести на рынок свыше 100 новых и известных вам FMCG-торговых марок, в т.ч. те, которые НЕ могли быть поддержаны рекламой по Закону или по желанию владельцев бизнеса. Своими ногами, головой и, простите, языком)

Поэтому научить ваших менеджеров аналогичным продажам – мне не составит труда и будет даже приятно! 

Преимущества

Я глубоко погружаюсь в вашу специфику и нахожу не очевидные, но сильные решения. Примеры:

в табачной компании при запуске новинок и отсутствии возможности рекламироваться, давать скидки, я применял собственноручно придуманные многочисленные трюки «нижнего маркетинга»:

• «Тайных покупателей», поощряющих продавцов за рекомендации и карающих за нерекомендации. По сути, мы получили сотни бесплатных промоутеров прямо в точках продаж за сущие копейки
• Или использовал подарки от программы «Retail Loyalty Program», но не номинально как бесплатный надувной матрац для владельца торговой точки, а как признак его принадлежности к профессиональной розничной национальной(!) диаспоре…

Один этот трюк позволил увеличить наличие в его магазине наших торговых марок с 8 до 42 SKU и сделать его впоследствии постоянным участником всех наших трейд-маркетинговых акций!

• Или «полевой» коучинг независимых сейлз-агентов под угрозой их увольнения. Один из них превратился из реально контуженного на фронте в Чечне в лучшего сотрудника своей компании…

Вот еще лишь 4 выполненных кейса из десятков других, в которых продажи увеличены (в быт.химии – в 13 раз за 3 месяца), а реклама при этом – совсем не применялась (все проекты включали в себя как консалтинг, так и тренинги):

https://hrtime.ru/material/kak-fmcg-menedzheram-po-prodazham-uspeshno-prodavat-alkogol-i-drugie-to-57865/

https://hrtime.ru/material/kak-prodavat-khleb-realnaia-istoriia-sozdaniia-odnogo-fmcg-brenda-na-ko-23391/

https://hrtime.ru/material/kak-proizvoditeliam-distribiutoram-optovikam-prodavat-tovary-potrebi-39687/

https://hrtime.ru/material/kak-s-nulia-byl-sozdan-b2b-otdel-prodazh-57626/

Если потребуется предварительный консалтинг и изменения в бизнес-процессах заказчика, то он может быть проведен так и там, где удобно заказчику! Например – на его предприятии.

Весь маркетинг можем взять на себя, для этого есть квалифицированные люди и ответственные партнеры.

Обучение менеджеров по продажам будет выполнено лучше в аудитории или, в крайнем случае, – в онлайн.

Устойчивые новые навыки у каждого менеджера будем вырабатывать в результате последующих «полевых» тренингов, во время реальных переговоров с клиентами (на встречах, по телефону или по видеосвязи).

Пост-тренинговое сопровождение (регулярные короткие совещания с обсуждением хода процесса) рекомендуем проводить на протяжении последующих нескольких месяцев, чтобы у обучаемых действительно появились правильные навыки продаж и они понимали, что им не дадут «скатиться» к прежним подходам… 

Ответы на ваши возможные вопросы

Цена данной услуги указана ориентировочно, она уточняется после согласования объема работ с заказчиком.

Предварительный аудит в отделе продаж вашей компании проводится бесплатно, в подарок к обучению!

Гарантии качества: все работы оформляются юридическим договором и приложениями по каждому этапу.

Цели по проекту обучения оформляются в виде SMART-целей и содержат «вилку»: Цель-минимум … Цель-максимум. Численные показатели в них прописываются по окончании аудита и при подписании договора.

Если заказчик не удовлетворен ходом работ и достигаемыми минимальными результатами – он вправе не подписывать акт выполненных работ, расторгнуть договор и не оплачивать исполнителю постоплату.

И напротив, при достижении и перевыполнении цели-максимум, исполнитель вправе получить премию.

ЕЩЕ БОНУС! В 2021г, в честь 10-летия своего бизнеса, я дарю всем своим заказчикам 10% от суммы контракта - своими услугами! Т.е. если весь наш контракт на 100 тыс.руб, то в придачу к нему на 10 тыс.руб я могу вам провести «полевое» обучение или дистанционные пост-тренинговые совещания.

Давайте знакомиться? Наш первый разговор никого ни к чему не обязывает и не стоит вам ни копейки. Зато может превратиться в реализацию ваших планов с бОльшей долей вероятности!

Звоните или пишите сейчас! Контакты – в моем профиле.

Если вы считаете эту услугу ценной и полезной, то нажмите «Мне нравится» и поделитесь ею со своими коллегами!

Благодарю за внимание! Успехов!