Обучение эффективным переговорам

Цель тренинга  – попрактиковать и обучиться приемам эффективных переговоров

• Для кого предназначен данный тренинг – данный тренинг предназначен для сотрудников компании 
• Создавать позитивный имидж  компании при   общении по телефону.
• Управлять ходом телефонного разговора
• Освоить методы формирования потребностей на основе технологий SPIN в комбинации с рекомендуемыми компанией скриптов, скриптов, Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по технологии  SPIN Нила Рэкхема
• Усовершенствовать навыки выявления/ уточнения потенциала клиента 
• Повысить эффективность продаж
• Успешно справляться с проблемными ситуациями,  возникающими в телефонном общении 

Программа:

Модуль 1.  Знакомство. Мотивация на работу

• Упражнение "Анализ личных препятствий" и план действий
• Постановка цели. Упражнение «Золотая рыбка»
• Сбор информации
• Выбор позиции
• Что такое скрипты продаж
• Конверсия звонков в продажи

Модуль 2. Вступление в контакт

Метасообщение профессионального переговорщика

• Невербальные средства коммуникации: голос Приветствие. Техники привлечения внимания: Good news, позитивный опыт в прошлом, релевантный пример
• Экспресс-диагностика оппонента
• Представление себя, компании, темы

Создание положительного образа (повторение имени поставщика, бренда, комплимент

Модуль 3. Выявление потребностей

• Передача внешней инициативы партнеру (принцип – много спрашивать)
• Искусство постановки вопросов (типы вопросов СПИН – ситуационный, проблемный, извлекающий, наводящий)
• Активное слушание и выявление потребностей 
• Приемы активного слушания– эхо, зеркало, TED, вербальные знаки, парафраз 

Модуль 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

• Представление и аргументация 
• Конкуренты (тактика поведения)
• Аргументация с учетом своих потребностей
• Эмоциональная и рациональная аргументация
• Техника FABов, умение общаться на языке выгод

Модуль  5.  Работа с сопротивлением

• Типы сопротивлений (негативный опыт, эмоции и т.д)
• Работы с сомнениями, оговорками, давлением
• Формула РОСТ
• Преодоление возражений

Модуль 6. Завершение контакта

• Признаки готовности партнера к завершению контакта
• Итоговое предложение
• Удержание контакта

Модуль 7.  Анализ результатов продажи

• Эмоциональный, рациональный анализ,  дальнейшие действия
• Формирование скрипта 

Техники активного слушания – фундаментальные коммуникационные навыки продавца, которые применяются в течение всего визита. Без активного слушания невозможно понять потребности клиента, услышать его инсайты. Умение задавать уточняющие вопросы, умение использовать язык жестов, перефразирование/переформулировка относятся к навыкам активного слушания. Стремление заглушить свой «внутренний голос» и погрузиться в ситуацию и потребности клиента абсолютно необходимо для успеха в области фармацевтических продаж.

Технология формирования потребностей клиента SPIN.

Опыт:

Артпласт, Фольксваген, Knauf, Солофарм