Обучение активным продажам в производственной компании

по договоренности

Мы - тренинговая компания IMBD Partners - осуществляем свою деятельность на российском рынке HRM и T&D с 2002 года. Наша специализация - это обучение крупных производственных предприятий. А также всё, что связано с продажами. На сегодняшний момент мы обладаем пакетом из 67 базовых программ обучения в области управления, продаж и сервиса, личной эффективности.

Еще одной "фишкой" компании является кастомизация программ под запрос Клиента. Мы действительно делаем уникальные программы под конкретные задачи Клиента с заданными параметрами результата, с учетом структуры, процессов, культуры Клиента на основе темы, которую дает Клиент.

Мы обладаем подтвержденным опытом в этих областях, выраженный в рекомендациях о нашей работе. Также высокое качество обеспечивают опытная команда бизнес-тренеров и консультантов, стабильно работающих в штате компании.

Обращаю внимание, что ниже будет представлена стандартная базовая программа по активной продаже. Чтобы сделать Вам уникальное предложение необходима встреча.

АКТИВНАЯ ПРОДАЖА

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

Тренинг предназначен для персонала, занятого активным поиском корпоративных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже с клиентами, а также в вопросах, касающихся проведения переговоров о продаже.

СОДЕРЖАНИЕ

Факторы, определяющие эффективность работы продавца

 Внешние, внутренние факторы в работе по продаже
 Личный вклад как средство воздействия на результат работы
 Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом

 Поиск потенциальных клиентов
 Переговоры с клиентом по поводу первых закупок
 Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок

Понятие продажи, как особого вида деятельности

 Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи
 Роль товара/услуги в процессе продажи
 Главная задача продавца
 Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи
 Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи
 Сфера воздействия продавца

Типы продажи

 Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки
 Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества
 Эффективность каждого из типов продажи



Процесс активной продажи

 Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки
 «Лестница продажи» и ее практическое использование
 Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений

Тактика активной продажи

 Постановка целей в работе с клиентом
 Основные этапы работы продавца, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами
 Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов
 Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа
 Разработка стратегии работы
 Учет «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами
 Учет конкурентоспособности товаров/услуг при разработке предложений

Структура переговоров по продаже

 Ключевые этапы переговоров по продаже
 Цель каждого из этапов
 Значение структурированного подхода к переговорам по продаже

Ведение переговоров по продаже

 Подготовка к продаже
 Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента
 Ключевые моменты личного контакта и начала беседы
 Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента
 Анализ аргументов
 Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента
 Представление решений, «продажа идеи»
 Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке
 Формирование условий для долгосрочного сотрудничества
 Анализ беседы и развитие собственной деятельности


Эффективная работа с возражениями

 Причины возникновения возражений у клиента
 Типы возражений и их проявления
 Скрытые и явные возражения
 Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений
 Модель работы с возражениями
 Методы эффективной работы с возражениями
 Банк «стандартных» возражений

Работа продавца по представлению цены

 Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже
 Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен
 Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения
 Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом

Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж

 Систематизированная оценка личных результатов
 Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы
 Поиск резервов в собственной деятельности по продаже, взаимосвязь личного вклада и результата продаж
 Оценка собственной компетентности и предпосылок, связанных с положением компании на рынке
 Прогнозирование личных результатов продавца
 Количественный и качественный анализ клиентской базы
 Разработка планов работы, направленных на повышение эффективности использования рабочего времени
 Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности
 Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности в продажах
 Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже

Итоги тренинга   ПРИНЦИПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВЫХ ПРОГРАММ ОБУЧЕНИЯ

Тренеры-консультанты компании IMBD Partners, помимо высокой тренерской подготовки, имеют практический опыт работы в бизнесе, что позволяет проводить тренинги максимально практической направленности, а также позволяет участникам после прохождения обучения применять полученные на тренинге знания в своей повседневной работе.
Все тренинги проводятся в интерактивном режиме с активным вовлечением в процесс обучения всех участников тренинга.

Соотношение теоретической и практической части – примерно 20% на 80%.

В процессе обучения используются:
• теоретические блоки
• ролевые игры
• кейсы
• тесты
• групповая и индивидуальная работа
• интерактивная выработка решения

В процессе обучения возможно использовать:
• съемка на видео (с последующим анализом)

Все кейсы и ролевые игры максимально приближены к реальным рабочим ситуациям участников тренинга.

Стандартный тренинг проходит в течение 2х дней
16 академических часов

По результатам обучения участники получают навыки и инструменты для эффективной собственной работы, а также сертификат.