Обучение активным продажам

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, занятого активным поиском корпоративных клиентов с целью продажи товаров и услуг компании.

Цель тренинга: Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование базовых навыков в области структурированного подхода к организации активной работы по продаже с клиентами, а также в вопросах, касающихся проведения переговоров о продаже.

Содержание:

Факторы, определяющие эффективность работы продавца

•  Внешние, внутренние факторы в работе по продаже.
•  Личный вклад как средство воздействия на результат работы.
•  Основные действия, составляющие личный вклад работы продавца.

Задачи продавца, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом 

•  Поиск потенциальных клиентов.
•  Переговоры с клиентом по поводу первых закупок.
•  Переговоры о развитии отношений и увеличении объема закупок.

Понятие продажи, как особого вида деятельности

•  Основные понятия и ключевые моменты процесса продажи.
•  Роль товара / услуги в процессе продажи.
•  Главная задача продавца.
•  Возможности продавца оказывать влияние на представителя клиента в процессе продажи.
•  Факторы, влияющие на принятие клиентом решений, логика и эмоции в процессе продажи.
•  Сфера воздействия продавца.

Типы продажи

•  Продажа, ориентированная на продукт, ее недостатки.
•  Продажа, ориентированная на потребности клиента, ее преимущества.
•  Эффективность каждого из типов продажи.

Процесс активной продажи

•  Алгоритм принятия клиентом решения о заключении сделки.
•  «Лестница продажи» и ее практическое использование.
•  Деятельность продавца по стимулированию процессов, связанных с принятием клиентом промежуточных решений.

Тактика активной продажи

•  Постановка целей в работе с клиентом.
•  Основные этапы работы продавца, стремящегося к построению долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентами.
•  Специфические особенности поведения клиента на каждом из этапов.
•  Специфические задачи, которые должен решить продавец при прохождении каждого этапа.
•  Разработка стратегии работы.
•  Учет «закупочного комитета» в процессе разработки стратегии работы с клиентами.
•  Учет конкурентоспособности товаров/услуг при разработке предложений.

Структура переговоров по продаже

•  Ключевые этапы переговоров по продаже.
•  Цель каждого из этапов.
•  Значение структурированного подхода к переговорам по продаже.

Ведение переговоров по продаже

•  Подготовка к продаже.
•  Формирование первого впечатления о себе и установление личного контакта с представителем клиента.
•  Ключевые моменты личного контакта и начала беседы.
•  Выяснение конкурентной ситуации, потребностей, возможностей, условий заключения сделки и личных интересов представителя клиента.
•  Анализ аргументов.
•  Выбор эффективных аргументов, исходя из ситуации клиента.
•  Представление решений, «продажа идеи».
•  Стимулирование процесса принятия клиентом решений о покупке.
•  Формирование условий для долгосрочного сотрудничества.
•  Анализ беседы и развитие собственной деятельности.

Эффективная работа с возражениями

•  Причины возникновения возражений у клиента.
•  Типы возражений и их проявления.
•  Скрытые и явные возражения.
•  Поведение продавца в ситуации наличия у клиента возражений.
•  Модель работы с возражениями.
•  Методы эффективной работы с возражениями.
•  Банк «стандартных» возражений.

Работа продавца по представлению цены

•  Важность правильного представления цены при проведении переговоров по продаже.
•  Отношение клиента к цене предложения и сравнение цен.
•  Поведение клиента при принятии решений о приемлемой стоимости предложения.
•  Способы представления цены, снижающие остроту восприятия рисков клиентом.

Управление собственным рабочим временем и планирование результативности продаж

•  Систематизированная оценка личных результатов.
•  Оценка личного вклада как основного фактора, влияющего на результат работы.
•  Поиск резервов в собственной деятельности по продаже, взаимосвязь личного вклада и результата продаж.
•  Оценка собственной компетентности и предпосылок, связанных с положением компании на рынке.
•  Прогнозирование личных результатов продавца.
•  Количественный и качественный анализ клиентской базы.
•  Разработка планов работы, направленных на повышение эффективности использования рабочего времени.
•  Определение приоритетов в работе по продаже для повышения собственной результативности.
•  Планирование собственного развития совместно с руководителем для повышения компетентности в продажах.
•  Самомотивация и снижение стресса в работе по продаже.

Итоги тренинга.

Преимущества:

«Агентство корпоративных решений» – это профессиональное обучение для вашего персонала, как в открытом, так и в корпоративном формате.

Мы проводим бизнес-игры и тренинги, индивидуальные и командные сессии, разрабатываем игры и тренинги под ваш запрос и внедряем геймификацию.

Наш опыт говорит за нас.

За 10 лет мы поработали с маленькими стартапами и с именитыми брендами. Разработаем для вас решение «под ключ». От идеи сеттинга  до воплощения.

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).