Новая модель продаж. 5-и этапная модель продаж больше не работает - что делать?

от 80 000 до 200 000  ₽

Кошмар отдела продаж: все чаще клиент не знает, чего хочет и не может сформулировать запрос. Стандартный ответ - "да я просто посмотреть". Его взгляд скользит по выкладке и он останавливаеся только если «глаз зацепился». Попытки контакта раздражают и он ускоряет шаг. Продавец чувствует бессилие и раздражение.

Примерка? Прекрасно. Но это максимум три вещи. И снова отказ.

Скидка? 30% мало, 50% - повод подумать и еще подождать. О, 70%, но вещь уже купили? Не беда, значит «не моя» вещь была.

Знакомая картина? И это я еще не говорю про удлинившийся процесс выбора – с первого раза теперь покупают все реже и реже.

Почему так происходит? Что изменилось и как с этим теперь работать? Что вообще делать с клиентом, который "не понять чего хочет"?

Программа:

МОДУЛЬ 1. Основные тренды поведения потребителей. Что изменилось в мышлении и как это отражается на реальном сценарии продаж.

• тренд продавец-враг, грабитель кошелька.
• тренд "зачем платиь больше?"
• тренд "покупаю только в sale или со скидкой"
• тренд чем дешевле сегмент - тем выше требования к сервису
• тренд клиент-просьюмер
• тренд индивидуализм.

Что из этого следует? Новый алгоритм продажи (сравнительный разбор старого и нового сценария продажи) и изменение роли продавца.

МОДУЛЬ 2. Этапы продажи, специфика изменений и актуальный алгоритм действий.

• Контакт или почему больше не нужно «заглядывать» в глаза.
  Приемы установления контакта в реалиях сегодняшней реакции клиента. Ведущая роль мерчандайзинга в установлении контакта (да-да, это не опечатка).
• Специфика работы с клиентом, если он «прогрет» еще до входа в магазин или наоборот «холоден» как вчерашние макароны (и на «вкус» такой же). 
• Этап, который мы потеряли.
  Потребность – куда она делась и почему нельзя пытать клиентов. Что на самом деле важно узнать о клиенте? Приемы глубинного интервью в рамках экспертной продажи.

Практика: работа в парах. Отработка навыка выяснения клиентского сценария  - алгоритм мышления, критерии выбора и стоп-факторы.

• Презентация – право на один «выстрел». Почему у Вас всего 8 секунд для «важного заявления»? Почему нельзя всем продавать то, что «модно»? Как презентацию заменить «примеркой»? И почему в настоящей продаже этот этап последний?

Практика: групповая работа. Презентация конкретного товара с учетом специфики сценария.

• Возражение – этап, дающий надежду. Почему его чаще всего нет и что делать, если он оказался в самом начале продажи? «Дорого» - почему это не про деньги и как с этим работать. 50 оттенков «я подумаю» - типовые возражения и приемы работы с ними.
• Завершение продажи – то, о чем всегда забывают. Как не забыть, не спугнуть и получить из посетителя клиента. Приемы завершения сделки.
• Этап «отказ от продажи». Почему и зачем продавец может отказать в продаже? Умение отпустить клиента – что это дает и почему иногда этот этап иногда самый важный.

Практика: работа в паре. Прохождение полного алгоритма продажи.

Преимущества:

40% тренинга – практика.  Первичные навыки отрабатываются сразу же – никакой «голой» теории. Тренинг адаптируется с учетом специфики деятельности компании.

Материал, на основе которого разработан тренинг, получен в результате новейших практических исследований автора (маркетинговые исследования методом глубинного интервью) и 20-и летней практики работы с ритейлом.

Это не материал «из учебников» - это «прямая речь» Вашего потребителя и реальный опыт тренера.

Материал адаптируется с учетом специфики сферы заказчика.

Тренинг может (и рекомендован) быть продолжен сопровождением с внедрением.

Опыт:

Ритейл в сфере fashion, парфюмерия и косметика, продукты питания, строительные материалы, детские товары. Сфера услуг - спа, салоны красоты, клиники, образовательные услуги, кофейни.

Ресурсы:

Мозг. Управленческий опыт. Умение найти и показать нестандартные подходы к продажам и продвижению. Ораторское мастерство.

Перфекционизм и требовательность как к себе, так и к участникам.

Привлечение команды заказчика (зависит от контекста запроса и сферы).

Условия сотрудничества:

Данная тема может быть реализована в формате тренинга, мастер-класса, семинара, рабочей сессии.

Формат онлайн и офлайн.