Обучение навыкам продаж услуг и b2b продажам

Тренинг направлен на развитие и тренировку умений продавать услуги, товары; на осознание механизмов влияния на других людей в ситуации продажи, на оказание влияния на собственные ресурсы.

В процессе тренинга осваиваются эффективные методы взаимодействия с клиентом, методы привлечения внимания к продукту, способы эффективной аргументации, методы преодоления возражений покупателя. 

Содержание и цели модулей тренинга навыков продаж услуг и b2b продаж

Модуль 1. Начало встречи

• научиться начинать встречу в положительном и продуктивном ключе;
• изучить, как достичь первоначального согласия с клиентом для дальнейшего сотрудничества и почему это так важно;
• изучить различия между общением с постоянным клиентом и общением с новым клиентом;
• изучить приемы перевода разговора в русло делового общения.

Модуль 2. Пробирование

• научиться применять различные техники пробирования для сбора необходимой информации и для построения четкого, полного взаимопонимания потребностей клиента;
• изучить, как раскрывать обстоятельства, которые ведут к возникновению потребности у клиента, и почему это так важно;
• изучить 2 типа пробирования: открытое и закрытое;
• научиться проводить встречу, используя при этом оптимальное соотношение между количеством открытых и закрытых проб;
• изучить, как использовать пробы для подтверждения как потребности клиента, так и собственного понимания данной потребности;
• научиться позиционировать пробирование с целью обеспечить открытый обмен информацией.

Модуль 3. Поддержка

• изучить способы предоставления информации, которая поможет клиенту принять обоснованное решение о покупке;
• научиться определять оптимальное время, наиболее убедительную и эффективную технику общения с клиентом о продуктах/услугах вашей организации;
• научиться демонстрировать выгоды каждой характеристики продукта/услуги для клиента;
• понять, насколько значимо признавать важность каждой потребности клиента перед тем, как предъявлять выгоды своего продукта/услуги;
• усвоить необходимость своевременной поддержки потребностей клиента.

Модуль 4. Завершение

• научиться распознавать момент готовности клиента к завершению сделки;
• отработать процесс получения обязательства от клиента к дальнейшему сотрудничеству;
• изучить различие между завершением и продолжением процесса продажи;
• изучить, как наилучшим образом прекратить отношения с клиентом, которые не приведут к взаимовыгодному сотрудничеству.

Модуль 5. Преодоление негативных реакций клиента

• научиться узнавать и различать три типа реакций клиента: скептицизм, безразличие и возражение;
• изучить важность пробирования для понимания негативных реакций клиента;
• изучить, в каких ситуациях процесса продажи, вероятнее всего, клиент может выразить негативные реакции;
• научиться устранять непонимание с помощью подтверждения потребности;
• преодолевать возражения, предлагая клиенту сделать шаг назад, охватить "картину" в целом и согласовать уже признанные выгоды.

Модуль 6. Преодоление безразличия клиента

• узнать, что стоит за безразличием клиента;
• научиться общаться с незаинтересованным или безразличным клиентом; научиться признавать важность точки зрения клиента;
• изучить возможности улучшения бизнеса клиента и представить важность сохранения ситуации неизменной.

Мои преимущества:

Опыт работы в отрасли HR и развития персонала более 18 лет (в качестве HR-менеджера, HR BP, HRD), в компаниях различного уровня (Retail, HoReCa, Банк, Агро-сфера, Производство).

Опыт:

• Торговля (Дистрибуция, B2B, Retail);
• Медицинское обслуживание и фармацевтика;
• Промышленность и логистика;
• Агро-индустрия;
• Банки;
• Администрация и управление персоналом.

Ресурсы:

Экспертиза, Нетворкинг, Надежность, Успех!