Роман Ашаев
Бизнес-тренер, Коуч, Консультант
Нижний Новгород
Более 15 лет опыта
Отзывы  4   0

Медицинский представитель - Врач. Эффективные коммуникации с целью повышения лояльности и увеличения

по договоренности

Насколько эффективно Медицинские представители выстраивают коммуникации с врачами?
Способны ли они увидеть индивидуальные особенности человека и адаптировать свою коммуникацию с учетом этих особенностей?
Могут ли Ваши сотрудники находить подход к самым сложным клиентам?
Способны ли они в процессе коммуникации с врачом формировать у него доверительное отношение к себе, компании, брендам, значительно повышать его лояльность и удовлетворенность?
Цель данного тренинга – овладеть конкретными технологиями управления собственными эмоциями и поведением других людей, которые позволяют повысить эффективность взаимодействия с внутренними клиентами (коллеги, подчиненные, руководители) и значительно повысить их лояльность и удовлетворенность.
Ключевые вопросы тренинга:

  • Как повысить эффективность взаимодействия с врачом?
  • Как найти подход к самым сложным клиентам и значительно повысить их лояльность?
  • Как повысить уровень своего влияния и убеждения врачей?
  • Как предотвращать и разрешать конфликты?

Цель – освоение навыков по:

  • Эффективной коммуникации с врачами
  • Оказанию влияния и убеждения врача в ситуациях сложной коммуникации
  • Предотвращению и разрешению конфликтов

Процесс:

  • Тренинг включает четыре модуля:
    • Различия между людьми - теория "Социальных стилей"
    • Технология быстрого определения социальных стилей
    • Универсальность – коммуникативная гибкость. Алгоритм взаимодействия с разными врачами
    • Разрешение конфликтных ситуаций
  • Соотношение практики и теории – 70/30:
    • Отработка на гипотетических ситуациях
    • Отработка на реальных кейсах

В результате участники смогут:

  • Управлять собственными эмоциями и настроением врачей
  • Повысить эффективность коммуникации, способности влиять и убеждать врачей
  • Предотвращать и разрешать конфликты
  • Повысить лояльность врачей к себе, компании, брендам

Краткое содержание программы тренинга

РАЗДЕЛ 1. СОЦИАЛЬНЫЕ СТИЛИ

Цель: понять глубину различий между людьми, познакомиться с матрицей социальных стилей, понять особенности взаимодействия с разными стилями

В чем глубинные различия людей? Как их определить и использовать во благо?

  • Комфорт врача – какое влияние он оказывает на процесс коммуникации? Просмотр и анализ видеороликов
  • С каким врачом Вам больше всего хотелось бы работать? С каким врачом Вам меньше всего хотелось бы работать? Просмотр и анализ видеороликов
  • Модель «Время – Напряженность»
  • Поведение и чувства в процессе взаимодействия с врачом. Их роль в процессе коммуникации
  • Настойчивость и респонсивность – две характеристики, которые проявляются у всех людей в мире. Анализ актуальных жизненных примеров
  • Теория социальных стилей – глубинные различия в поведении людей
  • Признаки для определения стиля:
    • Респонсивность/отзывчивость, нацеленная на результат
    • Респонсивность/отзывчивость, нацеленная на людей
    • Настойчивость, нацеленная на вопросы
    • Настойчивость, нацеленная на утверждения
  • Матрица социальных стилей – четыре психотипа людей:
    • Драйвер
    • Аналитический
    • Любезный
    • Экспрессивный
  • Описание и характеристики стилей. Анализ актуальных жизненных примеров
  • Презентация команд – характеристики и потребности стилей. Демонстрация поведения
  • Особенности социальных стилей. Просмотр и анализ видеороликов

РАЗДЕЛ 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ

Цель: овладеть технологией быстрого распознавание социальных стилей врачей; понять собственные особенности – как нас видят окружающие

  • Практическое задание на определение стиля «Как Вы сюда добрались». Цель: осознание ключевых этапов и индикаторов при определении стилей
  • Метод определения стиля:
    • Модель 3V: Вербальный, Вокальный, Визуальный каналы
  • Практическое задание «Знаменитости». Цель: попрактиковаться в применении модели «3V» при определении социального стиля
  • Определение стиля – анализ видеороликов из известных фильмов
  • Подквадранты матрицы социальных стилей – подстили, матрица из 16 социальных стилей
  • Тест «Мой социальный стиль». Цель: понять собственные особенности – как нас видят окружающие. Получить рекомендации по собственному совершенствованию
  • Экзамен «Определение стилей». Цель: отработка навыка быстрого распознавание социальных стилей людей. Просмотр и анализ видеороликов
  • Практическое задание «Резюме». Цель: резюмировать вербальные и невербальные признаки социальных стилей
  • Практическое задание «Список вопросов для определения социального стиля». Цель: составить список вопросов, которые помогут верно определить стиль врача
  • Практическое задание «Работа на противоположный стиль». Цель: попрактиковаться в подстройке под другой социальный стиль

РАЗДЕЛ 3. УНИВЕРСАЛЬНОСТЬ – КОММУНИКАТИВНАЯ ГИБКОСТЬ

Цель: научиться адаптировать собственное поведение с целью минимизации напряженности в отношениях, профилактики конфликтных ситуаций и повышения эффективности коммуникации в зависимости от социального стиля врача

Как найти подход к «сложному» врачу? Как предотвратить конфликтные ситуации?

  • Знание потребностей различных стилей
  • Упражнение «9 кругов». Цель: осознание ключевого принципа универсальности
  • Упражнение «Интервью». Цель: составление списка рекомендаций различных социальных стилей друг другу
  • Низкая универсальность – характеристики и поведенческие индикаторы
  • Низкая универсальность. Просмотр и анализ видеороликов
  • Высокая универсальность – характеристики и поведенческие индикаторы
  • Высокая универсальность. Просмотр и анализ видеороликов
  • Универсальность (коммуникативная гибкость):
    • Знание потребностей различных стилей
    • Модификация стиля
  • Презентация команд – особенности взаимодействия с различными стилями. Выводы по универсальности
  • Упражнение «Стиль - Лэнд». Цель: формирование основных рекомендаций при взаимодействии с определенным социальным стилем
  • Универсальная схема взаимодействия с различными стилями:
    • Установление контакта
    • Способы коммуникации
    • Способы убеждения
    • Завершение контакта в зависимости от стиля врача
  • Практическое задание «Отработка универсальной схемы взаимодействия со стилями». Цель: попрактиковаться в адаптации собственного поведения при взаимодействии с противоположным социальным стилем
  • Игра «Картинная галерея». Цель: модификация стиля
  • Практическое задание «Стратегия модификации стилей». Цель: выделить ключевые моменты по модификации различных социальных стилей
  • Упражнение «Модификация стилей». Цель: отработка навыка по модификации собственного стиля

РАЗДЕЛ 4. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

Цель: понять реакции на стрессовую ситуацию у представителей различных социальных стилей. Научиться снижать собственную конфликтность, овладеть методикой разрешения конфликтных ситуаций

Как разрешать конфликтные ситуации?

  • Анализ и обсуждение видеороликов «Напряженная ситуация»
  • Упражнение «Мое поведение в напряженной ситуации». Цель: осознание особенностей поведения социальных стилей в напряженной ситуации
  • Управление поведенческими реакциями в стрессовой ситуации
  • Упражнение «Конфликт». Просмотр и анализ видеороликов
  • Правило «Z» - поведение социальных стилей, если напряжение не падает. Анализ актуальных жизненных примеров
  • Практическое задание «Поведенческие реакции». Цель – освоить навык определения поведенческой реакции и фазы конфликта
  • Наиболее типичные стилевые «генераторы конфликтов» - нарушение каких параметров зоны психологического комфорта неизбежно приводит к конфликту или его эскалации
  • Правило «3С» для предотвращения конфликтов на ранних этапах их формирования
  • Решение конфликтных ситуаций – технология «ВИП»:
    • Выслушать
    • Извиниться
    • Предложить варианты решения
  • Практическое задание «ВИП». Цель – отработка технологии разрешения конфликтных ситуаций «ВИП»
  • Решение конфликтных ситуаций – технология LECPA и его модификации для клиентов стилей Любезный и Аналитический:
    • Listen – Выслушать
    • Empathize – Сопереживать
    • Clarify – Выяснить
    • Plan – Спланировать
    • Act – Действовать
  • Практическое задание «LECPA». Цель – отработка технологии разрешения конфликтных ситуаций «LECPA»
  • Защитные поведенческие реакции социальных стилей. Анализ актуальных жизненных примеров:
    • Избегающий
    • Автократичный
    • Агрессивный
    • Молчаливый

 

Мои преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за бизнес компании и за развитие команд в 8 субъектах федерации.
Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning, признанный мировой лидер в области развития коммуникативных навыков.

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируюсь на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

 Управленческий опыт, опыт в обучении и развитии персонала:

  • Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
  • Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие бизнеса компании и команд в 8 субъектах федерации)
  • Руководил отделом обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
  • Руководил региональным отделом обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
  • Руководил региональным отделом обучения Мултон (2009 – 2010)
  • Руководил региональным отделом обучения Efes(2008 – 2009)
  • Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
  • Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
  • Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
  • Консультирую предприятия различного профиля

Опыт:

Опыт работы с фармкомпаниями:

2020 год:

  • Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

  • ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020
  • Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)
  • Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)
  • ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь
  • Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

  • ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)
  • PierreFabre– «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)
  • PierreFabre– «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)
  • PierreFabre– «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)
  • Takeda– бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании
  • PierreFabre– «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

  • PierreFabre– «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ).
  • Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП).
  • Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП).
  • Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП).

2016 год:

  • Philips (Health Systems) – «Переговоры без поражений».
  • Alere– «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ).
  • Протек – «Достижение результата через ответственность».
  • Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция».
  • PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция».
  • Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей).
  • Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция».

2015 год:

  • РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ).
  • Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры».
  • Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling».
  • Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит».
  • Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами».

Ресурсы:

  • Богатый успешный опыт в работе с фармкомпаниями
  • Знания, навыки, профессионализм
  • Богатый опыт обучения и развития персонала
  • Программы и сертификации
  • Желание.

Формат работы:

  • Проектная работа и консалтинг
  • Тренинги
  • Коучинги
  • Консультации
  • Онлайн-тренинги и вебинары
  • И др.

Условия сотрудничества:

  • По договоренности

0   0 0 0 194
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (262)
Для руководителей (426)
Для продавцов (1064)
Для HR (79)
Всего 647 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (96)
Оптимизация затрат (37)
Разработка KPI (129)
Расчеты и отчетность (16)
Всего 89 услуг