Тренинг "Медицинский представитель - Врач. Эффективные коммуникации с целью повышения лояльности и увеличения"

Насколько эффективно Медицинские представители выстраивают коммуникации с врачами?
Способны ли они увидеть индивидуальные особенности человека и адаптировать свою коммуникацию с учетом этих особенностей?
Могут ли Ваши сотрудники находить подход к самым сложным клиентам?
Способны ли они в процессе коммуникации с врачом формировать у него доверительное отношение к себе, компании, брендам, значительно повышать его лояльность и удовлетворенность?
Цель данного тренинга – овладеть конкретными технологиями управления собственными эмоциями и поведением других людей, которые позволяют повысить эффективность взаимодействия с внутренними клиентами (коллеги, подчиненные, руководители) и значительно повысить их лояльность и удовлетворенность.
Ключевые вопросы тренинга:

• Как повысить эффективность взаимодействия с врачом?
• Как найти подход к самым сложным клиентам и значительно повысить их лояльность?
• Как повысить уровень своего влияния и убеждения врачей?
• Как предотвращать и разрешать конфликты?

Цель – освоение навыков по:

• Эффективной коммуникации с врачами
• Оказанию влияния и убеждения врача в ситуациях сложной коммуникации
• Предотвращению и разрешению конфликтов

Процесс:

• Тренинг включает четыре модуля:

• Различия между людьми - теория "Социальных стилей"
• Технология быстрого определения социальных стилей
• Универсальность – коммуникативная гибкость. Алгоритм взаимодействия с разными врачами
• Разрешение конфликтных ситуаций

• Соотношение практики и теории – 70/30:

• Отработка на гипотетических ситуациях
• Отработка на реальных кейсах

В результате участники смогут:

• Управлять собственными эмоциями и настроением врачей
• Повысить эффективность коммуникации, способности влиять и убеждать врачей
• Предотвращать и разрешать конфликты
• Повысить лояльность врачей к себе, компании, брендам

Краткое содержание программы тренинга

РАЗДЕЛ 1. СОЦИАЛЬНЫЕ СТИЛИ

Цель: понять глубину различий между людьми, познакомиться с матрицей социальных стилей, понять особенности взаимодействия с разными стилями

В чем глубинные различия людей? Как их определить и использовать во благо?

• Комфорт врача – какое влияние он оказывает на процесс коммуникации? Просмотр и анализ видеороликов
• С каким врачом Вам больше всего хотелось бы работать? С каким врачом Вам меньше всего хотелось бы работать? Просмотр и анализ видеороликов
• Модель «Время – Напряженность»
• Поведение и чувства в процессе взаимодействия с врачом. Их роль в процессе коммуникации
• Настойчивость и респонсивность – две характеристики, которые проявляются у всех людей в мире. Анализ актуальных жизненных примеров
• Теория социальных стилей – глубинные различия в поведении людей
• Признаки для определения стиля:
• Респонсивность/отзывчивость, нацеленная на результат
• Респонсивность/отзывчивость, нацеленная на людей
• Настойчивость, нацеленная на вопросы
• Настойчивость, нацеленная на утверждения
• Матрица социальных стилей – четыре психотипа людей:
• Драйвер
• Аналитический
• Любезный
• Экспрессивный
• Описание и характеристики стилей. Анализ актуальных жизненных примеров
• Презентация команд – характеристики и потребности стилей. Демонстрация поведения
• Особенности социальных стилей. Просмотр и анализ видеороликов

РАЗДЕЛ 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ

Цель: овладеть технологией быстрого распознавание социальных стилей врачей; понять собственные особенности – как нас видят окружающие

• Практическое задание на определение стиля «Как Вы сюда добрались». Цель: осознание ключевых этапов и индикаторов при определении стилей
• Метод определения стиля:
• Модель 3V: Вербальный, Вокальный, Визуальный каналы

• Практическое задание «Знаменитости». Цель: попрактиковаться в применении модели «3V» при определении социального стиля
• Определение стиля – анализ видеороликов из известных фильмов
• Подквадранты матрицы социальных стилей – подстили, матрица из 16 социальных стилей
• Тест «Мой социальный стиль». Цель: понять собственные особенности – как нас видят окружающие. Получить рекомендации по собственному совершенствованию
• Экзамен «Определение стилей». Цель: отработка навыка быстрого распознавание социальных стилей людей. Просмотр и анализ видеороликов
• Практическое задание «Резюме». Цель: резюмировать вербальные и невербальные признаки социальных стилей
• Практическое задание «Список вопросов для определения социального стиля». Цель: составить список вопросов, которые помогут верно определить стиль врача
• Практическое задание «Работа на противоположный стиль». Цель: попрактиковаться в подстройке под другой социальный стиль

РАЗДЕЛ 3. УНИВЕРСАЛЬНОСТЬ – КОММУНИКАТИВНАЯ ГИБКОСТЬ

Цель: научиться адаптировать собственное поведение с целью минимизации напряженности в отношениях, профилактики конфликтных ситуаций и повышения эффективности коммуникации в зависимости от социального стиля врача

Как найти подход к «сложному» врачу? Как предотвратить конфликтные ситуации?

• Знание потребностей различных стилей

• Упражнение «9 кругов». Цель: осознание ключевого принципа универсальности
• Упражнение «Интервью». Цель: составление списка рекомендаций различных социальных стилей друг другу
• Низкая универсальность – характеристики и поведенческие индикаторы
• Низкая универсальность. Просмотр и анализ видеороликов
• Высокая универсальность – характеристики и поведенческие индикаторы
• Высокая универсальность. Просмотр и анализ видеороликов
• Универсальность (коммуникативная гибкость):
• Знание потребностей различных стилей
• Модификация стиля
• Презентация команд – особенности взаимодействия с различными стилями. Выводы по универсальности
• Упражнение «Стиль - Лэнд». Цель: формирование основных рекомендаций при взаимодействии с определенным социальным стилем
• Универсальная схема взаимодействия с различными стилями:
• Установление контакта
• Способы коммуникации
• Способы убеждения
• Завершение контакта в зависимости от стиля врача
• Практическое задание «Отработка универсальной схемы взаимодействия со стилями». Цель: попрактиковаться в адаптации собственного поведения при взаимодействии с противоположным социальным стилем
• Игра «Картинная галерея». Цель: модификация стиля
• Практическое задание «Стратегия модификации стилей». Цель: выделить ключевые моменты по модификации различных социальных стилей
• Упражнение «Модификация стилей». Цель: отработка навыка по модификации собственного стиля

РАЗДЕЛ 4. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

Цель: понять реакции на стрессовую ситуацию у представителей различных социальных стилей. Научиться снижать собственную конфликтность, овладеть методикой разрешения конфликтных ситуаций

Как разрешать конфликтные ситуации?

• Анализ и обсуждение видеороликов «Напряженная ситуация»
• Упражнение «Мое поведение в напряженной ситуации». Цель: осознание особенностей поведения социальных стилей в напряженной ситуации
• Управление поведенческими реакциями в стрессовой ситуации
• Упражнение «Конфликт». Просмотр и анализ видеороликов
• Правило «Z» - поведение социальных стилей, если напряжение не падает. Анализ актуальных жизненных примеров
• Практическое задание «Поведенческие реакции». Цель – освоить навык определения поведенческой реакции и фазы конфликта
• Наиболее типичные стилевые «генераторы конфликтов» - нарушение каких параметров зоны психологического комфорта неизбежно приводит к конфликту или его эскалации
• Правило «3С» для предотвращения конфликтов на ранних этапах их формирования
• Решение конфликтных ситуаций – технология «ВИП»:
  • Выслушать
  • Извиниться
  • Предложить варианты решения
• Практическое задание «ВИП». Цель – отработка технологии разрешения конфликтных ситуаций «ВИП»
• Решение конфликтных ситуаций – технология LECPA и его модификации для клиентов стилей Любезный и Аналитический:
  • Listen – Выслушать
  • Empathize – Сопереживать
  • Clarify – Выяснить
  • Plan – Спланировать
  • Act – Действовать
• Практическое задание «LECPA». Цель – отработка технологии разрешения конфликтных ситуаций «LECPA»
• Защитные поведенческие реакции социальных стилей. Анализ актуальных жизненных примеров:
• Избегающий
• Автократичный
• Агрессивный
• Молчаливый 

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:

o   Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»

o  Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»

o  Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»

o  Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»

o  Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

·         ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:

o   Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»

o  Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»

o  Модуль 3 «Управление конфликтами»

o  Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»

o  Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач

·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей

• Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»

• Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

Модуль 1

• Ключевые задачи и компетенции руководителя

• Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

• Деловая игра - менеджмент

Модуль 2

• Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

• Системное мышление. Анализ и решение проблем

Модуль 3

• Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

• Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

• Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь

Модуль 4

• Ситуационное лидерство

• Кросс функциональное взаимодействие

• Управление конфликтами

• Деловая игра – коммуникация

Модуль 5

• Бережливое производство

• Анализ больших данных

• Убедительная аргументация

Модуль 6

• Деловая игра – Лидерство

• Публичные выступления – убеждение через презентацию

• Финал – ассессмент

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020

• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)

• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь

• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)

• PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)

• PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)

• PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)

• Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании

• PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)

• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

• Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
• Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)

• Протек – «Достижение результата через ответственность»
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)

• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»

• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

• ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, Олеся Сутягина HR-менеджер, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир.)
• Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, Мария Синякова HR менеджер)
• Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma)
• Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети)

 Управленческий опыт, опыт в обучении и развитии персонала:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие бизнеса компании и команд в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Ресурсы:

• Богатый успешный опыт в работе с фармкомпаниями
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Онлайн-тренинги и вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности