Медицинский представитель - Врач. Эффективные коммуникации с целью повышения лояльности и увеличения

Насколько эффективно Медицинские представители выстраивают коммуникации с врачами?
Способны ли они увидеть индивидуальные особенности человека и адаптировать свою коммуникацию с учетом этих особенностей?
Могут ли Ваши сотрудники находить подход к самым сложным клиентам?
Способны ли они в процессе коммуникации с врачом формировать у него доверительное отношение к себе, компании, брендам, значительно повышать его лояльность и удовлетворенность?
Цель данного тренинга – овладеть конкретными технологиями управления собственными эмоциями и поведением других людей, которые позволяют повысить эффективность взаимодействия с внутренними клиентами (коллеги, подчиненные, руководители) и значительно повысить их лояльность и удовлетворенность.
Ключевые вопросы тренинга:

• Как повысить эффективность взаимодействия с врачом?
• Как найти подход к самым сложным клиентам и значительно повысить их лояльность?
• Как повысить уровень своего влияния и убеждения врачей?
• Как предотвращать и разрешать конфликты?

Цель – освоение навыков по:

• Эффективной коммуникации с врачами
• Оказанию влияния и убеждения врача в ситуациях сложной коммуникации
• Предотвращению и разрешению конфликтов

Процесс:

• Тренинг включает четыре модуля:

• Различия между людьми - теория "Социальных стилей"
• Технология быстрого определения социальных стилей
• Универсальность – коммуникативная гибкость. Алгоритм взаимодействия с разными врачами
• Разрешение конфликтных ситуаций

• Соотношение практики и теории – 70/30:

• Отработка на гипотетических ситуациях
• Отработка на реальных кейсах

В результате участники смогут:

• Управлять собственными эмоциями и настроением врачей
• Повысить эффективность коммуникации, способности влиять и убеждать врачей
• Предотвращать и разрешать конфликты
• Повысить лояльность врачей к себе, компании, брендам

Краткое содержание программы тренинга

РАЗДЕЛ 1. СОЦИАЛЬНЫЕ СТИЛИ

Цель: понять глубину различий между людьми, познакомиться с матрицей социальных стилей, понять особенности взаимодействия с разными стилями

В чем глубинные различия людей? Как их определить и использовать во благо?

• Комфорт врача – какое влияние он оказывает на процесс коммуникации? Просмотр и анализ видеороликов
• С каким врачом Вам больше всего хотелось бы работать? С каким врачом Вам меньше всего хотелось бы работать? Просмотр и анализ видеороликов
• Модель «Время – Напряженность»
• Поведение и чувства в процессе взаимодействия с врачом. Их роль в процессе коммуникации
• Настойчивость и респонсивность – две характеристики, которые проявляются у всех людей в мире. Анализ актуальных жизненных примеров
• Теория социальных стилей – глубинные различия в поведении людей
• Признаки для определения стиля:
• Респонсивность/отзывчивость, нацеленная на результат
• Респонсивность/отзывчивость, нацеленная на людей
• Настойчивость, нацеленная на вопросы
• Настойчивость, нацеленная на утверждения
• Матрица социальных стилей – четыре психотипа людей:
• Драйвер
• Аналитический
• Любезный
• Экспрессивный
• Описание и характеристики стилей. Анализ актуальных жизненных примеров
• Презентация команд – характеристики и потребности стилей. Демонстрация поведения
• Особенности социальных стилей. Просмотр и анализ видеороликов

РАЗДЕЛ 2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СТИЛЕЙ

Цель: овладеть технологией быстрого распознавание социальных стилей врачей; понять собственные особенности – как нас видят окружающие

• Практическое задание на определение стиля «Как Вы сюда добрались». Цель: осознание ключевых этапов и индикаторов при определении стилей
• Метод определения стиля:
• Модель 3V: Вербальный, Вокальный, Визуальный каналы

• Практическое задание «Знаменитости». Цель: попрактиковаться в применении модели «3V» при определении социального стиля
• Определение стиля – анализ видеороликов из известных фильмов
• Подквадранты матрицы социальных стилей – подстили, матрица из 16 социальных стилей
• Тест «Мой социальный стиль». Цель: понять собственные особенности – как нас видят окружающие. Получить рекомендации по собственному совершенствованию
• Экзамен «Определение стилей». Цель: отработка навыка быстрого распознавание социальных стилей людей. Просмотр и анализ видеороликов
• Практическое задание «Резюме». Цель: резюмировать вербальные и невербальные признаки социальных стилей
• Практическое задание «Список вопросов для определения социального стиля». Цель: составить список вопросов, которые помогут верно определить стиль врача
• Практическое задание «Работа на противоположный стиль». Цель: попрактиковаться в подстройке под другой социальный стиль

РАЗДЕЛ 3. УНИВЕРСАЛЬНОСТЬ – КОММУНИКАТИВНАЯ ГИБКОСТЬ

Цель: научиться адаптировать собственное поведение с целью минимизации напряженности в отношениях, профилактики конфликтных ситуаций и повышения эффективности коммуникации в зависимости от социального стиля врача

Как найти подход к «сложному» врачу? Как предотвратить конфликтные ситуации?

• Знание потребностей различных стилей

• Упражнение «9 кругов». Цель: осознание ключевого принципа универсальности
• Упражнение «Интервью». Цель: составление списка рекомендаций различных социальных стилей друг другу
• Низкая универсальность – характеристики и поведенческие индикаторы
• Низкая универсальность. Просмотр и анализ видеороликов
• Высокая универсальность – характеристики и поведенческие индикаторы
• Высокая универсальность. Просмотр и анализ видеороликов
• Универсальность (коммуникативная гибкость):
• Знание потребностей различных стилей
• Модификация стиля
• Презентация команд – особенности взаимодействия с различными стилями. Выводы по универсальности
• Упражнение «Стиль - Лэнд». Цель: формирование основных рекомендаций при взаимодействии с определенным социальным стилем
• Универсальная схема взаимодействия с различными стилями:
• Установление контакта
• Способы коммуникации
• Способы убеждения
• Завершение контакта в зависимости от стиля врача
• Практическое задание «Отработка универсальной схемы взаимодействия со стилями». Цель: попрактиковаться в адаптации собственного поведения при взаимодействии с противоположным социальным стилем
• Игра «Картинная галерея». Цель: модификация стиля
• Практическое задание «Стратегия модификации стилей». Цель: выделить ключевые моменты по модификации различных социальных стилей
• Упражнение «Модификация стилей». Цель: отработка навыка по модификации собственного стиля

РАЗДЕЛ 4. РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ

Цель: понять реакции на стрессовую ситуацию у представителей различных социальных стилей. Научиться снижать собственную конфликтность, овладеть методикой разрешения конфликтных ситуаций

Как разрешать конфликтные ситуации?

• Анализ и обсуждение видеороликов «Напряженная ситуация»
• Упражнение «Мое поведение в напряженной ситуации». Цель: осознание особенностей поведения социальных стилей в напряженной ситуации
• Управление поведенческими реакциями в стрессовой ситуации
• Упражнение «Конфликт». Просмотр и анализ видеороликов
• Правило «Z» - поведение социальных стилей, если напряжение не падает. Анализ актуальных жизненных примеров
• Практическое задание «Поведенческие реакции». Цель – освоить навык определения поведенческой реакции и фазы конфликта
• Наиболее типичные стилевые «генераторы конфликтов» - нарушение каких параметров зоны психологического комфорта неизбежно приводит к конфликту или его эскалации
• Правило «3С» для предотвращения конфликтов на ранних этапах их формирования
• Решение конфликтных ситуаций – технология «ВИП»:
  • Выслушать
  • Извиниться
  • Предложить варианты решения
• Практическое задание «ВИП». Цель – отработка технологии разрешения конфликтных ситуаций «ВИП»
• Решение конфликтных ситуаций – технология LECPA и его модификации для клиентов стилей Любезный и Аналитический:
  • Listen – Выслушать
  • Empathize – Сопереживать
  • Clarify – Выяснить
  • Plan – Спланировать
  • Act – Действовать
• Практическое задание «LECPA». Цель – отработка технологии разрешения конфликтных ситуаций «LECPA»
• Защитные поведенческие реакции социальных стилей. Анализ актуальных жизненных примеров:
• Избегающий
• Автократичный
• Агрессивный
• Молчаливый

Мои преимущества:

Работа в крупных международных компаниях, таких как MARS, Paulig, Вимм-Билль-Данн, Efes, Мултон, Coca-Cola, BNP Paribas CARDIF дала богатый личный опыт управления людьми, проектами, опыт продаж и переговоров. Прошел путь от торгового представителя до Регионального менеджера. Это позволяет понимать практические задачи, стоящие перед управленцами разных уровней, и говорить с ними на одном языке.

На позиции РМ в компании BNP Paribas отвечал за бизнес компании и за развитие команд в 8 субъектах федерации.
Cпециализация на создании систем обучения сотрудников Efes и Coca-Cola сформировала системный подход к развитию талантов и дала толчок развитию личных тренерских навыков.

Cотрудничество с Wilson Learning, признанный мировой лидер в области развития коммуникативных навыков.

Ведущий тренер-консультант и Коуч Wilson Learning Россия с 2014 по 2019 гг.

Фокусируюсь на создании комплексных систем развития персонала, включающих оценку персонала, пред-тренинговые и пост-тренинговые мероприятия, тренинги, симуляции и развивающие игры.

Сертифицирован по всем основным тренингам Wilson Learning.

 Управленческий опыт, опыт в обучении и развитии персонала:

• Заместитель генерального директора WilsonLearningRussia, Руководитель отдела тренеров (2015 – 2019)
• Региональный менеджер CardifBNPParibas(2012 – 2014, отвечал за развитие бизнеса компании и команд в 8 субъектах федерации)
• Руководил отделом обучения ОАО «Прогресс» (2011-2012)
• Руководил региональным отделом обучения Coca-Cola(2010 – 2011)
• Руководил региональным отделом обучения Мултон (2009 – 2010)
• Руководил региональным отделом обучения Efes(2008 – 2009)
• Руководил отделами продаж в компаниях Mars, Вимм-Билль-Данн, CardifBNPParibas
• Руководил отделом по работе с ключевыми клиентами в Аркис
• Был региональным КАМом в Pauligи Вимм-Билль-Данн
• Консультирую предприятия различного профиля

Опыт:

Опыт работы с фармкомпаниями:

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020
• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)
• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)
• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь
• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)
• PierreFabre– «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)
• PierreFabre– «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)
• PierreFabre– «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)
• Takeda– бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании
• PierreFabre– «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre– «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ).
• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП).
• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП).
• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП).

2016 год:

• Philips (Health Systems) – «Переговоры без поражений».

• Alere– «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ).
• Протек – «Достижение результата через ответственность».
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция».
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция».
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей).
• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция».

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ).

• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры».
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling».
• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит».
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами».

Ресурсы:

• Богатый успешный опыт в работе с фармкомпаниями
• Знания, навыки, профессионализм
• Богатый опыт обучения и развития персонала
• Программы и сертификации
• Желание.

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Коучинги
• Консультации
• Онлайн-тренинги и вебинары
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности