"Мастер Продаж Корпоративным Клиентам" , обучающий тренинговый курс

от 1 000 до 300 000  ₽

Большая программа обучения продавцов в сфере b2b. Участники последовательно отрабатывают все этапы продаж, совершенствуя техники взаимодействия с Клиентом.

В промежутках между занятиями возможна организация полевого обучения продавцов по темам: когда тренер сопровождает продавца в офисе и на встрече, а вечером дает ему обратную связь.

Количество и состав блоков обучения Заказчик может выбрать самостоятельно. 

Соотношение «Теория/ Практика» в курсе: 70/30 %.

Обучающий курс, 8 дней, 64 академических часа

Польза от тренинга:

• Участники знают «подводные камни» продаж по телефону, легко устанавливают телефонный контакт, знают, как преодолеть основные сопротивления Клиентов при холодных прозвонах, как конвертировать звонок во встречу с помощью усиленных на тренинге методик холодных звонков.
• Участники умеют писать продающие письма, которые хочется дочитать до конца.
• Участники могут выявлять потребности Клиента, используя классические и новаторские методики выявления потребностей.
• Участники готовы провести презентацию продукта и услуги с учетом психологических и профессиональных особенностей различных представителей Клиентской организации.
• Участники применяют 10 проверенных методик снятия возражений. На тренинге будет составлен лист возражений и зафиксированы основные способы их преодоления. Это то, чем участники смогут пользоваться после тренинга.
• Участники легко подстраиваются под разных Клиентов, определяя их психологический тип, гибко реагируют на разных людей.
• Участники грамотно реагируют на жалобы и рекламации Клиентов, используют жалобы для увеличения продаж и лояльности Клиентов.
• Участники могут противостоять давлениям и влияниям Клиентов в процессе переговоров.

Программа:

День 1. Продажи по телефону

• Подготовка к телефонному звонку: работа над собой, работа с базой контактов.
• Внутренний настрой на холодный и горячий штурм.
• Вовлекающие продажи по телефону: подготовка «болевого предложения».
• Установление контакта по телефону: работа над ошибками.
• Алгоритм установления контакта по телефону. 
• Голос как инструмент продавца. Управление интонацией в продажах.
• Преодоление барьеров превратника: хиторсти и фишки.
• Что такое закупочный центр / группа закупок?
• Работа с предложениями по закупочному центру
• Основные сопротивления ЛПР при телефонном звонке: «Вышлите на почту…», «Сейчас некогда», «У нас все есть…», бросание трубки и др.
• Способы преодоления сопротивлений: настойчивость, шаг на встречу, хамелеон, психотерапевт и др.
• Конверсия звонка во встречу: метод взаимных обязательств. 

День 2. Деловая переписка

• Роль и формы современной деловой переписки в b2b-продажах.
• Основные ошибки «непродающих» писем. 
• Жанры деловой переписки. Что такое «гипнотическое» письмо?
• Демократизация стиля письма. Как заставить Клиента дочитать письмо до конца?
• Структура продающего письма. Как правильно начать письмо?
• Основная часть письма: как сохранить интерес читающего?
• Разбор деловых писем участников.
• Письмо о дебиторской задолженности: секреты создания. 

День 3. Выявление потребностей. Продажи по методу СПИН

• Выявление потребностей в воронке продаж.
• Типы вопросов. Открытые, закрытые и альтернативные вопросы. 
• Авторская методика Н. Рэкхема «СПИН-продажи».
• Ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы на примерах участников тренинга. 
• Авторская техника Н. Рысева «Техника 13 вопросов». 
• Как догадаться, что Клиент не договаривает или лукавит?
• Техника выявления потребностей СОПРАНО.
• Техника активного (эмпатического) слушания.

День 4. Презентация и личная встреча

• Преодоление волнения перед встречей: лайфхаки. 
• Взгляд и суггестия при установлении контакта. 
• Кто будет на встрече? Ожидания и опасения разных представителей Клиентской организации.
• Карта позиционирования продукта/ услуги: методика А. Сорокоумова «7 вопросов/ 4 языка».
• Структура презентации: начало, середина и конец.
• Модель ВИЖДЕ (AIDA) и презентация: завладеть вниманием, заинтриговать, убедить, призвать.
• Модель PmPHS: в каких случаях подходит.
• Рационально-эмоциональный баланс в презентации.
• Разные компановки основного материала презентации для лучшей запоминаемости. 
• Язык тела на презентации: имидж и харизма. 
• Метод попарного сравнения, таблица сравнений: секреты убеждения.

День 5. Работа с возражениями

• Роль возражений при заключении сделки.
• Специфика возражений: скрытые потребности Клиента.
• Ложные и истинные возражения.
• Составление правильного референс-листа: отзывы и рекомендации как помощники снятия возражений.
• Способы реагирования на возражения: расслабление, вопрос, контрдовод. Плюсы и минусы каждого способа реагирования. 
• Виды расслаблений, вопросов и контрдоводов. 
• Техника бесконфликтного снятия возражений «Язык выгоды».
• Техника «3 причины».
• Техника «Подчеркивание общего». 
• Техники «С(П)В», «Плюс/ Минус анализ».
• Техника «Тезис плюс вопрос».
• Техника «Сторителинг». Истории и примеры для снятия возражений. 

День 6. Психология продаж. Работа с психологическими типами Клиентов

• Что такое психотип Клиента? Какие бывают психотипы? Разный подход к разным Клиентам?
• Модель DISC У. Марстона: особенности применения в продажах.
• Как за 5 минут определить психотип Клиента и не ошибиться?
• 4 психотипа – 4 ракурса продаж. Как научиться угадывать, чего хочет Клиент?
• Деловая переписка, презентация, аргументация для Клиентов различных психотипов.
• Разные стили поведения продавца с Клиентами различных психотипов.

День 7. Работа с жалобами и рекламациями

• Почему Клиенты жалуются? Жалоба как способ установления лояльных отношений.
• Профилактика жалоб. Где «подстелить соломки»?
• Основные ошибки при работе с жалобами. 
• Алгоритм реагирования на жалобу: 4 важных этапа.
• Как правильно начать работу с жалобщиком?
• «Выпускание пара»: важно не пропустить.
• Как правильно извиняться? 
• Бонусы как жест извинения: этап, от которого нельзя отказаться. 

День 8. Деловые переговоры: давления и манипуляции

• Специфика переговоров: подготовка к переговорам.
• С чем идем на встречу? Анализ сторон и оценка своей позиции.
• Гарвардская матрица переговорных тактик: 5 сценариев проведения переговоров. 
• Алгоритм переговорного процесса.
• 4 вида давлений и способы их преодоления.
• Влияния (манипуляции): допустимые и недопустимые.  

Могут быть и дополнительные дни: "Тайм-менеджмент для продавца", "Работа с Ключевыми Клиентами", "Клиенториентированность в продажах" и т.д. 

Преимущества:

• Был продавцом рекламных, банковских продуктов, а также технологически сложного оборудования, "железа" более 10 лет. Затем руководил отделом продаж электронных мультмедиаэкранов более 2 лет. Для вас это означает, что я могу разговаривать с продавцами на одном языке. 
• Тренинг строится на ваших примерах, ситуациях, материале. Это обеспечивает практическую пользу для выполнения показателей. 
• Опыт проведения тренингов продаж разных продуктов и услуг - более 12 лет. Все техники многократно проверил "на себе", всю воду давно "слил". 
• Выше представлена примерная модульная программа тренинга на 2-3 дня. Итоговый вариант ВСЕГДА разрабатывается под продукт, команду, запрос, ситуацию на рынке компании-Заказчика. 
• На тренинге обязательно дается индивидуальное домашнее задание по узкой теме тренинга, после тренинга я лично проверяю результат. Дополнителная плата за это не взимается.   
• В стоимость включено входное и выходное тестирование участников для проверки знаний до и после тренинга;
• Через 2 недели после тренинга часто провожу бесплатную посттренинговую консультацию и еще раз коротко отрабатываю с участниками основные инструменты. 

Опыт:

Промышленные предприятия и торговые дома:

11. УралРедМет
12. УГМК
13. НЛМК
14. ИНСИ
15. ТехноНиколь
16. Русойл
17. Тизол
18. Синарский Трубный Завод
19. Саратовский НПЗ
20. УралТрансМаш
21. УралПрибор
22. УЭХК
23. Bergauf
24. CухоложскЦемент
25. Аккерманн Цемент
26. Екатеринбургский завод ОЦМ

Реклманые агентства:

27. ИнтерМедиаГруп
28. ВидеоИнтернешнл
29. Жираф

Транспортные компании:

34. ГорЭлектроТранс
35. РЖД
36. Деловые линии
37. Suhoi Superjet

И еще 200 компаний в Москве, Санкт-Петербурге, Туле, Рязани, Перми, Тюмени, Самаре, Саратове, Череповце, Ханты-Мансийске, Сургуте, Кургане, Барнауле, Томске, Иркуске, Хабаровске, Владивостоке.

Ресурсы: