Обучение премиум-продажам финансовых продуктов. Проект внедрения методов экспертных продаж

Как менеджер по работе с премиум-клиентами снижает доход компании

• чрезмерно
• встретившись с возражением, сдается сразу и не доводит клиента до сделки;
• ленится выявлять потребности, и теряет возможность продавать дороже;
• не выясняет ЛПР (лиц, принимающих решение), и тратит время на переговоры зря;
• работает только с постоянными клиентами, и не ищет новых;
• концентрируется на самых легких (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• расслабляется и работает только со входящими запросами, забросив холодные контакты.

С другой стороны, сотруднику может не хватать стандартных навыков, "техничности", чтобы

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его времени и внимания;
• выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности;
• отстаивать преимущества компании, продукта и цены;
• делать действительно убедительные коммерческие предложения;
• переубеждать клиента, отрабатывать возражения и сомнения;
• эффективно торговаться об уступках.

Участники смогут

• продавать больше новым клиентам. Типовой результат проектов - рост конверсии на 20-30%;
• продавать клиентам на большую сумму. Результат – рост средней суммы чека на 10-20%;
• убеждать клиента, уже перегруженного подобными предложениями;
• настойчиво работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
• уверенно защищать высокую цену и отстаивать условия компании.

Реализованные кейсы

• производитель оборудования для сельского хозяйства (Волгоград) – выполнение плана продаж на 142% в первый месяц после тренинга;
• нефтетрейдер (Уфа) – рост продаж на 20% в течение 4 месяцев, в кризисный для отрасли год;
• производитель товаров для красоты и здоровья (Новосибирск) – рост продаж в 2 раза в течение 5 месяцев после тренинга.
• застройщик элитного жилья (Киров) – рост продаж с нуля до 20 квартир в неделю во время кризиса на рынке недвижимости.
• провайдер интернета и кабельного ТВ (Киров) – рост продаж на 50% в течение 6 месяцев.

(Вы можете получить список телефонов Заказчиков для личных рекомендаций)

Опыт:

Отличия. Итог сотен проектов - авторская технология брежного внедрения изменений "переплавка"

1.  Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту и рынку, никаких абстрактных кейсов.
2.  Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней, как к своему ребенку.
3. Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три». 
4.  Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Контроль внедрения, аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг. 
5.  Демонстрация навыков личным примером - через контакт тренера с реальным клиентом. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт.
6.  Закрепляем навыки уже на тренинге. Сотрудники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
7.  Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).

Отзывы заказчиков