Корпоративный тренинг "Стратегия и тактика СПИН-продаж"

Мечта любого руководителя отдела продаж – стабильно растущий квартальный план, менеджеры, которые закрывают сложные сделки без скидок, и команда, говорящая с клиентами на языке выгод, а не цен. Вам необходим такой результат? Тогда обращайтесь!

Я предлагаю профессиональный корпоративный тренинг по СПИН-продажам, разработанный с учетом специфики вашего продукта, рынка и клиентов. Вы получите не просто теорию, а работающую систему, которые Ваши менеджеры начнут применять сразу после обучения.

После проведения тренинга:

• Ваша команда перейдет от монологов к диалогам с клиентами. Менеджеры научатся задавать сильные вопросы, чтобы быстро выявлять «боли» клиента и вести разговор о создании ценности Ваших продуктов, а не их цене.
• Презентация превратится в предложение решения. Ваши предложения станут точным ответом на выявленные потребности клиента.
• В результате, конверсия на всех этапах воронки вырастет, а средний чек и лояльность клиентов повысится.

Если Ваши менеджеры применят все отработанные на тренинге техники, то Ваши продажи станут управляемым и предсказуемым процессом.

Почему стоит выбрать меня для решения этой задачи?

• Индивидуальный подход: Программа адаптируется под специфику Вашего бизнеса.
• Практическая направленность: 70% времени – отработка навыков на Ваших реальных кейсах.
• Адаптация под российскую специфику и глубокая экспертиза в СПИН-продажах: Веду Телеграм и YouTube-каналы о том, как СПИН работает в реалиях нашего рынка.
• Измеримый результат: При длинных циклах продаж вместе разработаем KPI, точно показывающий, что менеджерам удается вскрывать потребности клиентов и создавать операционное и финансовое обоснование покупки для них.

Что входит в тренинг:

• Перевод и адаптация СПИН под Ваши продукты, специфику и клиентов.
• Согласование разработанных СПИН-стратегий и брифинг для руководства - Вы увидите результаты тренинга до его начала.
• Профессиональные рабочие тетради и базовые инструменты для старта внедрения СПИН.
• Два полных интенсивных дня (или 8 онлайн-занятий по 2 часа) глубокой практической отработки СПИН в Вашей специфике и контексте продаж.
• Посттренинговое сопровождение: 4 часовых онлайн-воркшопа для закрепления базы и обсуждения начала применения СПИН Вашей командой, ответов на появившиеся вопросы.

Прочие условия:

• Формат: Очно или онлайн
• Продолжительность: 2 дня (или 8 онлайн-занятий по 2 часа)
• Размер группы: 10-15 человек

Запишитесь на стратегическую сессию-знакомство, обсудим все подробнее за 30-40 минут! Вы можете это сделать в личных сообщениях мне или откликнувшись на данную услугу!

Программа:

Адаптируем СПИН под Ваш продукт, специфику и задачи при подготовке к тренингу.

Модуль №1: Как смотреть на ваше предложение глазами клиентов:

• 7 профессиональных установок в СПИН-продажах: "почему решать задачи клиента, а не только свои" значительно эффективнее, чем "толкать свой продукт или прайс".
• Центры неудовлетворённости и власти: как эти люди видят ваше предложение, о каких своих бизнес-процессах и KPI думают, обсуждая его. Почему стоит выучить "язык клиентской боли и задач", а не просто "искать с ними общий язык".
• Цикл покупки: что ваши клиенты делают и о чем думают в процессе принятия решения о покупке, какие задачи нужно решить и каких ошибок избежать, чтобы реально влиять на этот процесс — добиваясь в каждом контакте прогресса, а не отсрочек.
• Определение ТОП-3 и ТОП-7 тем (болей) для обсуждения с разными центрами неудовлетворённости и власти на начальном этапе продажи.
• Как правильно выйти на контакт и начать разговор в вашей специфике (на встрече, по телефону, онлайн), чтобы получить право задавать вопросы, заинтересовать клиента в разговоре и провести его по своему плану.
• Эффективный аутрич в больших продажах и работающие приёмы холодных звонков: как пройти секретаря и вовлечь в разговор центры неудовлетворённости и власти.
• Страх холодных звонков — почему это нормальная реакция здоровой психики и как с ней справиться, чтобы заниматься аутричем постоянно, с азартом, а не тревогой.

В итоге:

Ваши менеджеры поймут, о каких задачах и результатах думают клиенты, общаясь с ними, что движет покупкой и что останавливает реальных людей в центрах неудовлетворённости и власти. Поймут "язык клиентской боли" и проработают ТОП-3 и ТОП-7 тем для общения со своими реальными клиентами. Перестанут "искать отмазки" и оправдания, чтобы самим не искать клиентов.

Модуль №2: Как сформировать для клиентов ценность вашего предложения:

• Суть СПИН-продаж и 4 типа вопросов, которые помогают выяснить скрытые потребности клиентов и перевести их в явные, чтобы создать ценность вашего предложения.
• Формулирование ситуационных и проблемных вопросов для разных центров неудовлетворённости и власти. Как задавать эти вопросы, вовлекая клиентов в разговор и подталкивая их раскрываться, а не оправдываться и защищаться.
• Практическая тренировка использования ситуационных и проблемных вопросов на примерах ваших реальных сделок и клиентов.
• Формулирование извлекающих и направляющих вопросов для развития выясненных скрытых потребностей до уровня явных. Как задавать эти вопросы, не вызывая раздражения у клиентов. Приёмы работы с уклончивыми и поверхностными ответами клиентов.
• Практическая тренировка использования полных цепочек СПИН-вопросов на примерах ваших реальных сделок и клиентов.
• Как правильно завершать СПИН-продажу: привязка экономического и операционного обоснования покупки к сформированным явным потребностям клиентов.
• Как быть настойчивым, но не назойливым — дополнительные профессиональные установки в СПИН-продажах, которые помогают вести разговор по-настоящему внимательно и результативно, а не просто задавать вопросы.

В итоге:

Ваши менеджеры подготовят цепочки СПИН-вопросов, которые можно использовать "в полях" сразу после тренинга. Потренируются выяснять и развивать потребности своих клиентов. Начнут разговаривать с клиентами, предлагать им решения их проблем и задач, а не просто "толкать" ваш продукт.

Модуль №3: Как выиграть при сравнении клиентами вашего предложения с другими:

• Как клиенты выбирают из нескольких вариантов и почему важность критерия цены часто сильно переоценивается продавцами. Как выяснять реальный ход процесса принятия решения и критерии выбора клиентов, не получая ритуальных ответов.
• Как выяснять неочевидные требования и мотивы клиентов с помощью СПИН-вопросов и узнавать о нюансах процесса принятия решения больше, чем это делают конкуренты.
• Как начать разговор с клиентом после отправки КП, чтобы вовлечь его в обсуждение предложения и получить честное мнение клиента о нем в сравнении с другими.
• Как сделать так, чтобы сильные стороны вашего продукта или команды становились важными критериями выбора для клиентов. СПИН-стратегии формирования критериев из потребностей, усиления своих преимуществ и кейс-вброс критерия.
• Как не вступать в войну цен или выигрывать в ней даже при большем прайсе. Как отстраиваться от конкурентных предложений в конкретной сделке. СПИН-стратегии вытеснения, переформулирования, компромиссного выбора, альтернативного решения, временного решения и косвенной дискредитации.
• Как перестать ждать решения клиентов и влиять на процесс его принятия, даже если в него вовлечены несколько человек или отделов и у вас нет прямого доступа к ЛПР.

В итоге:

Ваши менеджеры перестанут отправлять КП прежде, чем сформируют его ценность и выяснят конкурентное окружение. Перестанут затем просто ждать решения клиентов. Они научатся понимать, в чем сильные и слабые стороны вашего предложения в конкретной сделке, выяснять и эффективно влиять на критерии и процесс выбора клиентов. Чтобы вы реже участвовали в "войне цен" и чаще выигрывали у конкурентов.

Опыт:

Мы адаптируем СПИН под разные задачи и специфику разных отраслей.

За 2024 год наши клиенты после тренинга отмечают:

- Компания-дистрибьютор: рост среднего чека на 20% за счет выявления скрытых потребностей у сетей;

- IT-сервис: снижение оттока клиентов на 25% благодаря переходу от отгрузочных отношений к партнерским;

- Поставка оборудования: сокращение цикла сделки на 30% за счет лучшей проработки потребностей всех вовлеченных в сделку людей на стороне клиента.

Вышлем актуальный референс по запросу.