Комплексное построение «Системы продаж» + фундаментальный тренинг по продажам в B2B, B2G

Данная услуга объединяет в себе:

• И передачу учащимся теории и практики по самым современным техникам продаж +
• И проведение обязательного предварительного исследовательского проекта в вашем бизнесе, в среде ваших клиентов, ваших конкурентов, ваших продавцов...

Рисунок 1 Пример моего плана маркетинга для новой компании, дилера B2B-складских стеллажей в ПФО. Моя роль в проекте – коммерческий директор на аутсорсинге.

В первый же год компания перевыполнила планы продаж и заслужила право продаж стеллажей по всей РФ. Тренинги там тоже были, и аудиторные, и «полевые», заняли 1-2% от всего времени в проекте.😊

Если потребуется, могу полностью переработать вашу бизнес-модель, например, для успешного выхода вместе с вами на принципиально новые рынки или с совершенно другим продуктом.

Фото 1 Разработка новой бизнес-модели и уникальных ценностных предложений для крупнейшего детского санатория в Республике Беларусь.

По аналогии со строительством дома:

• можно разбираться отдельно в монтаже стен и кровли, установке окон и дверей, устранению сквозняков и протечек, «шлифовать» техники оштукатуривания стен...
  ...но лучше все же...
• начинать с проектирования и расчетов объекта, с проведения геодезического исследования грунта и возведении наиболее подходящего фундамента на нем! Чтобы он был прочным, долговечным, быстровозводимым, красивым и стоил при этом не «как крыло самолета»!

В противном случае И сквозняки, И протечки, И более серьезные проблемы в доме будут вечными.

И объемы ваших продаж кратно не вырастут, даже несмотря на блестяще натренированные навыки, например, презентации ваших товаров или услуг!

К сожалению, большинство других подобных тренингов по разным причинам не сопровождаются такой важной предварительной работой и поэтому часто оказываются неэффективными! 

Я сам в молодости иногда был их участником и недоумевал, зачем работодатель такое вообще заказывал?! Экономил время и деньги? Но скупой всегда платит дважды!

Краткосрочная диагностика, или аудит, или интервью и прослушивание нескольких записей звонков перед тренингом ― не в счет, т.к. они ― поверхностны и не указывают тренеру на главные причины проблем низких продаж в компании. И поэтому он, в лучшем случае, устраняет симптомы, но не истоки «болезни»…

Каким особенным клиентам подходит эта услуга?

1.  Тем компаниям, которые настроены не на «сиюминутное латание дыр», не на экстренные меры по спасению компании, а тем, кто собирается построить основательную и неприступную крепость от ваших конкурентов. СИСТЕМУ ПРОДАЖ в лучшем смысле этого слова. 

Конкуренты смогут, конечно, скопировать у вас то, что очевидно и то, что «на поверхности», но не смогут скопировать все детали проекта, не будучи погруженным в него изнутри.

2.  Тем, кто ориентирован на продолжительный срок службы компании, на повторные продажи постоянно увеличивающейся базе покупателей.

3.  Тем, кто не собирается использовать своих продавцов как «пушечное мясо» при совершении тысяч плохих «холодных звонков» и миллионных рассылок спама, способствовать их быстрому выгоранию и повышенной текучести в отделе продаж.

4.  Тем, кто встречает регулярные и учащающиеся кризисы не в панике, а во всеоружии, с готовыми планами нескольких вариантов развития событий, естественно, с пользой для себя! Ожидая, что их рынок сам по себе «очистится» от конкурентов, кто до этого с горем пополам продавал лишь за счет демпинга, откатов, «административного ресурса», картельных сговоров и прочими недостойными способами.

5.  Тем, кто хотел бы экстра-результатов, гарантированного роста прибыли и высочайшей производительности от своих продавцов.

В результате вы получите:

1.  Убедительные доказательства и факты для ваших маркетологов и продавцов о востребованности и конкурентоспособности ваших предложений рынку, полученные из полноценных маркетинговых исследований, экспертных интервью, фокус-групп, Custdev и бенчмаркинга, выполненных пробных / тестовых продаж.

Рисунок 2 Эксклюзивный план развития продаж в РФ для импортера сантехники.

2.  Эксклюзивное, а не типовое содержание теории и практики в тренинге. Программа будет «пошита» по вашим индивидуальным «меркам»! 

3.  Экономию рекламных бюджетов и сопутствующих расходов (дизайна, копирайтинга, медиа-планирования, услуг агентств и т.п.), за счет альтернативных, малобюджетных, но более эффективных способов лидогенерации.

4.  Более мощное и привлекательное позиционирование вашей компании, продаваемых ею продуктов, самих продавцов, с первых слов разговора (Заполнение специальной «Матрицы позиционирования»).

5.  Собственную «лестницу касаний» (модель «CJM») «по любви», позволяющую клиенту с одной стороны не терять вас из виду, а с другой - не воспринимать вас как «назойливого дятла-продавана».

6.  Более высокую конверсию и скорость заключения сделок, за счет лучшего понимания покупательских мотивов ваших клиентов (модель «JTBD»).

7.  Действительно уникальные ценностные предложения, позволяющие продавать «то же самое, что и у всех», но заметно дороже.

Фото 2 Выбор 3-х из 10 стратегий защиты прибыли для B2C строительной компании.

8.  Полный «чемодан» остро заточенных «инструментов» для поддержки ваших продаж. Например, в B2B и в B2G это:

• каталоги,
• образцы,
• альбомы тех.решений,
• обзоры и сравнения «White Paper»,
• тест-драйвы,
• road-show,
• математический расчет монетизации сделок с вами для клиентов,
• кейсы,
• отзывы клиентов/референс-листы,
• деловые мероприятия,
• рассылка полезных материалов и т.п.

9.  Убедительные вопросы и аргументы для клиентов именно при взаимодействии с вашей компанией, с вашим продуктом (модель «СПИН-продаж» с одним секретным «волшебным» дополнением, позволяющим закрывать сделку в подавляющем числе случаев).

10.  Предотвращение возражений в принципе.

11.  Отсутствие необходимости в длительном «дожиме» сделок в большинстве случаев.

12.  Цепочку пост-продажного обслуживания клиентов, превращающая вашу «Воронку продаж» в «Песочные часы» повторных продаж и рекомендаций.

Преимущества:

Преимущества работы со мной:

1.  Я обладаю базовым образованием в области конструирования радиоаппаратуры и вычислительных систем (ТУСУР, ТОП-5 гос.университетов РФ). 

К бизнес-системам отношусь так же: понимаю взаимосвязи, ориентируюсь не на слова продавцов (а по их мнению, клиенты – всегда все «нищие» 😊), а на фактическое поведение покупателей, на потенциал роста продаж (все знают, что отечественный бизнес имеет производительность труда в среднем в 4 раза ниже, чем в иностранных компаниях? Т.е. нам еще расти и расти!), стараюсь добиваться максимума результатов при приложении минимума ресурсов. 

Ежедневно применяю инженерное мышление и проверенные временем алгоритмы при решении любых возникающих проблем в проектах своих и моих заказчиков. В т.ч. - с помощью ТРИЗ (теории решения изобретательских задач Г.С.Альтшуллера ©)

2.  За много лет в системных компаниях, типа АСУ ТП Сургутской ГРЭС-2, приучен к такой работе, когда не выполнить задачу - просто нельзя. 

3.  Повышение квалификации – в ННГУ им. Лобачевского, Высшей Школе Экономики, в Президентской программе подготовки управленческих кадров, в Международной бизнес-школе EMAS совместно с «Green Sity», где впоследствии сам преподавал «Продажи и переговоры» для учащихся курсов «MBA» и «E-xecutive MBA». Сертифицировался на бизнес-тренера в консалтинговой компании «BITOBE» (г.Санкт-Петербург), окончил курс «Digital инструменты обучения» в «Уральской школе тренинга» (г.Екатеринбург).

4.  Являюсь автором нескольких собственных методик, гарантировано повышающих успехи в продажах.

5.  Сотни прежних клиентов дали отличные отзывы, письменные благодарности и рекомендации. Именно потому, что глубоко погружался в проблемы и решал их комплексно, а не путем «постройки Потемкинских деревень» или нанесения легких косметических штрихов в отделах продаж. 😊

Опыт:

Фото 3 Отчет о проведении тренинга по заказу B2G-клиента.

Ценовая политика:

Поскольку каждый проект – неповторим, у каждого заказчика - уникальное исходное положение и наличие уже имеющихся данных, поэтому точную стоимость услуги сейчас назвать не представляется возможным.

Звоните, в любом случае обо всем договоримся!

Успехов!

Ваш помощник,

Владимир Хмелев

12.01.2023