Комплекс обучающих мероприятий «Управление продажами»

по договоренности

Предлагаю вашему вниманию Комплекс обучающих мероприятий «Управление продажами».

Цель проекта:

• Повысить качественные показатели продаж sales менеджеров за счет увеличения доли новых клиентов и повышения эффективности отработки текущей базы и построения системы управления качеством продаж.

 Плюсы этого формата:

• 100% персональный продукт. Работа только с вашей компанией и на вашей специфике, максимально возможное погружение в специфику компании.
• Высокий уровень результативности обучения. Дополнительный ресурс консультанта позволяет  делать задачи быстрее и эффективнее, появляются дополнительные «руки» и дополнительный куратор для внедрения полученных практик.
• Обучение. Работая с тренером в паре, ваши сотрудники обучаются технологиям и методикам в режиме еальной работы, без отрыва от рабочего процесса.
• Наработанные технологии. Так как в процессе проекта формируются необходимые процедуры, документы и алогритмы, то после окончания проекта есть измеримый остаток, который может использоваться в дальнейшем самостоятельно.

Личная эффективность в продажах.

Практикум: игра  «Восточный базар». Стратегии продажи.  Принципы успешного менеджера. Воронка продаж. Показатели эффективности менеджера.

Звонки. Привлечение новых клиентов

Обзор системы работы   при «холодном» звонке: удерживание разговора, выход на нужное лицо, выявление потребности, презентация, назначение встречи, КП, повторный звонок. Практикум: отработка умения выхода на ЛПР. Структура первой холодной  встречи. Создание перечня информационных поводов для встречи с клиентом

Встреча. Коммуникация с клиентом

Техники установления контакта Подстройка и ведение. Формула доверия. Типы вопросов. Методика ведения диалога. Вопросы на расширение и вопросы на закрытие. Техника работы с заявкой. Воронка вопросов. Практикум: отработка кейсов.

 Встреча. Презентация и аргументация

Потребности клиента. Способы построить убедительный текст. Приемы придания веса словами. Презентация продукта и компании. Расширение заказа клиента.  Практикум: создание шаблонов презентации компании и прайса. Отработка формата презентации на первой встрече.

Закрытие визита. Техники закрытия сделки. Практикум: отработка техники «следующий шаг»

Встречи. Техника работы с возражениями. Причины возражений. алгоритм работы в диалоге. Типы возражений и способы работы с каждым типом. Практикум: разработка вариантов отработки каждого возражения.

Постпродажа. Психология работы с возражениями и конфликтными клиентами. Работа с эмоциями. Снятие претензии. Техника реакции на конфликтный посыл. Конфликтогены и амортизаторы. Практикум: отработка кейсов.

Квест по технологиям и продукту компании. Соревновательная игра для закрепления мат части. Игровой формат обучения, в котором участники поделены на несколько соревнующихся команд. Командам необходимо демонстрировать умения успешного продажника и участвовать в серии заданий.

Удержание базы  и расширение оборотов текущих клиентов.

Цикл жизни клиента. Принципы ведения базы. Практикум: расчет достаточности базы для выполнения планов.

Категории клиентов и формирование критериев выбора для топ-10 клиентов.

Инструменты измерения уровня лояльности клиентов: НПС, опрос Микаловица. Практикум:  игра «Исследование»

Практикум: групповая разработка плана мероприятий по удержанию клиентов.