Как удержать клиента без скидки? Техники ценового торга

Как вести ценовые переговоры и удерживать Клиентов БЕЗ СКИДОК? 

Когда рыночная ниша становится конкурентной, Клиент выбирает по принципу "кто предложит цену ниже". 

Например, "выкручивает руки" менеджеру турагентства: "Тот же маршрут и тот же отель в другом агентстве дешевле. Дайте скидку и куплю у вас". 

Демпингуя, конечно, можно удержать Клиента (и часто приходится так делать), но выгодно ли это компании?
 
Участники вебинара Алексея Урванцева  «КАК УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА БЕЗ СКИДКИ? Техники ценового торга» смогут исправить эту ситуацию. 

Благодаря надежным речевым модулям менеджеры научатся удерживать Клиента не за счет демпинга, а благодаря грамотному выяснению потребностей и аргументации достоинств и отличий предложения.   

ПРОГРАММА

Половина успеха – в грамотной подготовке:

• Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
• Элементы торга о скидках. Как расширить видение своих возможностей и научиться играть условиями, целями, аргументами?
• Риски как возможности достижения результата.
• Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
• Что еще, кроме цены, может убедить Клиента воспользоваться ИМЕННО ВАШИМИ услугами?

Эффективная отстройка от конкурентов:

• Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
• Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
• Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
• Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках.

Надежные готовые речевые модули (скрипты) для торга о скидках:

• "Приличная компания",
• "А вы спрашивали?",
• "Скидку нужно выстрадать",
• "Техника Бена Франклина"
• и др.

ВЕДУЩИЙ - АЛЕКСЕЙ УРВАНЦЕВ.

ТОП-20 лучших российских тренеров по продажам по версии SalesPortal.ru.  

Владелец селлинг-центра ПОДЪЕМ ПРОДАЖ выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров, профессиональный маркетолог.   

Спикер крупнейших бизнес-форумов России и ближнего зарубежья: Российская Неделя продаж, Российский Форум продаж, ИнтеллектFest, Акселератор продаж, Продажи и маркетинг-2015 и 2016, B2B Summit,  Sales Marketing Eurasia Forum (Казахстан), Битва тренеров (Украина) и многих других.    

Автор публикаций на тему управления продажами и маркетингом в журналах «Управление сбытом»,  «Управление продажами», «Московский клуб предпринимателей», «Art of Sales» (Украина), а также, на интернет-порталах:  E-xecutive.ru, «Рекламное измерение», «Клуб продажников» и др.