Роман Ашаев

36 отзывов

Бизнес-тренер, Коуч, Консультант, HR-эксперт

PRO

Автор статей

Ash********

+7 (9*******

Аккредитован

Нижний Новгород

Обучение продажам премиальных / дорогих товаров в аптеке

от 50 000 ₽

Неотлаженная маркировка препаратов, отмена ЕНВД, ограничение доли рынка для аптек до 20%, ограничение маркетинговых бонусов от фармпроизводителей, жесткая конкуренция – все это не упрощает жизнь аптечным сетям.
В таким условиях вопрос увеличения продаж и повышения среднего чека становится крайне острым и актуальным.

При этом, согласно статистике, рекомендации фармацевта первого стола входят в топ-3 основных параметров при выборе того или иного препарата наряду с рекомендацией врача и сарафанным радио. То есть, фармацевт является ключевым лицом в этой работе. Работа первостольника влияет на рост продаж в разы больше любых акций, подарков и дисконтных систем.
При этом одной из основных причин неудач продаж со его стороны является:

Негативная личная установка, нежелание и неумение продавать

Это одна из первых задач, которую необходимо решить на пути к увеличению продаж.

Услуга по проведению обучения персонала аптеки " Как продавать премиальные/дорогие товары в аптеке?" поможет решить эту задачу!

К другим основным причинам неудач продаж относятся:

Слабые навыки вербальной коммуникации
Общий упадок настроения в компании
Неквалифицированное начальство или менеджмент

Для решения этих задач смотрите следующие услуги в моем профиле:

«Как повысить эффективность коммуникации фармацевта с покупателями в аптеке?»
«Первостольник – покупатель. Развитие внутренней мотивации и ассертивности персонала аптеки – энтузиазм и уверенность при взаимодействии с покупателями»
«Заведующий аптеки – управление исполнением и ответственностью персонала аптеки»

Результатом обучения по данной программе будет:

Значительное повышение внутренней мотивации и уверенности персонала аптеки при осуществлении продаж за счет понимания психологии процесса «покупка/продажа» и умения «продавать, не продавая/не впаривая»
Дополнительный стимул к продаже премиальных товаров за счет за счет понимания и желания использовать «Консультативный подход в продажах»
Увеличение продаж и среднего чека за счет увеличения продаж премиальных товаров

Преимущества:

Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:

Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
Предварительная подготовка и диагностика:

Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
Изучение специфики ситуации и участников
Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения

Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:
o Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»

o Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»

o Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»

o Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»

o Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

· ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:
o Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»

o Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»

o Модуль 3 «Управление конфликтами»

o Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»

o Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач
·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей
Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»
Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

Модуль 1

Ключевые задачи и компетенции руководителя

Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

Деловая игра - менеджмент

Модуль 2

Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

Системное мышление. Анализ и решение проблем

Модуль 3

Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь

Модуль 4

Ситуационное лидерство

Кросс функциональное взаимодействие

Управление конфликтами

Деловая игра – коммуникация

Модуль 5

Бережливое производство

Анализ больших данных

Убедительная аргументация

Модуль 6

Деловая игра – Лидерство

Публичные выступления – убеждение через презентацию

Финал – ассессмент

ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020
Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)
Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)
ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь
Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)
PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)
PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)
PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)
Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании
PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)
Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)
Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)
Протек – «Достижение результата через ответственность»

Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)
Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»

Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»
Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»

Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, 8 982 450 69 94, Олеся Сутягина HR-менеджер, 8 903 284 99 17, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир. 8 964 566 54 64)
Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, 8 919770 13 55, Мария Синякова HR менеджер, 8 985 764 41 92)
Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma, 8 916 682 28 60)
Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети, 8 916 220 31 98)

Процесс оказания услуги:

Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

Провести консультацию с целью помочь:

Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
Найти ответы, на интересующие Вас вопросы

Провести демо-версию онлайн-тренинга
Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
Предоставить контакты рекомендодателей

Краткое содержание программы тренинга

Модуль 1. Что мешает продажам в аптеке - БАРЬЕРЫ ПРОДАЖ

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары»

Как осуществляются продажи сейчас?
Что мешает продажам премиальных товаров?
Барьеры продаж
Пути преодоления барьеров продаж

Модуль 2. Как подготовить успешную продажу?

«Подготовленные продажи – подготовленный успех. Неподготовленные продажи – подготовленный провал!»

Как подготовить успех?
Психологическая подготовка. Эмоциональный самоконтроль
Прием «ЭКО» (Эмоциональный контроль – Корректировка – Ориентир на победу)

Модуль 3. Как установить контакт с покупателем и сформировать у него доверительное отношение?

«У Вас никогда не будет второго шанса создать первое положительное впечатление!»

Как создать первое положительное впечатление за 30 секунд? Как завоевать доверие?
Формула эффективности восприятия информации
Элементы формирования первого положительного впечатления
«Крючок внимания» - Ключевая фраза для перехода к диалогу
Как завоевать доверие в начале разговора и во время общения? Правила и рекомендации

Модуль 4. Рациональные продажи - технологии влияния и убеждения

«Люди любят покапать сами! Они не переносят, когда им продают!»

Как сделать, чтобы клиент купил сам? Как избежать возражений?
Формирование потребности через вопросы
Техника задавания вопросов – «Воронка вопросов»
Как заинтересовать клиента? Какие аргументы использовать?
Техника «СПВ»
В какой момент завершать сделку? Как не «спугнуть» покупателя?
Сигналы и моменты перехода к завершению
Техники завершения
Как не допустить конфликта? Какие контраргументы привести на возражения?
Работа с возражениями. Прием «Переформулирование»

Модуль 5. Эмоциональные продажи технологии клиентоориентированного сервиса

«Люди охотнее покупают у тех продавцов, с которыми они чувствуют себя комфортно!»

Как сделать, чтобы покупатель купил снова? Как продать больше и дороже?
Модель «ПИЛАР» - техника эмоциональных продаж

Ресурсы:

Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию персонала аптек благодаря:

Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
Огромному личному опыты в области продаж и клиентоориентированности - более 18 лет
Огромному опыту в области обучения и развития - более 12 лет

Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития коммуникативных компетенций, компетенций продаж и переговоров
Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

Проектная работа и консалтинг
Тренинги
Онлайн-тренинги
Вебинары
Коучинги
Консультации
И др.

Условия сотрудничества:

По договоренности