Обучение продажам премиальных / дорогих товаров в аптеке

Неотлаженная маркировка препаратов, отмена ЕНВД, ограничение доли рынка для аптек до 20%, ограничение маркетинговых бонусов от фармпроизводителей, жесткая конкуренция – все это не упрощает жизнь аптечным сетям.
В таким условиях вопрос увеличения продаж и повышения среднего чека становится крайне острым и актуальным.

При этом, согласно статистике, рекомендации фармацевта первого стола входят в топ-3 основных параметров при выборе того или иного препарата наряду с рекомендацией врача и сарафанным радио. То есть, фармацевт является ключевым лицом в этой работе. Работа первостольника влияет на рост продаж в разы больше любых акций, подарков и дисконтных систем.
При этом одной из основных причин неудач продаж со его стороны является:

1. Негативная личная установка, нежелание и неумение продавать

Это одна из первых задач, которую необходимо решить на пути к увеличению продаж.

Услуга по проведению обучения персонала аптеки " Как продавать премиальные/дорогие товары в аптеке?" поможет решить эту задачу!
 
К другим основным причинам неудач продаж относятся:

• Слабые навыки вербальной коммуникации
• Общий упадок настроения в компании
• Неквалифицированное начальство или менеджмент

Для решения этих задач смотрите следующие услуги в моем профиле:

• «Как повысить эффективность коммуникации фармацевта с покупателями в аптеке?»
• «Первостольник – покупатель. Развитие внутренней мотивации и ассертивности персонала аптеки – энтузиазм и уверенность при взаимодействии с покупателями»
• «Заведующий аптеки – управление исполнением и ответственностью персонала аптеки»

Результатом обучения по данной программе будет:

• Значительное повышение внутренней мотивации и уверенности персонала аптеки при осуществлении продаж за счет понимания психологии процесса «покупка/продажа» и умения «продавать, не продавая/не впаривая»
• Дополнительный стимул к продаже премиальных товаров за счет за счет понимания и желания использовать «Консультативный подход в продажах»
• Увеличение продаж и среднего чека за счет увеличения продаж премиальных товаров

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт:

• В течение последних 5 лет регулярно провожу обучение персонала аптек. Среди последних успешных проектов:
• ЦВП "Протек", аптечная сеть "Ригла" - масштабный и успешный проект по развитию коммуникативных навыков, навыков продаж и переговоров персонала компании
• Сеть аптек "Саулык" - увеличение дополнительных продаж и среднего чека за счет внедрения технологий "Консультативного подхода в продажах"
• ГК "Фармаимпекс" - увеличение продаж аптек и повышение потока покупателей за счет внедрения технологий клиентоориентированной коммуникации, техник продаж, аргументации и работы с возражениями и сомнениями покупателей
• РОСТА (направление премиальной косметики) - обучение персонала аптек и создание у них стимула для продаж премиальных товаров. Как результат увеличение продаж премиальной косметики (Швейцарский бренд Swissclinical)
• Фармацевтическая компания "РОСТА", Аптечная сеть "Аптека Радуга" - обучение персонала аптек навыкам эффективной коммуникации с покупателями и технологиям консультативных продаж. Как результат увеличение среднего чека и уровня продаж
• Также я регулярно работаю с медицинскими и фармкомпаниями. Среди моих клиентов: Pierre Fabre, Валента Фарм, Натива,  Recordatti, Фармстандарт, Фармсинтез, Philips, Alere, Grindex, BMS, Sanofi, Unifarm, Takeda, Johnson&Johnson, и др
• Более 18 лет опыт личных продаж и коммуникаций с клиентами

Рекомендодатели:

• Малинников Владимир, Олеся Сутягина, ЦВП Протек
• Светлана Никоновна, Сеть аптек "Саулык"
• Мария Костелева, ГК Фармимпекс
• Галина Карпенко, РОСТА Косметика
• Ирина Силина, РОСТА Маркетинг

Процесс оказания услуги:
Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести консультацию с целью помочь:
• Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
• Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
• Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей

Краткое содержание программы тренинга

Модуль 1. Что мешает продажам в аптеке - БАРЬЕРЫ ПРОДАЖ

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары»

• Как осуществляются продажи сейчас?
• Что мешает продажам премиальных товаров?
• Барьеры продаж
• Пути преодоления барьеров продаж

Модуль 2. Как подготовить успешную продажу?

«Подготовленные продажи – подготовленный успех. Неподготовленные продажи – подготовленный провал!»

• Как подготовить успех?
• Психологическая подготовка. Эмоциональный самоконтроль
• Прием «ЭКО» (Эмоциональный контроль – Корректировка – Ориентир на победу)

Модуль 3. Как установить контакт с покупателем и сформировать у него доверительное отношение?

«У Вас никогда не будет второго шанса создать первое положительное впечатление!»

• Как создать первое положительное впечатление за 30 секунд? Как завоевать доверие?
• Формула эффективности восприятия информации
• Элементы формирования первого положительного впечатления
• «Крючок внимания» - Ключевая фраза для перехода к диалогу
• Как завоевать доверие в начале разговора и во время общения? Правила и рекомендации

Модуль 4. Рациональные продажи - технологии влияния и убеждения

«Люди любят покапать сами! Они не переносят, когда им продают!»

• Как сделать, чтобы клиент купил сам? Как избежать возражений?
• Формирование потребности через вопросы
• Техника задавания вопросов – «Воронка вопросов»
• Как заинтересовать клиента? Какие аргументы использовать?
• Техника «СПВ»
• В какой момент завершать сделку? Как не «спугнуть» покупателя?
• Сигналы и моменты перехода к завершению
• Техники завершения
• Как не допустить конфликта? Какие контраргументы привести на возражения?
• Работа с возражениями. Прием «Переформулирование»

Модуль 5. Эмоциональные продажи технологии клиентоориентированного сервиса

«Люди охотнее покупают у тех продавцов, с которыми они чувствуют себя комфортно!»

• Как сделать, чтобы покупатель купил снова? Как продать больше и дороже?
• Модель «ПИЛАР» - техника эмоциональных продаж

Ресурсы:

• Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию персонала аптек благодаря:
• Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
• Огромному личному опыты в области продаж и клиентоориентированности - более 18 лет
• Огромному опыту в области обучения и развития - более 12 лет
• Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития коммуникативных компетенций, компетенций продаж и переговоров
• Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• Коучинги
• Консультации
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности