Тренинг "Фундамент эффективных b2b продаж"

Тренинг для начинающих менеджеров, поможет быстрому входу в профессию и приведёт к первым результатам.
Тренинг строится на реальных кейсах, адаптированных под специфику вашей компании (продукт, рынок, целевая аудитория).

Что получат ваши менеджеры уже после тренинга:
-  уверенность в контакте с клиентом;
- умение задавать сильные вопросы и выявлять потребности;
- навыки аргументации и работы с возражениями;
- понятную структуру встречи, звонка и коммерческого предложения;
- чёткое понимание, как довести клиента до решения;
- понимание как вести клиента по воронке продаж. 

В тренинге используются современные B2B-методики, много практики: ролевые игры, разборы кейсов, индивидуальная обратная связь.
Участники получат инструменты, которые смогут применять сразу после тренинга.
Модули тренинга обсуждаются с Заказчиком, формируются под цели проекта.

Программа:

Модуль 1. Основы B2B-продаж 
Цели: погружение в специфику B2B, понимание отличий от B2C, формирование профессионального мышления продавца.

Что такое B2B: ключевые особенности, риски, циклы принятия решений.
Типичные ошибки новичков в B2B и как их избежать.
Роль продавца в комплексных B2B-сделках: от поставщика к партнёру.
Кто наш клиент: как думать как бизнес, а не как потребитель.

Практика: разбор кейсов компании.

Модуль 2. B2B-продукт: как презентовать не просто товар, а ценность
Цель: научиться объяснять выгоду клиенту языком бизнеса.

Главный принцип B2B: «Мы не продаём продукт — мы решаем проблему».
Структура убедительной презентации.
Ценность vs характеристики: как перейти от “что это” к “что это даёт”.
Метрики B2B-клиентов (ROI, экономика решения, снижение рисков).

Практические упражнения, мини-презентации с обратной связью.

Модуль 3. Поиск и первичная квалификация клиентов
Цель: научить продавца находить клиентов, которые действительно купят.

Источники B2B-лидов: входящие, исходящие, партнёры, отраслевые воронки.
ICP: идеальный профиль клиента.
Квалификация по методу BANT/CHAMP (в адаптированной форме для новичков).
Звонок / первое касание без страха и агрессии: что говорить, чтобы не слить клиента.

Практика:
Написание короткого скрипта-холодного касания.
Симуляция первого контакта (ролевые игры).

Модуль 4. Коммуникации в B2B: доверие, язык клиента и навык “спрашивать правильно”
Цель: научить говорить с клиентами профессионально и уверенно.

Как говорить с ЛПР, а как с исполнителями, разница подходов.
Чего боятся новички в B2B и как преодолеть страх общения.
Структура делового разговора: быстрый старт → исследование → предложение → договорённости.
Типы вопросов в B2B: диагностические, проблемные, уточняющие, ценностные.

Практика:
Тренировка навыка задавать вопросы (метод SPIN адаптировано).
Упражнение «Диагностика без давления».

Модуль 5. Работа с возражениями в B2B (не «скрипты», а логика мышления)
Цель: научить понимать причины возражений и нейтрализовать их.

Почему возражения в B2B — это сигнал интереса.
4 группы возражений: цена, риск, доверие, ресурс.
Алгоритм ответа: «понимание → уточнение → аргумент → проверка».
Как не превращаться в “продавца, который давит”.

Практика:
Ролевые ситуации «Возражения ЛПР».
Отработка сложных кейсов из опыта компании.

Модуль 6. Презентация решения и коммерческого предложения
Цель: научить убеждать и структурировать КП так, чтобы его действительно открывали и читали.

Как презентовать решение под боли клиента.
Правильная структура продающего КП.
Аргументы, которые работают на ЛПР: цифры, ROI, кейсы, риски.
Ошибки новичков: перегруз, “вода”, абстрактные обещания.

Практика:
Создание мини-КП по шаблону.
Защита решения клиенту (симуляция встречи).

Модуль 7. Завершение сделки и ведение клиента
Цель: научить доводить сделки до результата.

Как понять, что клиент готов покупать.
Алгоритмы завершения сделки (ненавязчивые).
Дальнейшее сопровождение клиента: удержание и допродажи.

Практика:
Ролевые игры «Закрытие сделки».
Индивидуальная обратная связь тренера.

Модуль 8. Управление воронкой и сопровождение клиента до сделки

Цель: научить правильно вести воронку B2B-продаж: этапы, метрики, типичные ошибки.

Как прогнозировать продажи и управлять приоритетами.
Что такое "здоровая" воронка: сколько лидов должно быть на каждом этапе.
Как выстраивать систему последующих касаний (follow-up): сроки, форматы, содержание.
Как вести клиента так, чтобы сделка не «подвисала».
Как использовать CRM правильно, а не «для галочки».

Практика:
Составление последовательности касаний для разных типов клиентов.
Разбор реальных кейсов «клиент пропал после встречи».
Тренировка корректных follow-up писем и сообщений.
Мини-воркшоп: как «поддержать интерес» клиента на длинном цикле сделки.

Опыт:

Управление отделом продаж в компании Hekler (сфера аутстаффинг/ аренда рабочей силы): подбор команды, адаптация и обучение менеджеров, лидогенерация, постановка задач, контроль, мотивация, достижение KPI
Консультирование Заказчиков и обучение менеджеров по продажам в 10+ секторах бизнеса (Horeca, логистика, производство, услуги (ИТ, юридические, консалтинг, маркетинг и т.д.), сельское хозяйство, одежда, дистрибуция оборудования, строительные материалы, телекоммуникации, корпоративный туризм и т.д.)