«Эстафета продаж». Как победить?

по договоренности

Аудитория: 
Тренинг разработан для менеджеров с опытом работы в продажах, а также для тех, кто уже не раз обучался на тренингах по продажам.
Цель тренинга:

• развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров;
• научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами;
• найти технологии результативных переговоров, эффективные для каждого участника, а также разработать универсальные способы взаимодействия с клиентом;
• отработать конкретные навыки ведения переговоров, необходимые для конструктивной работы сотрудников отдела продаж.

Технология тренинга, или как проходит «эстафета»:

• Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом», тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участниками письменно, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса. Получив информацию, участники  отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства» (игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.).

• Эстафета по переговорам заключается в том, что на каждом этапе задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. Справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается  5  минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды. Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.

• Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров своей команды. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа. В процессе  тренинга продаж можно использовать видеосъемку. Подводя итоги по каждому этапу, участники вместе с тренером определяют наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров. Отличившиеся участники «награждаются».

• Основной принцип тренинга – переговоры не продвинутся и «клиент» не пойдет на уступки, пока «переговорщик» не начнет слушать «клиента» и искать новые эффективные варианты поведения, чтобы договориться. Как только участник пробует применить новую тактику, например, начнет задавать вопросы об интересах клиента, -  его партнер «оттаивает» и переговоры двигаются дальше.

• В роли «Клиента» выступает тренер, реальный (лояльный) клиент Компании или опытный сотрудник Компании. Материалом для отработки необходимых технологий могут быть реальные ситуации и товары, а также отвлеченные, сказочные, игровые. В одной эстафете на разных этапах задания могут варьироваться от «придуманных» до «реальных».

• Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные совпадают. Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап «эстафеты» включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.

Критерии оценки работы участников:

• результативность переговоров,
• затраченное суммарное время на переговоры всей командой,
• применение изучаемых технологий (гибкая стратегия переговоров, нестандартные креативные решения и т.д.).