Обучение эффективной работе с ключевыми клиентами

от 120 000  ₽

Целевая группа: Тренинг предназначен для персонала, работающего с ключевыми — наиболее важными и крупными клиентами компании.

Цель тренинга: Целью тренинга является формирование устойчивых навыков стратегического планирования и управления работой с ключевыми клиентами, а также предоставление участникам инструментов для эффективной реализации стратегических планов. Применение данных инструментов положительно сказывается на лояльности ключевых клиентов, стабильности и росте продаж наиболее крупным клиентам компании.

Содержание:

Факторы, влияющие на продажи ключевым клиентам

•  Влияние внешних факторов на результат продаж.
•  Внутренние факторы и их влияние на результат.
•  Личный вклад специалиста по работе с ключевыми клиентами.
•  Составляющие личного вклада специалиста по работе с ключевыми клиентами.
•  Задачи, решаемые при взаимодействии с ключевыми клиентами.

Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия

•  Значение ключевых клиентов для работы компании.
•  Внешние признаки клиента, позволяющие считать его ключевым.
•  Классификация ключевых клиентов.

Планирование работы с ключевыми клиентами

•  Особенности работы с ключевым клиентом.
•  Философия работы с ключевым клиентом.
•  Основные задачи специалиста по работе с ключевыми клиентами.
•  Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами.
•  Модель работы с ключевыми клиентами.
•  Разработка стратегического направления в работе с ключевым клиентом.

Информация о клиенте и ее использование в планировании работы

•  Оценка условий, в которых работает ключевой клиент.
•  Анализ состава «закупочного комитета» ключевого клиента.
•  Оценка отношения закупочного комитета» ключевого клиента к предложению компании.
•  Анализ  алгоритмов принятия решений «закупочным комитетом» ключевого клиента.
•  Анализ конкурентоспособности предложений компании.
•  Составление SWOT-анализа сотрудничества с ключевым клиентом.

Долгосрочное планирование

•  Оценка состояния «исходной базы работы» с ключевым клиентом.
•  Постановка целей в работе с ключевым клиентом.
•  Выбор ключевых мероприятий по улучшению «исходной базы работы».
•  Выбор стратегии, направленной на достижение поставленных целей.
•  Разработка мероприятий для реализации избранной стратегии.
•  Формирование бюджета взаимодействия с ключевым клиентом.

Краткосрочное планирование

Опыт:

Нам уже доверяют такие игроки рынка как: Х5 ритейл (Пятерочка), Лукойл, Летуаль, Роснефть, Марийский Машиностроительный завод, ЦАГИ (Центральный аэрогидродинамический институт имени профессора Н. Е. Жуковского — авиационный государственный научный центр России).