Бизнес-тренинг "Как увеличить личные продажи"

от 45 000 до 150 000  ₽

Эффективная работа менеджера по продажам напрямую влияет на результативность отдела продаж. Объем продаж компании, осуществляющей продажи по телефону, прямо пропорционален тому, на сколько менеджер по продажам эффективно осуществляет взаимодействие с клиентами во время совершения холодных звонков, удерживает разговор с клиентом, заинтересовывает его, «дожимает» сделку и эффективно презентует предлагаемый товар  как по телефону, так и на личной встрече. К сожалению, многие менеджеры активных продаж, не редко совершают ошибки при разговоре с клиентом, при чем не важно, при разговоре по телефону, или же при личной встрече. Каждая такая ошибка менеджера приводит к потере клиента, уменьшению доли контроля рынка, на котором компания осуществляет продажу, и что самое важное, позволяет кокурентам развиваться стремительнее. Тренинг ставит перед собой цель, обучить менеджеров по продажам, грамотно продавать товары и услуги организаций, как по телефону, так и при личной встрече с контрагентом

Программа:

Целевая аудитория: Менеджеры активных продаж

Кол-во часов: 16 академических часов (2 учебных модуля по 8 академических часов, 2 дня)

Задача тренинга:

1. Сформировать/развить способности и навыки эффективного общения менеджера активных продаж как по телефону, так и при личных встречах с контрагентом.
2. Сформировать/развить навыки качественной отработки возражений, как при телефонном разговоре, так и при личных встречах с контрагентом.
3. Систематизировать порядок заключения сделок с контрагентом начиная с холодного звонка, заканчивая подписанием договора.
4. Показать участникам систему активных продаж, научить их правильно ставить цели и планировать свою работу, где и как искать новых клиентов;
5. Как анализировать ситуацию на рынке и правильно составлять предложение для клиента, как устанавливать контакт и вызывать интерес к себе и своему предложению.

Содержание тренинга:

            Тренинг состоит из двух обязательных модулей:

I  модуль: «Телефонные переговоры»

1.    I. Что такое продажа:

• Определение «продажа»: в чем основная суть продажи;
• Чем активные продажи клиенту отличаются от покупки клиентом. Разница между первичной продажей и повторными продажами существующему клиенту.

2.    Подготовка к «холодному» звонку:

• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели;
• Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса;
• Психологическая настройка себя.

3.    Этапы телефонных переговоров:

• Основные этапы переговоров;
• Цели каждого этапа и техники, применяемые на каждом этапе.

4.    Первый телефонный звонок в компанию.

5.    Как говорить?:

• Голос как «визитная карточка» человека;
• Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж менеджера по продажам и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов;
• Стереотипы восприятия голоса. «Деловой» и «доверительный» тон голоса;
• Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника;
• Умение слушать и слышать клиента;
• Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре.

6.    Что говорить?:

• Типы корпоративной культуры компаний и типы «привратников»;
• Различные приемы и стили установления контакта с «привратниками»;
• Сбор необходимой информации у «привратников»;

 7. Способы «прохода» «привратников» во время звонка:

• Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР);
• Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора;
• Способы формирования первого впечатления у клиента.

8. Работа с сопротивлением типа «У нас уже есть .... поставщик», «Нас это не интересует», «Я занят» и др.:

• Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника;
• Приемы прохождения обычных отговорок: «Спасибо, нас устраивает то, что у нас уже есть», «Мне это не интересно», «Я очень занят», «Пришлите мне какие-нибудь материалы»;
• Прием «Уступ» для продолжения разговора и назначения встречи.

9. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка:

• Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время звонка;
• Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора;
• Способы сбора информации о существующей ситуации клиента;
• Использование вопросов для выявления и формирования потребностей.

10. Презентация товара или услуги во время холодного звонка:

• Презентация услуг компании по телефону;
• Типичные варианты возражений и способы их использования;
• Взятие обязательств с клиента и завершение разговора;
• «Продажа» встречи клиенту.

II модуль: «Продажи при личной встрече»

1. Подготовка к встрече с клиентом:

• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров. Анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив;
• Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам, его компании и специфике его бизнеса;
• Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов;
• Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны;
• Усиление собственной позиции в переговорах;
• Умение брать «паузу». Контроль своего эмоционального состояния;

2. Установление контакта: как обеспечить фундамент для успешной продажи:

• Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления;
• Факторы формирования доверия и симпатии;
• Использование приемов невербального «присоединения»;
• Фильтры коммуникации;
• Ориентация в потребностях и возможностях партнера;
• Эффективная стратегия переговоров на этапе «сбора информации»;
• Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и основных критериев принятия положительного решения: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации и выстраивать критерии в нужном менеджеру порядке;
• Как усилить актуальность проблемы и побудить партнёра к поиску решения;
• Как научиться правильно слушать;
• Как использовать информацию для достижения результата;
• Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.

3. Обоснование своего предложения:

• Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации;
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации;
• Методы продажи неочевидных для партнёра выгод и достоинств;
• Основные правила убеждения;

4. Переговоры о цене:

• Основные правила работы с ценой;
• Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности;
• Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене;
• Основные правила торга;
• Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок;
• Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.);

5. Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Алгоритм работы с возражениями
• Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
• Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

6. Завершение продажи:

• Способы «дожима» клиента;
• Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч;
• Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов;
• Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках).

В результате тренинга участники смогут:

• Выйти на новый уровень по активным продажам, как по телефону, так и при личной встрече;
• Увеличить количество личных успешных сделок с контрагентами;
• Изучить все этапы сделки, развить навыки влияния на каждый этап сделки;
• Научится грамотно отрабатывать возражения потенциальных клиентов.

Формат проведения: Форма проведения тренинга: интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видеоанализ. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.

Каждый участник получает методическую тетрадь, которую можно использовать в дальнейшем в работе.

По результатам семинара каждый участник получит сертификат установленного образца.

Преимущества:

• Программы тренингов постоянно обновляются и дорабатываются под запрос Заказчика;
• При проведении обучения мы ориентируемся на достижение максимального бизнес - результата: повышение качества, снижение затрат, повышение эффективности предприятия.
• Постоянное обучение и повышение квалификации тренеров и консультантов нашей компании обеспечивает ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО проведения обучения с использованием самых современных методик.
• КОНКУРЕНТОСОПОСОБНЫЕ ЦЕНЫ, что особенно актуально в условиях сложной эпидемиологической ситуации в стране.   

Опыт:

Данный тренинг, за время работы центра кадровых решений, был проведен в более 15 крупных компаний Удмуртской республики и близ-лежащих регионов

Ресурсы:

Программа тренинга разработана с учетом современных реалий конкурентного рынка продаж, психологических особенностей и техник психологического воздействия, и практик ведущих Российских компаний.