Базовый тренинг продаж

до 100 000  ₽

Программа подхоит как для новичков, так и для опытных менеджеров по продажам.

Удачно адаптируется к любой спецфеки бизнеса и к любой отрасли.

Программа тренинга

День 1.

Модуль 1. Введение в тренинг. Знакомство. Правила тренинга.

Уточнение потребностей и ожиданий от тренинга каждого участника группы. Постановка персональных целей и задач на тренинг.

Разминка. Упражнение на развитие коммуникативных навыков менеджеров и создание доверительной атмосферы в группе.

Лестница продаж:

1. Подготовка
2. Установление контакта
3. Выявление (анализ) потребностей, работа с заявками клиентов
4. Презентация предложения и выставление счета
5. Работа с возражениями
6. Заключение сделки
7. Мотивация к сотрудничеству и сервис

Создание и интеграция скрипта.

Модуль 2. Организации как потребители. Закупочный центр организации.

5 категорий ролей людей в закупочном центре организации:

• Покупатель 
• Пользователь
• Лицо влияющее
• Лицо, принимающее решение
• «Привратники»

Риски каждой категории участников в закупочном центре. Понятие риска. Работа с рисками каждой категории участников закупочного центра.

Модуль 3. Ключевые  знания и навыки менеджера, необходимые ему на каждом этапе продаж.

Этап Подготовка:

1. Что нужно сделать, планируя любые переговоры с клиентом? Целеполагание и Алгоритм подготовки к контакту с клиентом.
2. Подготовка базы, сбор информации и клиентах. Кто наши Клиенты? Категории Клиентов: разница потребностей и интересов.
3. Подготовка к встрече: информационная готовность + позитивный настрой.
4. Сценарий разговора с Клиентом по телефону.

Этап Установление контакта:

1. Секреты успешных «теплых» звонков потенциальным Клиентам: правила телемаркетинга.
2. Работа с отказами от разговора
3. Особенности повторных звонков потенциальным клиентам
4. Создание и работа с презентационными документами (тексты писем, коммерческие предложения и пр.)
5. Завершение звонка и взятие с клиента обязательств, продвигающих сделку
6. Статистика и результат («игра с цифрами») в звонках. Воронка продаж.

Практика: отрабатываем первый контакт с клиентом по телефону.

Модуль 4. Ключевые  знания и навыки менеджера в продажах.

Выявление (анализ) потребностей:

• Тест: Ориентированы ли Вы на рынок?
• Типы вопросов
• Что нам важно знать о Клиенте?
• Активное слушание

Практика: отрабатываем навык АС.

Домашнее задание: подготовка к следующему дню тренинга.

День 2.

Модуль 5. Ключевые  знания и навыки менеджера в продажах.

Презентация предложения

Что из навыков презентации обязательно должен уметь каждый менеджер, который просто говорит с клиентом по телефону?

1. Чек-лист подготовки презентации.
2. Алгоритм проведения презентации:
   • Свойство, преимущество, выгода.
   • Свойство, выгода, доказательство.
3. 3. Структура, содержание, вопросы, визуальные материалы, эмоциональный настрой.
4. 4. Практика. Навыки презентатора: осанка, позы, целенаправленное движение, жесты, мимика, зрительный контакт, язык, слова-паразиты, паузы. Ваш голос - тембр, темп речи, сила звука, варьирование голоса. Техника вовлечения. Как все это влияет на результат в продажах?
5. 5. Ответы на вопросы.

Модуль 6. Ключевые знания и навыки менеджера в продажах.

Работа с возражениями.

• 6 типов сопротивления клиента.
• Возражения или отговорки, возражения или отказ (вежливый отказ)?
• Алгоритм работы с возражениями.
• Возражения, которые мы слышим.

Практика: работа с возражениями.

Модуль 7. Ключевые знания и навыки менеджера в продажах.

Заключение сделки. Мотивация к сотрудничеству.

• Что сигнализирует нам о готовности клиента к сотрудничеству?
• Как подвести итог встречи и когда это важно делать?
• Завершение встречи (переговоров) и взятие с клиента обязательств, продвигающих сделку.
• Как помочь клиенту сделать выбор? 
• 7 техник заключения сделки:
  1. Спешка
  2. Как будто он уже сказал «да»
  3. Создание обязательства
  4. Создание промежуточных шагов
  5. Метод Бенджамина Франклина (+\-)
  6. «Отцовский совет»
  7. Приглашение к покупке

• Укрепление уверенности покупателя в правильности его выбора нашей компании, как основного делового партнера (поставщика) для своего бизнеса.
• Повторные продажи и мотивация к развитию сотрудничества.

Модуль 8. Ключевые  знания и навыки менеджера в продажах.

• Закрепление навыков и знаний.
• Подведение итогов.
• Обратная связь. Искусство быть благодарным и его ценность для вашего окружения.
• Продуктивные ценности и убеждения менеджеров по продажам. Как мыслят победители?
• Самомотивация менеджера.

Методики:

• короткие теоретические сообщения тренера
• практические упражнения в парах и малых группах
• ролевые игры
• модерация
• кейс-технологии

Цель тренинга: Повысить результативность продаж в компании, а также профессионализм сотрудников, взаимодействующих с клиентами, за счет обучения их продуктивным технологиям продаж и коммуникаций.

Аудитория тренинга: Менеджеры по продажам.

Мои преимущества

Веду тренинги с 1994 года.

Эта программа проверена временем и тысями клиентов. 

Опыт:

Основные проекты:
ОАО Новолипецкий металлургический комбинат (НЛМК), ОАО «Южная телекоммуникационная компания» (связь), ЗАО Охранные системы «Гольфстрим» (безопасность бизнеса), ЛОРЕАЛЬ, Фармоникс (бренд Фрау Шмидт), БДО ЮНИКОН (юридическая компании), СБЕРБАНК, Финансовая Корпорация "УРАЛСИБ", Компания Ферросан(фармацевтическая компания), Кадровое агентство КОНТАКТ, Туроператор «ПЕГАС», Страховая компания «Ингосстрах», ОАО «МегаФон» (телекоммуникации), ГК «Формоза» (производство и продажа компьютеров), ПАО Сбербанк, «Исследовательская компания «КОМКОН» (маркетинговые исследования), «Сименс Бизнес Сервисез» (ИТ-услуги), ООО «Илим Палп Энтерпрайз» (лесопромышленная корпорация), Издательский дом «Главбух», Издательство «Экономическая газета» (газета «Экономика и жизнь», ИД журнала «Здоровье», Банк «Возрождение, Компания «Л.Арго» (продажи детского питания и натуральных травяных чаев «Органик», Страховая компания «РЕСО-гарантия», ЗАО «Ариада» (производитель торгово-холодильного оборудования), ЗАО «Лебедянский», Компания «Амалит» (производство полиграфии и сувенирной продукции), АК Хаази (официальный поставщик в Россию продукции немецких брендов Бюбхен и Нук), НУГА Бест (медицинское оборудование), «Фольксваген Групп Рус» и многие другие.

Ресурсы:

Все есть.

Возможно проедение обучения оно или дистанционнно.