Активные продажи банковских продуктов (корпоративным клиентам)

по договоренности

Предлагаю услуги корпоративного обучения в банковском секторе, тренинги по продажам банковских продуктов (банковские тренинги).

Цель обучения: увеличение корпоративных клиентов, привлеченных в банк
Формат: корпоративный банковский тренинг по продажам банковских продуктов.

В стоимость входит:

• Разработка индивидуальной программы и проведение тренинга по продажам банковских продуктов;
• Раздаточные материалы (от 40 до 50 страниц) для участников тренинга;
• Именной сертификат для каждого участника о прохождении тренинга;
• Передача заказчику после обучения методических наработок с тренинга (скрипты);
• Полный отчет тренера с указанием навыков участников.

Специфика тренинга:

• программа состоит из четких, конкретных технологий, использование которых можно отслеживать впоследствии на рабочем месте;
• тренинг, где теория в общем объеме составляет  не более 15%, а практика - 85%;
• по итогам тренинга участники уносят с собой готовый пошаговый сценарий продажи  и   наработки для книги продаж, которые они отработали в парах в ходе тренинга;
• тренинг "посажен на продукт", т.е. строится именно  на вашей корпоративной схеме продаж (т.е. с учетом тарифов банка, продуктов банка, правил банка и особенностей продаж);
• тренинг ведет тренер с собственным опытом продаж и руководства отделом продаж;
• возможна безналичная оплата услуги обучения через расчетный счет, что позволит сэкономить на налогах.

Цели тренинга: научить участников  приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать.

По окончании тренинга участники:

• Осознают закономерности эффективной продажи корпоративным клиентам.
• Овладеют конкретными навыками эффективной продажи ("холодный звонок" и встреча).
• Научатся формировать потребности клиента.
• Научатся уверенно преодолевать сомнения и возражения клиентов
• Усилят рабочую  мотивацию

Содержание тренинга

«Активные продажи банковских продуктов корпоративным клиентам»

Модуль 1.  Специфика продажи банковских продуктов.

• Суть активных продаж. Отличие обслуживания запроса от активной продажи и поиска клиентов
• Понятие "про-активность" в общении с клиентом.
• Что важно знать и уметь для продажи.
• Навязчивость и настойчивость: в чем разница.
• Установки консультанта, которые мешают продавать.
• Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
• Цикл принятия  клиентом решения  о сотрудничестве с банком.
• Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
• Мотивация корпоративного клиента при принятии решения о сотрудничестве с банком.
• Что мы продаем на самом деле, предлагая банковские продукты и услуги.
• Консультант, как  личный финансовый эксперт клиента.
• Понятие «доверие» в банковской сфере.
• Страхи и сомнения розничных клиентов. 

Модуль 2. Схема  активной продажи продуктов и услуг банка.

• Основные потребности банковских корпоративных  клиентов.
• Умение установить контакт с клиентом и вызвать симпатию, навыки формирования доверия.
• Сценарий разговора с клиентом, у которого уже есть партнер.
• Умение отстроиться от конкурентов и сформировать потребность клиента.
• Умение выйти на лицо, принимающее решение.
• Специфика «холодного звонка».
• Типология выясняющих вопросов.
• Правила выявления потребностей: опрос, а не допрос.
• Вопросы, приводящие к предложению конкретного продукта или услуги.
• Умение слышать ключевые слова клиента и критерии его выбора.
• Продающая консультация: правила грамотной презентации продукта клиенту.
• Умение говорить на языке бизнес- выгоды.
• Прием «расчет выгоды на пальцах». 
• Умение грамотно подать риски и последствия (умение создать проблематизацию)
• Правило акцентов: как сообщать клиенту важные нюансы банковского продукта.
• Правила проведения продающей встречи: сценарий, план, инструменты переговоров.

Модуль 3.  Работа с сопротивлением и возражением. Отстройка от конкурентов.

• Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.  
• Отличия отговорки от истинного возражения.
• Алгоритмы обработки возражений: 4 шага.
• Правила отстройки от конкурентов:  особенности, приемы, копилка аргументов.
• Цели, стратегия, аргументация в пользу продолжения сотрудничества с банком, работа с сомневающимся клиентом.
• Отработка возражений «нас все устраивает, не вижу смысла», «смена банка это сложно», «в нашем банке условия лучше», и др. 
• Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы интереса".
• Важность финального этапа разговора.
• Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи.
• Помощь клиенту в принятии решения. Приемы закрытия продажи.