Возврат Дебиторской задолженности

Тренинг по Возврату Дебиторской задолженности рекомендован компаниям активно применяющим отсрочку платежа как инструмент увелечинея продаж.

Участники тренинга получат необходимые навыки для ведения эффективной работы по возврату долгов:

• Смогут четко определять и отстаивать интересы своей компании, формулируют цели переговоров.
• Готовятся к переговоров и проводят диагностику клиента.
• Грамотно  выстраивают линию аргументации, показывают преимущества и способы своевременного возврата долгов.
• Смогут эффективно работать с возражениями и сопротивлениями клиента.
• Управлять эмоциями в переговорах.
• Сформируют установку на позитивный результат!

Цель тренинга: Повышение эффективности работы, связанной с возвратом долгов.

Участники сформируют практические навыки эффективного ведения переговоров по возврату долгов. А так же разработают регламент Работы с Дебиторской задолженности компании, или дополнят существующий стандарт необходимыми пунктами.

Программа тренинга:

Точка невозврата

• КЛАССИФИКАЦИЯ ДОЛГОВ: Во сколько на самом деле обходится вам «дебиторка»? «Переводим» основные термины «с умного на понятный». 
• «НЕТ ДЕНЕГ» Что движет должником, отказывающимся платить? А действительно ли нет денег? Основные стратегии, которые использует должник, чтобы не платить.
• Махинатор, жулик, добросовестный, не лояльный, забывчивый – портреты должников. Индикаторы поведения, помогающие распознать должника. Объективные и скрытые мотивы неплатежей каждого.
• Почему одним компаниям платят вовремя, а другим нет? Как попасть в число тех, кому платят всегда.
• Критические ошибки менеджер в отношении клиента? Провоцирующие ействия, бездействия и фразы со стороны менеджера-кредитора.

Психологические барьеры, затрудняющие сбор денег:

• СТРАХ: Чего боятся менеджеры при взаимодействии с должником? Как типичные страхи и сомнения проявляются в поведении и речи менеджеров.
• УВЕРЕННОСТЬ: Источники уверенности и профессиональная позиция. Тренировка внутренней уверенности и готовности к переговорам. Техники «самонастроя».
• ЦЕЛЬ: Что нужно подготовить, чтобы чувствовать себя уверенно? Сбор и анализ документов. Подготовка альтернатив.
• ПРАВИЛА: Основные принципы и правила взаимодействия с должником, позволяющие реализовать свою цель.
• ВОЗДЕЙСТВИЕ: Способы воздействия на должника. Выбор оптимальной психологической «дистанции» при общении. Дружеская беседа или официальный тон? Преимущества и ограничения каждого стиля.

Техники ведения переговоров:

• СТРАТЕГИИ: Ключевые стратегии, которые может использовать кредитор при взаимодействии с должником. Плюсы и минусы каждого подхода.
• ЭТАПЫ работы с должником от первого звонка: последовательность действий.
• ПОДГОТОВКА: Что нужно подготовить, чтобы чувствовать себя уверенно? Сбор и анализ документов. Тренировка внутренней уверенности и готовности к переговорам. 
• АЛГОРИТМ: Пошаговый алгоритм ведения переговоров. Основные модели переговоров с добросовестным и недобросовестным должником.
• ТЕХНИКИ: Техники убеждения и аргументации. Подбор аргументов с учётом: «кнутов» и «пряников», стимулирующих возврат долга. Поиск вариантов и альтернативных решений.
• ПО ТЕЛЕФОНУ: Особенности переговоров о долгах по телефону. Как не «передавить» клиента? Работа с голосовыми параметрами речи.
• ФИКСИРУЕМ ДОГООРЕННОСТИ: Закрепление договорённостей, результатов и ответственности в ходе переговоров.

Как получить полную программу?

Предлагаю обсудить возсожность проведения тренинга о "Возврате Дебиторской задолженности" в вашей компании.

По запросу направлю полную программу тренинга что бы обсуждить варианты проведения тренинга и учесть необходимые детали в программы для вашей компании.

Преимущества:

Бизнес-тренер Константинтин Елькин, специализируется на работе и обучении сотрудников продающих подразделений компании на рынке B2B.

Опыт:

Тренинги по Возврату дебиторской задолженности разрабатывася и проводятся для компаний из сфер продаж товаров и услун преимущественно на рынках B2В.