Возврат дебиторской задолженности

от 35 000  ₽

Цели тренинга:

• Осознать причины невыплаты дебиторской задолженности.
• Узнать о наиболее частых ошибках, возникающих в переговорах о дебиторской задолженности
• Разобраться в основных видах должников и манерах их ведения переговоров.
• Научиться балансировать в переговорах между сохранением отношений и выплатой дебиторской задолженности.

Методика:

Групповые и индивидуальные упражнения, ролевые игры, обсуждения, видеоанализ.

Содержание:

1. Причины возникновения дебиторской задолженности

• По каким причинам возникает дебиторская задолженность? Объективные и субъективные ситуации.
• Что мешает должнику выплатить долг в максимально короткие сроки?
• Умеет ли вы говорить «Нет» своим клиентам?
• Какова ваша репутация среди клиентов – «бесплатная кредитка» или «партнер достойный своевременной оплаты»?

3. Уровень жесткости в переговорах о дебиторской задолженности.

• Первое предупреждение: как провести переговоры так, чтобы у клиента больше не возникло желание затягивать оплату.
• Твердое побуждение: влияние на должника с целью ускорения процесса оплаты.
• Жесткое требование: работа с манипуляциями должника и получение от него гарантий оплаты.
• Виды должников: Халявщики, Страдальцы, Крикуны, Партизаны.

4. Переговоры в ситуации повышенной конфликтности.

• Что делать, если должник «орёт» и бросает трубку?
• Как реагировать на угрозы со стороны должника.
• Приемы «заезженная пластинка» и «переговорная волна»
• Как правильно «пугать» должника?

5. Система работы с дебиторской задолженностью.

• Как вы поощряете ли вы клиентов, которые всегда платят вовремя?
• Какие ответные действия принимает ваша компания на систематические задержки оплаты?
• Что вы делаете для того, чтобы клиент, у которого стоит вопрос «оплатить вовремя или задержать оплату» - все-таки платил в установленные сроки.