Установление контакта и выявление потребностей клиентов

от 50 000  ₽

Порой наш клиент похож на закрытую шкатулку,в  которую вы хотите положить свой товар или услугу. Вы стучите по крышке, пытаетесь просунуть в замочную скаважину, а в ответ - тишина!!!

Где же взять"отмычки"? Как понять, подойдет ли это "шкатулке" ваш товар или услуга по цене, размеру или другим качествам? Вот об этом мы и поговрим на нашем тренинге. Научимся устанавливат контакт и определяять потребности клиентов

Программа тренинга установления контакта и выявления потребностей клиентов

1        Установление контакта.

1)      Приемы установления психологического контакта. Снятие страха прямого контакта с клиентом. Умение заинтриговать клиента собой, своей фирмой, своим товаром. Управление невербаликой (пространство, дистанция общения, язык тела, голос). Законы формирования первого впечатления и их использование в переговорном процессе. Методы эффективного начала переговоров. Телефонные переговоры.

2)      Правила работы с клиентом:

• Правило «постоянной готовности к непониманию»
• Правило конкретности.
• Правило контроля за невербальными сигналами.
• Правило адресата.
• Правило «собственной неправоты».
• Правило «места и времени».
• Правило открытости
• Правило активного и конструктивного слушания
• Правило обратной связи.

2        Определение потребностей другой стороны в переговорах.

1)      Основные группы потребностей. Типажи переговорщиков, выявление потребностей, исходя из особенностей типажей. Лестница Ханта. Эмоции или логика. Модель Кролара

2)      Активное слушание и его формы. Отработка техник эмоцио­нальной подстройки к клиенту.  

3)      Техники задавания вопросов. Последовательность формулировки хороших вопросов. Ошибки при выявлении потребностей. Воронка вопросов. Продающие вопросы и техника СОПРАНО. Техника целей и предпочтений. СПИН-вопросы

4)      Техники усиления понимания потребности или как докопаться до истины

Преимущества:

• Провожу обучение  так, что участники не замечают как пролетает время, уходят воодушевленные и заряженные на длительный период.
• Умею работать как с самыми молодыми, так и с очень возрастными людьми.
• Легко вовлекаю в активность тех, кто пришел  на тренинг "из-под палки".
• Но самое главное - это результат, который обязательно будет.
• Результат будем потому, что звонит клиентам мы будем прямо на тренинге. Будем обсуждать плюсы и искать причины неудач. И обязательно добьемся успеха!

Опыт:

На данный момент нашими клиентами являются более 6000 компаний. Наши клиенты – производственные, торговые, медицинские, сельско-хозяйственные, финансово-кредитные учреждения, предприятия сферы индустрии гостеприимства местного, республиканского, национального и транснационального уровня. Только за последний год нашей компанией проведено более 170 тренингов как корпоративных, так  и открытых. С 2003 г обучено более 10000 человек.

Ресурсы:

Знания, опыт, материалы, ТСО