Управление дебиторской задолженностью

от 50 000 до 80 000  ₽

Тренинг предназначен для сотрудников, управляющих размером дебиторской задолженности клиентов.

Аналитический и игровой тренинг. Участники будут вовлечены в процесс подготовки к переговорам с клиентами и планирования мероприятий по снижению рисков возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Обучение решает следующие задачи:

• Приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с клиентами относительно дебиторской задолженности. 
• Приобретение участниками навыков и методов для планирования взаимодействия с клиентами. Планирование размера кредитной линии и размера кредита.
• Повышение устойчивости к манипулятивным воздействиям.
• Повышение эффективности проводимых переговоров.

Программа:

Определения

• Что такое дебиторская задолженность
• Что такое просроченная дебиторская задолженность
• На что влияет и почему возникает
• Какие опасности несет для организации
• О чем сигнализирует
• Модели работы с дебиторской задолженностью

Оценка политики компании (в рамках модели)

• Положения политики и на что она направленна:
  - оценка коммерческой политики компании
• SWOT-анализ политики
• Расчет кредитных лимитов для клиентов
• Какие риски приемлемы, а какие нет (по мнению компании)
• Оценка клиента (в рамках модели)
• Прогнозирование его поведения на переговорах

Подготовка к переговорам

• Какая информация необходима
• Факторы, влияющие на эффективность переговоров
• Переговоры как часть процесса продажи идей
• Основные этапы подготовки к переговорам
• Подготовка к переговорам
• Оценка сил сторон в переговорах
• Позиции, используемые на переговорах
• Подготовка аргументов к переговорам
• Разработка различных сценариев переговоров
• Постоянные и переменные компоненты переговоров

Выбор формата переговоров

• Переговоры «мягкие» и «жесткие»
• Выбор стратегии проведения переговоров
• Навыки, необходимые успешному специалисту по закупкам:
  - планирование собственной деятельности
  - переговоры как возможность влияния на клиента
• Различия в позициях, манипулирование в переговорах
• Конфликтные переговоры. Какую стратегию вы выберете
• 
   Как определять манипуляции
• Основные признаки манипуляций
• Вербальные признаки манипуляций
• Невербальные признаки манипуляций
• Как определить, что вы стали объектом манипулирования
• Обратная связь по результатам теста и определение сильных и слабых сторон участников

Защита от манипуляций и противодействие им

• Что делать, если вами манипулируют
• Как противодействовать манипуляциям:
  - предварительная работа по противодействию манипуляциям
• 10 основных приемов манипулирования. Определение и противодействие
• 10 основных манипулятивных уловок клиентов

Упражнение: 

Ролевая игра на приемы манипулирования и на уловки. Упражнение в тройках с наблюдателем.

Подведение итогов тренинга                                                                           

Составление индивидуального плана развития                                                                                       

Результат:

Развитие навыков планирования своей деятельности по достижению наилучших результатов при проведении переговоров по закупкам.

Преимущества:

Тренер-практик. Более 14 лет опыта ведения тренингов и консультирования компаний. Преподаватель в РАНХиГС, Moscow Business School. Разрабатываю авторские курсы, пишу книги. 

Специализация: Управление продажами, Стратегия, Маркетинг и продажи, Управление компанией. 

Провожу тренинги по всей России и СНГ в формате online и offline. Оказываю посттренинговую поддержку

Опыт:

"Fiskars"

"Seco Tools"

"Таганрогский морской торговый порт" - ноябрь 2019

Ресурсы:

Формат обучения может быть любым. Online или offline тренинг, полноценный двухдневный тренинг или курс-интенсив. Индивидуальное обучение руководителя компании или тренинг для большого количества сотрудников.