Тренинг "Работа с возражениями"

На тренинге участники отработают основные навыки, необходимые для ответов на возражения клиента, найдут ответы на самые типичные и часто встречающиеся возражения в своих продажах, научатся работать с возражениями о цене, о конкурентах, научатся основным приемам переубеждения клиентов

Аудитория: Менеджеры, осуществляющие активные продажи

Цели тренинга:

• Освоить навыки необходимые для обработки возражений клиента.
• Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.
• Научиться обрабатывать любые возражения клиента.

Методы обучения:

Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в парах и мини-группах, разбор ситуаций участников, практические упражнения по отработке навыков. 

Продолжительность: 8 часов  – 1 день

Программа:

1. Введение

1.1 Возражения как позитивный ресурс для продажи.

1.2 Ошибки в обработке возражений.

1.3 Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.

1.4 Тринадцать стандартных возражений.

1.5 Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников. 

2. Общие приёмы работы с возражениями.

2.1 Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать.

2.2 Метод парафраза псевдосогласия.

2.3 Метод прояснения.

2.4 Метод выявления намерения.

2.5 Метод превращения в вопрос. 

3. Приёмы построения ответов на возражения

3.1 Логический способ

3.2 Эмоциональный способ

3.3 Сдвиг в прошлое

3.4 Сдвиг в будущее

3.5 Ссылки на нормы

3.6 Активное слушание

3.7 Метафора

3.8 Бумеранг. 

4. Скрытые возражения.

4.1 Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.

4.2 Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними. 

5. Обработка ценовых возражений.

5.1 Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.

5.2 Как ответить на фразу "денег нет" и просьбы о скидке.

5.3 Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.). 

6. Обработка возражений о конкурентах.

6.1 Ошибки в обработке возражений о конкурентах.

6.2 Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы». 

7. Универсальные способы обработки возражений.

7.1 Фокусы языка из НЛП.

7.2 Генератор аргументов.

7.3 Использование мотивов клиента. 

8. Переход от обработки возражений к завершению сделки. 

Преимущества:

Мы – отлично сработанная команда специалистов под руководством HR-эксперта с опытом работы в данной сфере более 18 лет. Мы выделяем для себя важнейшие принципы, которыми всегда руководствуемся в своей работе:

• Умение слушать и слышать клиента;
• Ценить время клиента;
• Брать в работу только те задачи, которые гарантированно сможем выполнить;
• Всегда давать обратную связь;
• Соблюдать сроки и договоренности.

Опыт:

Опыт в сфере HR более 18 лет, опыт в разработке и проведении тренингов 9 лет.  Обладаю опытом личных продаж (более 10 лет), что позволяет сделать программу тренинга максимально эффективной. Работаю на результат, гарантирую высокое качество работы.

Обширная география: на настоящий момент осуществлены проекты в Москве и МО, Центральном, Черноземном и Северо-Кавказском регионах. Услуга доступна для любого города РФ!  

Ресурсы:

• большой опыт в создании и проведении тренингов;
• актуальные, современные методики;
• возможность корректировать программу под потребности и специфику именно Вашего бизнеса;
• собственная команда специалистов поддержки.

Условия сотрудничества:

Формат взаимодействия, а также финальная стоимость услуги определяется в каждом конкретном случае индивидуально. Цены конкурентоспособны!  Работа по договору; возможен договор как с физическим, так и с юридическим лицом. Обращайтесь!