Тренинг "Эффективные продажи в В2В"

В2В продажи - это про:

• Цикл сделки
• Прояснение реальной картины мира оппонента
• Умение формировать потребность на все 360 градусов
• Построение и развитие отношений в долгую 
• Ведение клиента к сделке, в том числе в формате переписки

Два основных вектора обучения:

1. Телефонные переговоры и переписка с клиентами (холодные звонки, входящие звонки, отработка лидов, расширение работы с текущей клиентской базой, отработка дебиторской задолженности, оживление затихших переписок, направление КП и его дальнейшее эффективное сопровождение, участие в гласных и негласных тендерах)
2. Проведение личных встреч с клиентами (грамотное начало встречи, техника "вступительного договора", работа с картиной мира оппонента, эффективное завершение переговоров, взаимно взятые обязательства, уход от манипуляций в переговорах)

Данный тренинг поможет вашим сотрудникам:

• Грамотно заходить в контакт с клиентами
• Начать работать с реальными, а не только заявляемыми потребностями
• Учитывать интересы оппонентов как сотрудников компании-клиента
• Выстраивать переговорный процесс так, чтобы реально вести клиента к сделке с первых минут общения
• Научиться использовать философию "Key Account Management"
• Эффективно сопровождать направленные клиенту КП и доводить их до сделки
• Распознавать и грамотно реагировать на манипуляции, в том числе извлекая из них пользу

Самое время определиться, с какого из векторов имеет смысл начать обучение в вашем случае!

Основные блоки, из которых мы будем строить ваш тренинг:

Подготовка к телефонным переговорам и переписке

• Зачем клиенту работать с вами
• Цель телефонных переговоров
• Тайм-менеджмент в работе с клиентами

Оптимальная структура разговора

• Лидерская позиция в переговорах и логика ведения клиента
• Фразы, на которых вы теряете
• Разбор записей телефонных переговоров и анализ переписки

Формирование потребности и закрытие на ЦД

• Воронка вопросов: формирование и закрепление потребности
• Расширение работы с клиентом: кросс-продажи и допродажи
• Закрепление навыка работы открытыми вопросами в упражнении
• Х-П-В-Ц: логика создания ценности работы именно с вами
• Как грамотно отвечать на вопросы по цене
• Универсальная техника закрытия на целевое действие (встреча, видеозвонок, КП)
• Взаимно взятые обязательства – залог успеха в переговорах
• Дальнейшее сопровождение направленного клиенту КП

Принципы эффективной переписки

• Одно сообщение – одна мысль
• Работаем призывами и вопросами
• Ведем клиента к сделке
• Формируем и подогреваем отложенный спрос
• Грамотно работаем с дебиторской задолженностью

Работа с возражениями и сложными клиентами

• Суть и причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями и сложными клиентами
• Создание собственной копилки ответов на возражения
• Закрепление навыка работы с возражениями в упражнении

Промежуточный срез знаний и постановка задачи на неделю

• Применение полученных знаний в реальной работе с клиентами на рабочих местах менеджеров
• Получение развивающей обратной связи от тренера
• Разбор сложных ситуаций с клиентами
• Работа с дебиторской задолженностью и рекламациями
• Закрепление навыков и план на следующую неделю

Подготовка к переговорам

• Лидерский подход – основа успешных переговоров
• 9 пунктов подготовки к любым переговорам
• Подготовка к торгу – переговорные позиции

Грамотное начало встречи

• Вступительный договор – обозначаем правила игры
• Организация места беседы – ваша прерогатива
• Чистый лист – главное оружие переговорщика
• Закрепление навыка обозначения правил игры в упражнении

Формирование потребности и завершение сделки

• Грамотная работа с картиной мира оппонента
• Переход от цены к ценности работы в долгую
• Эффективная техника завершения сделки
• Закрепление навыка работы открытыми вопросами в упражнении

Уход от манипуляций

• Базовые приемы манипулирования в переговорах
• Факторы потери управления переговорами
• Признаки успешности манипуляции и методика быстрого восстановления
• Закрепление навыка ухода от манипуляций в упражнении

Практика: Дата 2

Разбор сложных переговорных ситуаций участников в формате круглого стола и закрепление навыков в упражнениях

Опыт:

В моем тренинговом портфеле эта тема присутствует уже более 10 лет и постоянно подкрепляется 25-летним личным опытом ведения переговоров.

Основные заказчики: производственно-торговые предприятия из самых разных отраслей. Например:

• Завод комплектующих для откатных ворот и крановых систем "Ролтэк"
• Компания "Таурас-Пласт"
• Компания "Моушн Продактс"
• Компания "Профкомплект"
• Компания "Бродвей Регион Сервис"
• Компания "Дэвиа"
• Компания "Логос"
• Компания "Эдельвейс"
• Компания "Проводник"
• Компания "Медимком"
• Компания "Даелмед"
• Компания "Амрита"
• Агентство "VIPFLAT"
• Агентство "Рентавик"
• Строительная компания "Симметрия" и другие лидеры рынка.