Тренинг по увеличению продаж сувениров, подарков, ритуальных/церковных товаров с помощью мерчандайзи

По статистике растет: 

• посещаемость музеев и храмов
• увеличился туристический поток как из наших соотечественников, так и из числа иностранных гостей
• авиа-, водные перевозки и перевозки пассажиров по железной дороге бьют рекорды по числу проданных билетов
• строятся новые гостиницы, гостевые дома, апартаменты, квартиры, сдаваемые посуточно
• растут средние чеки

В этот момент люди тратят крупные суммы на впечатления, на сувениры и подарки. 

При этом многие торговые точки, продающие такие специфические товары, жалуются на падение спроса, на снижение объемов продаж, на желание покупателей покупать только китайский дешевый ширпотреб... 

На наш взгляд, проблема снижения продаж скорее связана не с изменением покупательского поведения и не с падением покупательских доходов, а с тем, что они просто не могут найти в торговых точках для себя ничего действительно оригинального и незабываемого... 

Усугубляют картину и продавцы за прилавком, которые "два слова связать не могут", ничего не подсказывают, ничего не показывают... Максимум - пробивают чек по кассе и далее идут "отсиживать часы" своей торговой смены...

Данный тренинг поможет вам обеспечить рост продаж технологиями  профессионального мерчандайзинга! Его еще называют "Импульсной технологией продаж"

Безупречное применение мерчандайзинга позволяет получить +60...300% к объему продаж и что самое удивительное - почти без участия живых продавцов!

Программа:

День 1 

Блок 1 Мерчандайзинг – это импульсная технология продаж, позволяющая повысить продажи на +60...300% в любой (!) торговой точке 

 ·       Понятия мерчандайзинга в дисциплине маркетинга 

 ·       Предпосылки к созданию данной технологии продаж 

 ·       Результаты применения данной технологии, достигнутые в мире и в России 

 ·       Все составляющие «Колеса мерчандайзинга» 

 ·       Почему мерчандайзинг всем выгоден: и продавцу, и покупателю, и поставщику-производителю? 

 ·       Почему контингент туристов-покупателей – один из самых привлекательных для вас? 

 ·       Практика/упражнение: «Что из этого «колеса» можно сделать в ваших торговых точках?» 

Блок 2 Почему мерчандайзинг также называют «молчаливым продавцом»? И почему это чрезвычайно важно именно в храмах и в музеях? 

 ·       Понимание мышления конечных покупателей 

 ·       Почему через слезы и эмоциональные воспоминания идут самые быстрые продажи? 

 ·       Как облегчить муки выбора конечного покупателя и принятия решения о покупке? 

 ·       Как избежать низких продаж, если за прилавком стоят не самые компетентные и общительные продавцы? И как продавать иностранцам, если продавцы не знают их языка? 

 ·       Практика/упражнение: «Создайте в своей торговой точке «молчаливого продавца»   

Блок 3 Понятие форматов и сегментов торговых точек: как преуспевающие торговые точки умудряются зарабатывать больше? 

 ·       Понятие траффика/потока покупателей 

 ·       Формат торговой точки: от уличного лотка до «магазина в магазине» и вендингового автомата 

 ·       Какова пропорция продаж в магазине с прилавком и в том же магазине, но в формате «самообслуживания»? 

 ·       Ценовая сегментация торговых точек: как и чем привлекать именно «своего» покупателя? Как преуменьшить возражения по цене с помощью средств мерчандайзинга? 

 ·       Практика/упражнение: «Как планировать растущие продажи в своей торговой точке с учетом всего вышеперечисленного»   

Блок 4 Коммуникационный потенциал торговой точки: как сохранять имеющиеся объемы продаж и как развивать продажи новинок и более дорогостоящих видов продукции 

 ·       Внешний вид/входная группа 

 ·       Навигация в торговом зале, внутри отдела, в прикассовой зоне 

 ·       Сезонные предложения (к Рождеству, к Пасхе и т.п.) 

 ·       Освещение, запахи, пространство, сам ритуал совершения покупки 

 ·       Программы лояльности/повторных продаж, возможности в XXI веке 

 ·       Упаковка покупок: не только с утилитарной точки зрения, но и как дополнительный рекламный канал, а также – способ «удлинить» впечатление о покупке 

 ·       Создание ощущения незабываемого подарка 

 ·       Практика/упражнение: «Придумайте новый облик своей торговой точки»   

День 2 

Блок 5 Работа с витриной: как наращивать продажи без рекламы ровно в тот момент, когда покупатель готов купить 

 ·       Планировка торгового зала и непосредственно отдела по продажам сувениров 

 ·       Торговое и промо-оборудование 

 ·       Фейсинги, дополнительные выкладки 

 ·       «Золотые полки», «Hot place» 

 ·       Как находить дополнительное место для товаров, если его «нет»? 

 ·       Планограммы. Блоки горизонтальные, вертикальные, по семье, по бренду, по производителю, по закрываемой потребности и т.п. 

 ·       Товары-«паровозы» и перспективные новинки, повышающие ваши общие продажи в категории 

 ·       Практика/упражнение: «Изобразите свои витрины и полки по-новому»

Блок 6 Работа с запасами: не тратьте лишнего! 

 ·       Категорийный менеджмент: как ставить на полку только то, что будет продаваться. АВС + XYZ-анализ. Как еще можно было бы использовать аналитику с онлайн-касс? 

 ·       Как повысить выручку с каждого кубического сантиметра вашей торговой площади 

 ·       Расчет оптимальных товарных запасов по регулярным/постоянным товарам 

 ·       Расчет оптимальных товарных запасов по новинкам 

 ·       Что делать с товарами, которые не продались по любой причине   

Блок 7 Работа с «продающими» материалами в торговой точке (POSM) 

 ·       Ценники 

 ·       Форма персонала 

 ·       Монетницы, коробки для чеков, урны для мусора 

 ·       Плакаты, буклеты, письма 

 ·       Календари праздников 

 ·       Сувениры 

 ·       Лайт-боксы, светодиодные ленты и точечная подсветка отдельных витрин 

 ·       Практика/упражнение: «Придумайте свои POSM»   

Блок 8 Работа с персоналом торговых точек в отношении внедрения и постоянного использования технологий мерчандайзинга 

 ·       Технология управления любыми изменениями. Как «продавать идею» применения мерчандайзинга вашему персоналу? 

 ·       Техники обучения и контроля продавцов 

 ·       Трейд-маркетинг для стимулирования продавцов 

 ·       «Таинственный покупатель» 

 ·       «Таинственный покупатель» наоборот 

 ·       Технические помощники для онлайн-контроля за работой торговых точек и персонала 

 ·       Практика/упражнение: «Договоритесь со своим персоналом о внедрении технологий мерчандайзинга»

Опыт:

Тренер когда-то завоевал почетное звание "Мистер Facing" в самой известной табачной компании в мире.

А за последние 15 лет помогает самым различным компаниям развивать свои продажи в т.ч. и благодаря мерчандайзингу

В результате, бывает, что продажи УВЕЛИЧИВАЮТСЯ в 13 раз за 3 месяца